מגזין FUNDER: ראיון בלעדי עם ארבעת מנהלות מרכזי השקעות בבנק הבינלאומי - יעוץ השקעות בעידן החדש

המשקיעים בשוק ההון חוו שנה מאתגרת, ובינתיים גם שנת 2023 לא נראית שונה. על רקע התנודתיות בשווקים, נפגשנו עם ארבע מנהלות של מרכזי ההשקעות בבנק הבינלאומי – צלי כפיר, מנהלת מרכז ההשקעות תל אביב וירושלים; דפנה ואנה, מנהלת מרכז ההשקעות צפון; הדר גולדשטיין, מנהלת מרכז ההשקעות אזור השרון ורויטל מילס, מנהלת מרכז ההשקעות אזור הדרום.

צלי הגיעה לשוק ההון לפני 15 שנים. בבנק היא 25 שנים. לדבריה, “לייעוץ השקעות הגעתי לאחר הכרות עם מספר תפקידים בבנק, ומתוך הבנה כי ייעוץ השקעות זה התחום שהכי מעניין אותי, הכי דינמי והמאפשר התפתחות בלתי פוסקת”.

דפנה הגיעה לבנק אחרי תואר אקדמי בכלכלה ומנהל עסקים. לדבריה, "עולם הכלכלה והכספים משך אותי והייתי מוכוונת לתחום ההשקעות ממש מההתחלה". אחרי עשר שנים בסניף, עברה למרכז ההשקעות. “זה מקצוע מאוד מגוון, הוא מחייב אותנו להיות מעורים באירועים כלכליים וגיאו־פוליטיים בארץ ובעולם אי אפשר להיות מנותקים מהמציאות כי הכל משפיע בסופו של דבר על השווקים”.

הדר מספרת שהתחילה את דרכה בבנק אוצר החייל בעבר ועד לפני 4 שנים ביצעה בסניפים שורה של תפקידים בתחום שוק ההון, החל מיועצת השקעות ועד למנהלת בנקאות פרטית בסניפים המובילים. לדבריה, "השקעות זה מה שעניין אותי מהיום הראשון בבנק, ולשם ניתבתי את עצמי וכיום אני נמצאת באחד המקומות המעניינים והדינמיים".

רויטל התחילה בבנק לפני כ־25 שנים. התנסתה בתפקידים שונים במגוון סניפי הבנק, תמיד בתחום ההשקעות, התחום שמרכז עבורה את העניין הרב ביותר. בתפקידיה כמנהלת מחלקת בנקאות פרטית, טיפלה גם בלקוחות עם אשראי לשוק ההון, וגם בלקוחות מוסדיים. לדבריה, "זה תחום מאוד מעניין. שבו אתה לומד גם מהלקוחות. התחום מציב לנו אתגרים וחידושים כל הזמן, דבר המחייב את כולנו במידת צניעות בהבנה ובניתוח האירועים".

דפנה: "אני חושבת שבמרכזי ההשקעות, שבוו יש צוות גדול של יועצים, יש סיעור מוחות יוצא מגדר הרגיל, וזה חשוב להבין שלא כל מרכז עובד לחוד, אלא יש שיתוף פעולה מקצועי מלא בין המרכזים, מאוד מעשיר ומלמד".

צלי: “היקף המידע והכלים העומדים לרשותנו הם רבים ומגוונים. החל מקבוצות ווטסאפ של היועצים, ישיבות לפחות פעמיים בשבוע, וזרימת מידע שוטפת בכל המדיות. במרכזים יש עשרות יועצים, וכקבוצה אנחנו מסוגלים לעבד במהירות מידע רב. זה מאפשר, להגיע לתובנות רלוונטיות למצב השוק בזמן אמת ועם פרספקטיבה רחבה”.

הדר: "אנחנו עובדים בצמוד ובשיתוף פעולה מלא עם גורמים נוספים מקצועיים בבנק, כמו מחלקת המחקר או דסק ניירות ערך זרים שמלווים אותנו גם בהמלצות מקצועיות קנייה ומכירה וגם בניתוח מגוון אירועים גלובאליים. אנחנו מקבלים סקירות ואנליזות מגופים חיצוניים, שיחות ועידה, משתתפות בכנסים, ונפגשות עם בתי השקעות וחברות שונות בתחום".

כמה אתן נעזרות במערכות תומכות החלטה? איזה חלק מההמלצה הסופית שאתן מייעצות ללקוח מבוסס על מערכות כדוגמת מערכת הדירוג?

רויטל: "ככל שיועץ מחליט שנכון לשלב מוצרים בתיק ההשקעות של הלקוחות, שמדורגים באמצעות מערכות ייעודיות, הוא בהחלט ינצל את כל הכלים העומדים לרשותו כדי לספק ללקוח את ההמלצה הטובה ביותר".

דפנה: "בתקופות בהן מזהים שיש הרבה מאוד איגרות חוב מעניינות להשקעה, שזו המציאות כרגע, כדאי מאוד לשלב גם קרנות נאמנות בנפח לא מבוטל מהתיק. קרנות הנאמנות משקיעות גם באג"ח מהשורה השלישית והרביעית ומייצרות פיזור פנטסטי שמאפשר ללקוח ליהנות מתשואות פנימיות גבוהות יותר. לצד פוטנציאל התשואות קיים גם יתרון נזילות בקרנות. כמובן שמתבצעת גם קניה ישירה של אגרות חוב המאותרות על ידנו כבעלות פוטנציאל טוב לשיפור תשואת התיק ומספקות יציבות בדמות תשואה לפדיון ידועה מראש".

הדר: “חשוב להדגיש כי ביום סגריר עלול להיות קושי במכירות אג”ח סטרייט בשל התנודות החדות במסחר, ולכן אני ממליצה לגוון במוצרים נוספים כמו קרנות נאמנות, שמעבר לנזילות גבוהה מספקות פיזור רחב”.

דפנה: "זה תלוי לקוח והעדפותיו. הפיזור שאנו ממליצים עליו הוא לא רק בין החזקה ישירה לעקיפה, אלא גם פיזור בין בתי השקעות. ללקוח סטנדרטי שלנו יכולות להיות קרנות של עשרה בתי השקעות שונים. לקוח מקבל בצורה כזאת בתיק שלו את חכמת השוק וזה דבר משמעותי מאוד. יש לנו מערכת שיודעת לערוך השוואה בין הקרנות השונות והיא מסייעת בבחירת הקרנות הטובות ביותר של בתי ההשקעות השונים".

הדר: “טרם התחלת תהליך הייעוץ, אנו מבצעים אפיון צרכים ללקוח. לפי רמת הסיכון שהותאמה במהלך בירור צרכי הלקוח אנו ממליצים על מוצרי השקעה רלבנטיים. לבנק קיימות מערכות תומכות המלצה שונות, ביניהן מערכת ניתוח קרנות מתקדמת, שבוחנת מגוון פרמטרים כמותיים ואיכותיים ומאפשרת לבחור את המוצרים המתאימים ביותר ללקוח ביחס לרמת הסיכון שלו והרכב הנכסים המומלץ לפרופיל סיכון זה”.

צלי: "בכל רמת סיכון קיים מנעד, כך שלא כל הלקוחות בסיכון בינוני יקבלו את אותו מוצר השקעה. היופי בייעוץ השקעות הוא בגישה מאוד אישית לכל לקוח וזה בשונה מתפיסה של ניהול תיקים”.

הדר: "לא. שנה מאוד מוצלחת נמדדת אצלנו במשקפיים 'חשדניות', אנו מנסים להבין האם נלקח סיכון חריג שהצליח, אבל אם היה נכשל היה מסב נזק רב, או שזה נובע ממתודולוגית השקעות וסטיות תקן שמוכיחות את עצמן לאורך זמן. אנחנו צריכות להיות רגועות עם הרכבי הקרנות והפוטנציאל הגלום בהן ביחס לתקופה הנוכחית. לנו, בבנק, אין שום העדפה של בית השקעות כזה או אחר, לכן אם לדוגמא בית השקעות מתמחה באגרות חוב בחו"ל, נעדיף את הקרנות שלו בתחום זה, בית השקעות אחר במניות, שלישי במניות קטנות, רביעי באיגרות חוב בארץ. התיק מאגד בעצם את הקרנות הכי טובות בכל תחום".

רויטל: "אנחנו נוהגים בפתיחות ומקפידים לבחון את הגופים הקטנים לצד הגדולים. כמובן לא לתת להם 'להתגלח' עלינו, אבל חשוב לזכור כי בבית השקעות קטן, לעיתים מדובר במנהלי השקעות ותיקים ומנוסים היכולים לבצע עבודה טובה מאד, כמו שאומרים הגודל לא מצביע על הניסיון. אבל הוא כן מקנה יותר גמישות שלפעמים נדרשת בשוק".

צלי: "בהחלט. חלק מהדיון שלנו הוא גם על גודל הקרן וברור שלקרן גדולה קשה יותר להתנהל בשוק, בעיקר אם מדובר בשוק מקומי. ככלל אנחנו ערניים לפרמטרים רבים המשתקפים ממחלקת המחקר, מערכות תומכות והערנות שלנו".

דפנה: "זה תלוי בלקוח עצמו – כמה משברים הלקוח חווה, כמה הוא מנוסה ולא רק כמה אנחנו מנוסות. אם נסתכל על משבר הקורונה שהיה משבר דרמטי, ראינו את היתרון לגודל של מרכזי ההשקעות. לעיתים היה קשה מאוד להתמודד עם הלקוחות, קושי מנטלי, והיינו קבוצת תמיכה אחד של השני. יזמנו באופן שיטתי פנייה לכל הלקוחות, ידענו שרבים מהם נתקלו בקושי להשיג את הגופים שמנהלים להם כספים. אצלינו לא רק שהם לא היו צריכים לחפש אותנו – אנחנו פנינו אליהם, הסברנו את המצב, הסיכונים והסיכויים ובעיקר הסברנו מדוע לא חייבים למכור בבהילות הכל ולממש הפסדים. ואכן מנענו הרבה הפסדים ללקוחות. לקוחות מימשו, לא אגיד שלא, אבל גם רבים שמעו לייעוץ ומנעו הפסד. ב־2022 כבר ראינו את הבגרות של הלקוחות, רובם בוגרי 2020, אלה שלא מכרו ראו שהחליטו נכון, אלה שכן מכרו ראו איזה נזק הם גרמו לעצמם והקשב של הלקוחות היה רב יותר”.

צלי: "אספר לך סיפור ישן, מהברקזיט ב־2016. ביצענו פנייה יזומה ללקוחות בעלי פרופיל סיכון גבוה, והצענו להסתכל על המערכת הפיננסית בשווקים הבריטיים, לדוגמא ברקליס, לוידס, בנקים שירדו בעשרות אחוזים, מי שהיתה לו את היכולת לספוג את התנודתיות ולהבין שזו הזדמנות, השכיל להשקיע וקצר את הפירות".

צלי: "בבנק הבינלאומי יש מענה למגוון לקוחות באמצעות מרכזים שונים. מרכז ההשקעות מטפל בלקוחות בעלי העושר הפיננסי הגבוה יותר, הסובלנות להפסדים היא פונקציה של ניסיון הלקוח וטווח ההשקעה שלו".

הדר: "זה קשור לאופי המשקיע ופחות לדרך בה הכסף נצבר. המשמעותי הוא שמדובר במשקיעים חדשים בשוק, חסרי ניסיון אבל יחד עם זאת יותר טכנולוגיים, צורכים מידע גם באופן עצמאי ופעמים רבות מכירים את חברות הטכנולוגיה, ונוטים להיחשף אליהן. הם גם מבינים שהתיק חייב להיות מפוזר ולכן רובם נעזרים בייעוץ".

רויטל: "כל שנה היא הפתעה בפני עצמה. לאחר עשור עם ריבית אפסית הריבית עלתה 8 פעמים וזה שינוי דרמטי, בישראל, תוך פחות משנה הריבית עלתה ביותר מ־4%. זה שינוי יסודי בעולם של אלטרנטיבות ההשקעה. השוק התמכר לכסף זול, נטול חלופה חסרת סיכון. המציאות שהיתה קיימת לאורך זמן תדלקה את שוק הנדל"ן, אגרות החוב והמניות. כעת השווקים 'עוברים גמילה' וזה תהליך לא קל".

הדר: "בנקודת זמן זו אנו רואים הזדמנות לקבע לטווח ארוך תשואה גבוהה יחסית באג"חים איכותיים. יש היום בשוק אג"חים צמודי מדד בתשואות של 2-3% של חברות מהשורה הראשונה ואנו חושבים שנכון לשלבם בתיקים. מדובר בתשואה מעניינת במבט לטווח ארוך".

צלי: "אני חושבת שזו הזדמנות להסתכל לטווח ארוך ולקבע בחלק מהתיק את התשואות הגבוהות. אנחנו משדרות את זה ללקוחות, ועם זאת אנחנו אומרות שיותר מתמיד 'אי אפשר לדעת איך הדברים יתגלגלו'. לכן אומרים ללקוחות לקנות באופן הדרגתי. איך תראה השנה הזאת בשוק המניות? מוקדם לדעת, אבל אנחנו כן מעריכים שהשנה האג"ח יחזור לתפקד וזאת תהיה 'שנת האג"ח'. אין סיבה לצאת להרפתקאות. כאשר באג"ח המדורגים גבוה יש תשואות גבוהות".

הדר: “בהחלט גם בחו”ל. אנחנו מבצעות השוואות בין איגרות חוב שנסחרות שם, לאיגרות חוב שנסחרות כאן”.

רויטל: "ההנחה שלנו שכל לקוח יכול להיות גלובלי ולכן אני אציע אג"ח בארץ לצד אג"ח בחו"ל בתשואה יותר גבוהה. אנחנו לא נחסמים בגבול בישראל וההמלצה של מחלקת המחקר בבנק היא לייצר חשיפה מגוונת לישראל ארה"ב ואירופה".

צלי: "בכדי להמחיש את המצב בו אנו נמצאים נדגים שלפני שנה בכדי להשיג תשואה של 5% נדרש להשקיע באג"ח לא מדורג ברמת סיכון גבוהה יחסית, שלא התאימה לרוב ציבור הלקוחות. היום, אפשר לקבל תשואות ברמה זו באג"חים מהשורה הראשונה, לשם אנחנו מכוונים את הלקוחות".

דפנה: "שאלת המח"מ היא גם פונקציה של העקום, והעקום עכשיו הפוך, כך שבעצם נוצר פרדוקס שלא תמיד מובן ללקוח, שיכול במח"מ של שנה וחצי לקבל תשואה גבוהה יותר מאשר במח"מ 4. ללקוחות קשה לקבל את ההיגיון הזה, כי בדרך כלל אנחנו רגילים לקבל פיצוי על מח"מ ארוך יותר. חשוב להבין כי מצב זה מצביע על כך, שבשוק מאמינים כי הריבית לא תישאר לאורך זמן ברמתה הנוכחית, לכן לקוחות שיותר מבינים ויותר מתוחכמים, לוקחים נתח מסוים ואומרים בוא נקבע את התשואה הזאת לטווח קצת יותר ארוך קדימה".

הדר: "יחידת הייעוץ והמחקר שלנו, התחילה כבר בשנה שעברה לדבר על הגדלת חשיפה לארה"ב ולשוק האמריקאי". בחלק המנייתי, אנחנו כבר שנים ממליצות על נתח משמעותי יותר בחו"ל בהשוואה לארץ".

אבל האם זה מנוטרל מטבע או לא מנוטרל?

הדר: "לא מנוטרל, אלא אם הלקוח מבקש במפורש לנטרל חשיפה כי יש לו הכנסות דולריות והוא לא צריך עוד. בהמלצות שלנו בהחלט יש חשיפה מט"חית מזה כמה שנים, כי אנחנו מאמינות בתיקים גלובליים".

דפנה: "אפשר להגיע לחשיפה מלאה לחו"ל, לפי מה שמתאים ללקוח. נכון שתמיד יש איזושהי הטיה מסוימת לביתיות, עדיין ההטיה אצלנו הרבה יותר נמוכה".

צלי: "אנחנו הבנק המוביל בתחום שוק ההון. אנחנו באמת רואות את עצמנו בקדמת הבמה גם לקדם מוצרים חדשים ויש כמה וכמה תחומים שאנחנו נכנסים אליהם. עכשיו עומד על הפרק להיכנס לקרנות גידור בנאמנות".

צלי: "זה תלוי במוצרים עצמם. אנחנו בהחלט רוצים לתת לזה דגש גם בעולם הייעוץ, כי זו הזדמנות להנגיש לציבור הלקוחות שלנו את המוצר הזה, כמובן למי שזה מתאים בהיבט של סיכון ובהיבט של אפיון הלקוח. אלה מוצרים שלא אמורים להיות בקורלציה עם השוק, ואנחנו יודעים לבחון את זה. היום אנחנו נותנים חשיפה למוצרים כאלה ללקוחות המתאימים, לקוחות מסווגים שפעילים בהשקעות הפרטיות. אנחנו מציעות להם מוצרים ייחודיים שמאפשרים השקעות מיוחדות ומעניינות, חלקן עם קורלציה נמוכה לשוק ומוצרים יותר עצמאיים, חלקן קשור לשוק, אבל בהחלט מגוונים מאוד".

רויטל: "בפיקדון מובנה אם רוצים לייצר תנאים טובים, צריך שני מרכיבים: מרכיב אחד זה ריבית האלטרנטיבית המאפשרת לקנות את האופציה המיוחדת, לאחרונה התנאי הזה מתקיים. הפרמטר השני זה סטיות תקן. ככל שסטיות התקן בשוק גבוהות יותר, האופציות יותר יקרות.

אנחנו מציעים את הפיקדונות המובנים, ברגע שאנחנו מצליחים להגיע לשביל הזהב של שילוב של רמת ריבית גבוהה עם סטיית תקן סבירה כדי להגיע לתנאים אופטימליים ללקוח. זה יכול להיות על מוצרים שיכולים לחסוך ללקוח את התנודתיות של אחזקה בסקטור מסוים".

דפנה: "התקשורת טלפונית ובנוסף הלקוחות שלנו מקבלים סקירה שבועית, במייל או בהודעת פוש לסלולרי. יש לנו ערוץ טלגרם שכל אחד יכול להצטרף אליו. אנחנו עורכים כנסים ללקוחות, בצפון, בדרום ובמרכז. בנוסף מפיצים סרטונים מקצועיים על שוק ההון בפייסבוק וביוטיוב".

הדר: “יש זום און ליין כל שלושה חודשים, פאנל השקעות של יועצים מהמרכז בדרך כלל עם שחקני חיזוק מיחידת המחקר של הבנק, על מה שכרגע עומד על סדר היום, ואחר כך פותחים את זה לשאלות מהקהל”.

רויטל: "כלי נוסף לייעוץ השקעות, המאפשר תגובה מהירה לאירועי השוק, הוא מערכת 'Advise Me'. זו מערכת ייעוץ השקעות דיגיטלית שהשקנו לפני כ־4 שנים, והיא המערכת הראשונה מסוגה בישראל. מערכת שמאפשרת יעוץ השקעות דיגיטלי. היועץ מכין רעיון השקעה לניצול הזדמנות, החלפה, מימוש, והמערכת עוזרת לו לשלוח את ההצעה באמצעות הדיגיטל לכל הלקוחות הרלוונטיים שמקבלים את היעוץ בפוש ויכולים לבחור האם לבצע או לא. זה ייעוץ מצד אחד באמצעות כלי דיגיטלי אבל, אך מצד שני יש פה גם את המרכיב האנושי, כיוון שכל הצעה מועברת ע”י היועץ האנושי של הלקוח”.

צלי: “אחד הדברים שבולטים אצלנו זו זמינות יוצאת מגדר הרגיל. אנחנו זמינות בטלפון, במייל התכתבות עם בנקאי וכו’. שעות עבודה זה 08:30-18:30 רצוף. המענה הוא מקצועי תמיד גם כשהיועץ האישי נעדר מגבה אותו יועץ אחר.

מעבר לזה, אחד הדברים שהוא ‘נר לרגלינו’ זה יצירת קשר יזום עם הלקוח. אנחנו נוטלים על עצמנו את האחריות להיות הצד האקטיבי והיוזם מול כל הלקוחות שלנו. עם רוב הלקוחות אנחנו מדברות לפחות פעם בחודש ובהתאם לרכיב הסיכון ומצבי השוק”.

הדר: "אנחנו עובדים בשיתוף פעולה עם המחלקה הפנסיונית של הבנק, יש יועצים אזוריים ויועצים בכירים שמתלווים אלינו לפגישות. באמצעות מערכת תכנון פיננסי, ניתן לראות תמונה כוללת של השקעות הלקוח וכך יודעים בדיוק את האלוקציה שלו, ומכוונים את הייעוץ לצרכיו. למשל אם מחזיק קרנות השתלמות וקופ"ג פטורות ממס ניתן לכוון שהן יהוו את הרכיב המנייתי והתיק שאינו פטור יושקע באג"ח וכדומה. אפשר לשלב בדו"ח הניתוח את הכספים שיש ללקוחות גם בנקים אחרים בארץ ובחו"ל וגם נדל"ן".

דפנה: "אנחנו מעניקים במקרים הרלבנטיים שירותי פמילי אופיס ומספקים ללקוח ראייה והתייחסות רחבה לתיק שלו. למעשה אנו מציגים ראיה כוללת של כל הנכסים הפיננסיים של הלקוח בבנקים ובבתי ההשקעות לרבות נכסי נדל"ן או נכסים אחרים, אנו נותנים מבט על שמאפשר ללקוח לראות את התמונה המלאה של נכסיו (בכפוף לכך שהוא חושף אותנו למידע). הכל לפי מיטב הבנתנו המקצועית וללא עלות של מתכנן פיננסי".

צלי: "רק בהבדל אחד – אובייקטיביות. אין לנו אינטרס להעדיף גוף כלשהו. בבנק היועץ נולד עם כובע, מטרייה וג'קט של רגולטור".

רויטל: אנחנו בנק שמרן. כל הוראה חדשה, אנחנו מפרשים ופועלים לפיה. בסוף לקוחות מעריכים את זה".

הדר: "זה לא עניין של חשש. חייבים לפתח תהליכי עבודה מסוימים. אנחנו משתדלות שזה יהיה חלק בלתי נפרד מתהליך עבודה. זה לא הפריע לנו, לא לחדשנות, לא להתפתחות המקצועית, לא לגיוון של התיק ולא לגישה ללקוח, הגישה הנכונה היא לנסות לשלב בין הדברים".

דפנה: "לקוחות פרטיים עם תיקים גדולים, גופים מוסדיים, תאגידים. במידת הצורך אנחנו משתתפים גם בוועדות השקעה של תאגידים. יש יועצים עם התמחויות, בחברות גדולות, ניירות ערך זרים, יש גם ייעוץ בשפות שונות".

רויטל: "יש הרבה סיפורים. מבחינתי הבנת המצוקה וגילוי אמפטיה כלפי לקוח בזמן משבר, ניתוח האירוע, מבחינה כלכלית וניסיון לייצר הצלחה לטווח ארוך. לדוגמא לקוח שהתקשר אלי בלחץ ב־08:30 בבוקר לאחר שהתקשה לישון בלילה, הרגשתי שהלקוח בסערת רגשות, אבל מנעתי ממנו לעשות פעולה פזיזה שנובעת ממתח וחרדה, ולפעול בשיקול דעת".

דפנה: "בקורונה היינו מקבלים טלפונים יום אחרי יום. היו לקוחות שהתקשרו לא רק כל יום, אלא כמה פעמים ביום, ואמרו 'אולי נמכור'? ובחודש מרץ כל יום שעבר היה גרוע מקודמו ב־16 במרץ שהיה היום הכי גרוע, התקשר אליי אחד הלקוחות הגדולים שלי, שדיבר איתי גם בימים שקדמו, ואמר לי, 'זהו, גמרנו. אני מצטער שהקשבתי לך עד עכשיו, ועכשיו אנחנו מוכרים הכל'. אמרתי לו 'תקשיב, אתה רוצה למכור את כל התיק? אתה נשאר איתי על הקו ואני אתחיל להקריא לך נייר נייר, ואתה תגיד לי שאתה באמת רוצה שנמכור לך איגרת של בנק טריפל A במח”מ שנה ב־5-6% ירידה כשאתה כבר במינוס 7-8%, ואתה תגיד לי כן על כל נייר ואני אמכור לך אותו’. ואז הסברתי שאי אפשר למכור, אין ידיים, אף אחד לא קונה, וסגרנו את הטלפון באווירה קשה כשהוא אומר לי, ‘אני פשוט מצטער. אני עשיתי טעות’. אבל הוא לא מכר לאחר מכן. המשכתי לדבר איתו מידי יום. השוק התחיל לטפס לאט, לאט. אני זוכרת שבחודש מאי 2020 כבר היינו בהלם, הקורונה עוד הייתה כאן במלוא העוצמה אבל השוק כבר החל לעלות, ומה שקרה בקיץ של אותה שנה זה שאותו לקוח העביר אלינו סכום נכבד ביותר מבנק אחר. הוא העביר את כל הכסף שלו מבנק אחר, כי שם לא עצרו אותו והוא העדיף שכל כספו יהיה בבנק לאור היעוץ השקול שקיבל. והוא לא היה היחיד שהעביר.

“בקורונה היועצים אצלנו קיבלו במרץ 2020 מכתבים ממשאבי אנוש כי הם עבדו מעל 12 שעות עבודה. היינו צריכים לשלוח אותם הביתה כי אי אפשר היה לעזוב את הלקוחות, היה חשוב לנו לענות לשיחות וכמובן ליזום שיחות ורק בזכות זה, החלק שלנו בפדיונות היה קטן.”

צלי: "הקורונה זו כנראה צלקת, שהיא טרייה יחסית. זכור לי לקוח מתחום הרפואה שנכנס ל'מרה שחורה' ושיתוק. רוצה למכור את התיק, לא יודע מה לעשות. אפשר להגיד על יועץ שהוא גם קצת 'פסיכולוג', ניהלתי איתו שיחה של קרוב לשעה, וממש ניתחתי איתו מה יכול להיות. אני אמרתי לו שבכל משבר יש שני צדדים. ושאלתי מי הוא חושב שירוויח מהסיפור הזה? ותיעלנו את השיחה הזאת למקום חיובי. בעזרת הידע של הלקוח והידע שלנו בבנק בנינו תיק מפוזר של מניות פארמה, והתיק שלו צלח יפה את התקופה המורכבת הזו ואנחנו עד היום נזכרים בזה".

הדר: "אני התחלתי להיות יועצת אחרי הירידות הגדולות שהיו בתחילת שנות ה־2000. אחרי שהגעתי, כל מניה שקניתי פשוט עלתה. הייתי הולכת בסופר ולקוחות היו ניגשים אלי ושואלים אותי, 'מה זאת את'? נרשמתי גם לאיזה חדר כושר וכל הזמן היו תופסים אותי שם, ואחרי איזה חודש ביטלתי את המנוי, כי כבר לא יכולתי להתאמן שם".

"סיפור נוסף לקוח שהתקשר בסביבות אוקטובר 2018, הוא היה צריך לעזור לבן שלו בסכום של מיליון וחצי שקלים. זה היה בערך 30־40% מהתיק שלו. הוא אמר לי, 'תראי, אני צריך לתת לו את הכסף בסביבות ינואר'. אמרתי לו, 'תקשיב, בוא תכין את הכסף. כשאתה מדבר על משהו שאתה יודע שאתה חייב אותו, אל תיקח סיכונים'. הוא רצה להישאר בפנים, אבל בסוף הקשיב לי. באותה שנה השוק התחיל לעלות אבל בסופה הגיעו הירידות הדרמטיות. בעקבות העלאת הריבית האחרונה של הפד, היתה מחיקה של 12% בחודש וחצי האחרונים של השנה. בהמשך העליות חזרו, אך בסכום שנדרש להעביר נחסכו לו כל הירידות, כאשר החלק שנשאר נהנה מהתיקונים. בסופו של דבר הלקוח הודה לי מאוד על זה שהכנו את הכסף מראש.

"אבל אולי 'ה־' סיפור שלי הוא שאני התחתנתי בנפילת ליהמן ברדרס, ב־16.9.2008, זה היה התאריך של החתונה שלי. אני יושבת בסלון כלות. נתתי לחברה את הטלפון ואמרתי לה לא לענות חוץ מלהורים שלי ולבעלי. אבל אז היא מתחילה להקריא לי כל מיני שמות, ‘כותבים לך פה - מה קורה בשוק? ‘תחזרי אליי, תחזרי אליי’.

בעלי בא לאסוף אותי, עלינו לרכב לצילומים והייתה שיחת ועידה של אחת החברות. באיזשהו שלב בעלי אומר, ‘תקשיבי אם יש עוד שיחה אחת, אני זורק לך את הטלפון’. אני כבר חשבתי שאנשים יבואו עצובים, איזה חתונה תהיה לי? אבל בסוף אף אחד לא התעסק עם זה. כולם שמחו, רקדו, היה נהדר”.