"נותרו דירות אחרונות למכירה": תופעת האפטר סייל שמייצרת הזדמנויות מעניינות

מי שחשב שבעולם הנדל"ן למגורים קיימות רק תופעות "פריסייל" (מכירה מוקדמת) ו"פרי-פרי סייל" (מכירה לקרובים ומשפחה), כדאי שיכיר תופעה לא פחות נפוצה (בשנה האחרונה במיוחד) – תופעת ה"אפטר סייל" – דירות חדשות מוכנות לאכלוס, וקבלנים שמשוועים לקונים.

אני עוקב אחר בניינים חדשים בחולון כבר קרוב לשנה. הבנייה הסתיימה לפני שמונה חודשים ויותר, והשלט "נותרו דירות אחרונות למכירה" ממשיך להתנוסס. ניכר כי רק חלק מהדירות מאוכלסות, כאשר לפחות שליש מהן נותרות ריקות וממתינות לקונים.

זו אינה תופעה חריגה. ברחבי הארץ ניתן למצוא פרויקטים שהגיעו לשלב האכלוס לאחר קבלת טופס 4 ואישורים נוספים, כאשר רק חלק מהדירות מאוכלסות. בלילה, כאשר הדירות הריקות נותרות חשוכות, ניתן לראות בבירור אילו דירות בבניין מאוכלסות ואילו נותרו ריקות.

איך זה קורה? בשנה האחרונה הוצפנו בהצעות מפתות בחסות מבצעי שיווק אגרסיביים של הקבלנים, כגון "קנה היום ושלם בעוד שלוש שנים". קמפיינים אלה גרמו לרבים מהרוכשים הפוטנציאליים לדחות בכמה שנים את "רוע הגזירה", כלומר את לקיחת המשכנתא לרכישת הדירה, ולשלם בינתיים הון עצמי קטן יחסית תוך שהם מקווים לטוב - בעיקר להורדת הריבית במשק, ובתקווה בסמוך למועד האכלוס.

מלאי הדירות החדשות שנותרו למכירה מזנק
 
לפי נתוני הלמ"ס, בסוף שנת 2023 עמד מלאי הדירות החדשות שנותרו למכירה על כ-67,760 דירות, ובסוף אוגוסט 2024 נוספו כ-2,000 דירות למלאי הדירות שלא נמכרו, כך שהמלאי עמד על  69,720 דירות. 30% מהדירות שלא נמכרו היו במחוז תל אביב.

(התרשימים והנתונים בכתבה לקוחים מפרסומי הלמ"ס).

מחוז תל אביב ממשיך להוביל במלאי הדירות החדשות שלא נמכרו גם ב- 2024

האם הדירות שלא נמכרו מהוות הזדמנות רכישה אטרקטיבית?

התשובה הקצרה היא – תלוי. התשובה תלויה בפרויקט, ויתרה מכך, במצב הנזילות והלחץ של הקבלן/יזם מול מקור ההלוואות – הבנקים שמימנו ומממנים לו את הפרויקט.
בדיקה באתרים "מדלן" ו"יד 2" חושפת מאות פרויקטים של חברות בנייה ברחבי הארץ, שלא מעט מהם בשלבי שיווק מתקדמים או בשלבי אכלוס, כלומר לאחר קבלת טופס 4, ועדיין נותרו בהם דירות למכירה.

כידוע הבנק המלווה משחרר כספים לקבלן בהתאם להתקדמות תהליך הבנייה, ובעיקר מצבו הפיננסי. ככל שהקבלן מוכיח איתנות פיננסית ומכירת דירות בהתאם להסכם עם הבנק (לרוב מכירה מוקדמת של לפחות 30% מהדירות בפרויקט). בדרך זו, קל יותר לקבלן להתקדם בבנייה, והוא יהיה פחות לחוץ להתפשר במחיר, בתנאים מול הקונים. זה עובד גם הפוך - קבלן שלא מכר מספיק דירות או לא גייס את הכסף להמשך הבנייה (או חמור מכך, שגה בתמחור הפרויקט) יהיה לחוץ למכור. לעיתים בהנחות משמעותיות מאוד ובתנאים אטרקטיביים.

מלאי דירות שלא נמכר גורר הוצאות מימון רבות, ובעיקר היעדר הכנסות שחיוניות לחוסנו הפיננסי ותדמיתו של הקבלן.
 

איך מוצאים פרויקטים של קבלנים שלחוצים למכור?

עבודת מודיעין ובילוש, פשוטו כמשמעו. כפי שציינתי בדוגמה הראשונה, בתחילת הכתבה, שיטוט באזורי פרויקטים חדשים מאפשר לאתר שלטים שתלויים כבר חודשים וכבר דהו. אלו מבשרים על "דירות אחרונות למכירה", כשברור שנותרו עדיין דירות, לא בהכרח אחרונות. סיור  באזור בשעות הלילה, מאפשר לראות אילו דירות מוארות - משמע נמכרו ואוכלסו, ואילו דירות נותרו חשוכות בבניין – כלומר ריקות וממתינות לקונים.

כמובן שישנם שיטות נוספות, למשל התקשרות עם משרדי מכירות לצורך קבלת פרטים על שירות בפרויקט שמעניין אותנו, תוך ניסיון לזהות תוך כדי השיחות את מדד הלחץ והמחיר האמיתי "האחרון" של נציג המכירות. זה עוד בטרם הגענו למשרד המכירות בשטח. אפשר גם להיכנס לביקור מעמיק של חברות הבנייה בעיקר הציבוריות, שמחוייבות בדיווח לבורסה על מצב השיווק והמכירות שלהן, לבדוק בפרויקטים השונים כמה דירות הוצעו למכירה, כמה נמכרו, וכמה נותרו  למכירה, ולהתמקד באותם פרויקטים של דירות שנותרו למכירה, כאשר סביר שבפרויקטים האלה המחיר והתנאים יהיו אטרקטיביים יותר לרוכשים. 

לסיכום, מסתבר שכפי שיש מכירות "פרי סייל" ו"פרי- פרי סייל" יש גם מכירות "לחץ" של "אפטר סייל", כשהקבלנים מגלים שעדיף להם למכור במחיר נמוך משחשבו, במיוחד כשהם תקועים עם מלאי דירות שלא נמכרו - דבר אשר מעיק מאוד על מצבם הפיננסי. זו יכולה להיות בהחלט הזדמנות רכישה, לעיתים אפילו טובה יותר ממבצעי השיווק והמכירות המוקדמים. כמובן שחובה לבדוק ביסודיות כל עסקה, ולוודא שכל תשלום מעוגן בערבות בנקאית לפי חוק מכר דירות. אם הדירה מוכנה, חשוב לוודא גם שמצבה המשפטי וההנדסי תקין לפני הרכישה.