דעה - חברות הביטוח אשמות בהיחלשתו של מקצוע סוכן הביטוח

הדעה הרווחת היא כי ענף סוכני הביטוח בשחיקה עצומה על כל המשתמע מכך. מההיכרות האישית רבת השנים, סוכני ביטוח אשר השקיעו רבות בבנייה ושימור תיק סוכן ביטוח, מוצאים עצמם כיום עם הכנסות מעמלות נפרעים/חידושים הנמוכות פי 10 מאלו שהיו רגילים להן בעבר. המסקנה המתבקשת היא שמדובר בסכנה כלכלית לקיומם של סוכני הביטוח.

על סוכני הביטוח נוחתות השכם וערב מכות בזו אחר זו, הן ע"י הרגולטור (קרי, רשות שוק ההון, ביטוח וחיסכון) בצורה של הטלת חובות ומגבלות למיניהם והן ע"י חברות הביטוח באופן של הרעת הסכמים, מכירות ישירות ועוד. זו אף זו, חברות הביטוח פיתחו אתרי האינטרנט, באופן כזה שיאפשר להן להציע את מוצרי ביטוח שלהן ישירות ללקוח, וברוב חוצפתן אף לנגוס במאגר הלקוחות של סוכני הביטוח שעובדים עמן, באמצעות מוקדי שירות טלפוני.

מימים ימימה, סוכני הביטוח עצמאיים, כמו גם לשכת סוכני הביטוח בישראל, מפנים אצבע מאשימה נגד הרגולטור (לרבות פנייה לבג"צ בנידון) ורואים בה את הגורם העיקרי, המרכזי ואולי גם היחידי לפגיעה בפרנסתם. בדין חושבים כך סוכני הביטוח, כאשר הרגולטור הלכה למעשה איננו "סופר" אותם. אין כל ספק, קיים עודף רגולציה בלתי סביר בעליל, שעל פניו מצטייר ככזה שתכליתו אחת: למחוק את מקצוע סוכן הביטוח, בכוחניות ואגרסיביות.

אם בוחנים, מטרות ויעדים של הרגולטור, בעצם תפקידו ועיסוקו המוגדר במספר מישורים שונים: דאגה לרווחת המבוטחים, איתנות ויציבות פיננסית של חברות הביטוח, עובר לביטחון לקוחות המבוטחים. מטרת הרגולטור, בין היתר, היא להבטיח שכספים המועברים לגופים הפיננסיים (קרי, פרמיות ודמי גמולים) בעיקר ע"י לקוחות סוכני הביטוח, ינוהלו בצורה הולמת ושהכספים הנצברים (קרי, העתודות והמאזנים) ישמשו את עתיד החוסכים בחברות הביטוח כמו גם במסגרת קרנות הפנסיה, כך שהפנסיונרים של גופים אלו יוכלו לפגוש את כספם בקרות אירוע מזכה (ע"פ התקנון או הפוליסה) ולא חלילה ימצאו גוף לא סולבנטי. כל אלה מביאים את הרגולציה להורות לחברות הביטוח והקרנות למיניהן לקיים דרישות מחמירות של השקעת כספים בצד סנקציות לאי דיווח ללקוחות באופן שוטף. 

בפני ציבור המבוטחים והחוסכים מצטיירת התמונה לפיה, גופים פיננסיים גדולים מעסיקים כוורות של מומחים לטובת המבוטח/העמית הקטן, כאשר הרגולטור, שומר לכאורה על האינטרסים של אותו מבוטח/עמית גם במחיר פגיעה בסוכן הביטוח. אולם, לדאבוני המבוטח/העמית הממוצע, לא בדיוק מבין שבעצם הוא זה שנפגע, בעקיפין. 
האחרון סבור בטעות שכי הוא זה שלמעשה מרוויח, בכך שקולו נשמע באמצעות והאינטרסים שלו נשמרים, על ידי הרגולטור שמגן עליו. כך אפוא ציבור המבוטחים והחוסכים למיניהם, רואים את הרגולטור כגורם האחראי על ביטחונם מכל היבט, על כך יש לתת את הדעת, ולא להילחם ברגולטור, מה עוד שלכל בר דעת ברור שמלחמה זו לא הניבה פרי עד היום, בשום צורה כלשהי, בין אם באמצעות לשכת סוכני הביטוח ובין אם על ידי הכנסת וככל הנראה גם לא יעזור.

בהעדר כל סיכוי מול הרגולטור, אני באופן אישי רואה בחברות הביטוח את "הגורם המזיק" העיקרי והאשם המרכזי בהיחלשותו של מקצוע סוכן הביטוח. במאמרו "חברות הביטוח יצאו למסע קניות. האם הגיע הזמן לעצור אותן? מה- 3 בספטמבר 2023 ציין רועי ויינברגר כתב גלובס כי: "מגמת חברות הביטוח שמחזיקות בסוכנויות ביטוח הולכת ומתרחבת: על פי נתונים של רשות שוק ההון, כיום קיימות כ־115 סוכנויות ביטוח המוחזקות באופן מלא או חלקי בידי גופים מוסדיים. למעשה, מדובר בהרבה יותר סוכנויות כי אותן סוכנויות שנמצאות בבעלות מלאה רוכשות עוד ועוד תיקי ביטוח של סוכנויות קטנות. כך שהמספר האמיתי אינו ידוע וגם נתוני רשות שוק ההון מצביעים על כך שקיימת מגמת עליה ברכישה ובבקשות לרכישת סוכנויות ביטוח בידי גופים מוסדיים בשנים האחרונות".

בשנים האחרונות חברות הביטוח, מתחרות מול סוכן הביטוח במכירות ישירות, כמו גם במירוץ אחר רכישת סוכנויות ביטוח, במסגרת מאמצן להקטין את התחרות בענף הביטוח והחיסכון לטווח ארוך. הנחת העבודה שלי היא כי משעה שסוכנות הביטוח נרכשת על ידי חברת הביטוח היא עוברת לשווק כמעט באופן אבסולוטי את המוצרים של האחרונה – ללא כל קשר למחיר או כדאיות המוצר.

התחרות בענפי הביטוח והפנסיה גדלה בעיקר כתוצאה מכניסתם של שחקנים חדשים וכלים מקווננים שמשרתים את היצרנים (זה המונח שבו משתמשים סוכני הביטוח לתאר את חברות הביטוח המנפיקות את הפוליסות). תחרות שהביאה ליציאתו של מודל ברטראן מן הכוח אל הפועל (מודל ברטראן פירושו מלחמת מחירים שבמסגרתה כל חברת ביטוח קובעת את מחירה בהתבסס על הנחה מראש של מחיר המוצר שיקבעו יתר חברות הביטוח). 

לבד מהתחרות אל מול סוכני ביטוח וגזלת לקוחותיהם, עצם החזקתו של גוף מוסדי בסוכנות ביטוח, יש בו טעם לפגם, בלשון המעטה, זאת משום שמעצם השתלטותן, הדבר נוגס ברמת האובייקטיביות שלהן מהנימוקים הבאים. ראשית, ניגוד אינטרסים מובהק מעצם העובדה שחברת הביטוח בכובעה האחד היא מבטחת (כזו המספקת כיסוי ביטוחי) ובכובע שני היא סוכנות ביטוח (כזו המתווכת בין המבטח לבין המבוטחים). 
 

הכותב הוא אחראי תחום תכנון פיננסי בלשכת מעריכי השווי והאקטוארים הפיננסיים בישראל, מנכ"ל אומדנות חשבונאים ויועצים (1969) בע"מ מתמחה במתן חוות דעת כלכליות ואקטואריות מקצועיות ובלתי תלויות וייעוץ פיננסי בתחומים של הערכות שווי, ניהול סיכונים כמו גם התמחות תחומי הפנסיה, תכנון פרישה, גמל, ניהול סיכונים ומשאבים, תכנון, פתרונות ומיצוי זכויות בתחום המיסוי. כמו כן, הוא מגשר מוסמך, עד מומחה ובורר מוסמך, יועץ לכימות נזקי רכוש ואובדן רווחים ללשכת סוכני הביטוח בישראל בעבר, חבר לשעבר בוועדת הפיננסיים של לשכת סוכני הביטוח בישראל, חבר המועדון האמריקאי ה- MDRT (ה- Million Dollar Round Table) של לשכת סוכני הביטוח וכותב מאמרים מקצועיים בביטאוני ביטוח, בירחון מיסוי ומשפט.