אודי תייר, צילום: עמי ארליך
אודי אלוני ומשה שלום
10/08/2025
קשה להתעלם מהמהפך שעבר שוק ההון מתקופת הקורונה: יותר ויותר משקיעים קטנים ופרטיים החלו להתעניין בשוק ההון, והיקף הכספים שמופנה לשוק ההון הולך וגדל. עליית הריבית תרמה למגמה ושיפרה את יחסי התשואה אל מול הסיכון במכשירים הסולידיים והציבה אלטרנטיבה להשקעה בנדל"ן. אודי תייר, מנכ"ל ניהול תיקים במיטב בית השקעות, צופה שזרימת הכספים לשוק ההון תמשיך גם בשנים הבאות: "אנחנו מנהלים, נכון לדיווח האחרון, מעל 84 מיליארד שקלים. אנו שואפים לחצות את ה־ 100 מיליארד בעתיד המאוד קרוב.
"נכון להיום אנו חברת ניהול התיקים הגדולה בישראל, יחד עם זאת השאיפה שלנו תמיד היתה לאיכות ולא לנפח, יש לנו מעל 9,000 לקוחות בניהול תיקים, בהם לקוחות פרטיים, תאגידים, וקופות ענפיות.
"אנחנו חברה בקנה מידה של חברת גמל ובהחלט רואים התעוררות רבה יותר של לקוחות פרטיים וחברות בהקשר של ניהול החיסכון.
אם בעבר היה ברור מאליו שחוסכים בבנק, היום לקוח פרטי מבין שחיסכון בבנק לא עובד בשבילו וכמו כן, חברות מבינות שניהול תיק השקעות זה חלק מהותי מניהול העסק".
אודי תייר, מנכ״ל ניהול תיקים במיטב בית השקעות, צילום: עמי ארליך
איך היית מאפיין את תחום ניהול התיקים בארץ?
"תחום ניהול התיקים בישראל בהחלט מפותח אבל עדיין קטן ביחס לעולם, יש בישראל מגוון רחב של מוצרים מתחרים כגון פוליסות חיסכון, קרנות השתלמות, גמל להשקעה, מכשירי השקעה מובנים נוספים וכמובן הבנקים שנתח מאוד מכובד מנכסי הציבור מנוהל שם. בסוף, אנחנו בגודל של חברת גמל, והסתכלתי על נתונים של חברות גמל: יש הרבה מאוד חברות גמל עם צבירה שלילית כבר לא מעט שנים כאשר אצלנו יש צבירה חיובית של כספים ולקוחות חדשים מידי שנה".
לפי הדוח האחרון של הרשות, יש 130 חברות בעלות רישיון לניהול תיקים בישראל, פעם היו הרבה יותר, ואם נסתכל על מבנה השוק: מרבית הצבירות מרוכזות אצל 10 חברות. איך אתה מסביר את מגמת הצמצום?
"יש כאן תהליך, הקטנים מתמזגים ויש כאלו שפשוט נעלמים. הדו"ח של 2024 , אומר שהתחום הזה בסטגנציה. אבל אצלנו, אנחנו באירוע אחר. אנחנו כל חודש מגייסים הרבה לקוחות שמצביעים ברגליים.
תהליך דומה של קונסולידציה קורה גם בתחומים מקבילים כמו חברות הגמל, בנקים וחברות הביטוח".
״אחת המטרות העיקריות במוצר המנג'ר הייתה לאפשר לציבור שאין לו 300 אלף שקלים, כמינימום לניהול תיק מסורתי, לקחת חלק בצורה דיגיטאלית על ידי בחירת מסלולים שאנו מנהלים אותם לפי כללי ניהול התיקים לכל דבר״
"כשיש לך קשר טוב עם הלקוחות, ערוצי ההפצה ומוצר מנצח אז השמיים הם הגבול"
מה הסוד?
"מיטב זה גוף שהרוויח את אמון המשקיעים לאורך זמן, לא בכדי אנחנו בצמיחה זה בית השקעות שקיים מעל 45 שנה, ובשנים האחרונות הגברנו את העבודה מול ערוצי ההפצה: סוכנים, יועצים ו־familiy offices.
"כשיש לך מוצר איכותי, קשר מצוין עם לקוחות וערוצי ההפצה זה מתכון להצלחה.
"שילוב העבודה עם ערוצי ההפצה זה לא משהו שחדש במיטב, אנחנו עושים זאת מצוין גם בחברת הגמל והפנסיה וכולם רואים את הפירות".
אודי תייר, מנכ״ל ניהול תיקים במיטב בית השקעות, צילום: עמי ארליך
פעם היו מגייסים דרך יועצי השקעות בבנקים, מה קורה היום?
"היום הבנקים כבר נהיו סוג של תחרות מבחינתנו. הבנקים מושכים לכיוון של ייעוץ בנקאי או פיקדון, אבל אנחנו רואים את המגמה בבנקים, פחות סניפים, פחות יועצים ופחות קשר אישי עם הלקוח. ייעוץ בנקאי, במהות שלו, לא יכול להוות תחרות לניהול תיקים. כל פעולה שהיועץ רוצה לעשות, הוא צריך לפנות ללקוח, לבקש ממנו אישור לביצוע. במיטב ניהול תיקים, מנהל תיקים אישי מתאים לך את מדיניות ההשקעה בהתאם לצרכייך, והוא מלווה אותך באופן שוטף לכל תקופת ההשקעה.
"מנהלי ההשקעות בחברה פועלים בתיק בהתאם למדיניות שנקבעה ללא צורך באישור פרטני וזאת בהתאם למחקר וניסיון מקצועי. הקשר האישי והשוטף מול הלקוח גם בעתות משבר זה הפורטה שלנו וזה מה שגורם לנו לצמוח ולגדול, אין יחסי ציבור טובים יותר מלקוח מרוצה.
"אני מכיר את הסוכנים והיועצים בצורה טובה עוד מתפקידי הקודם כמנהל ערוצי ההפצה במיטב גמל ופנסיה, ומנצל את הקשר על מנת לשקף להם את הפעילות, ולהסביר להם את היתרונות של המוצרים השונים".
״אסור לנו לפרסם תשואות, אבל אני מקווה שזה יקרה, אותנו זה ישרת מצוין. יש לנו אנשי השקעות ברמה הכי גבוהה״
כמה ערוצי ההפצה והלקוחות מכירים את תחום ניהול התיקים?
"רוב הציבור, וגם חלק לא קטן מהסוכנים לא כל כך מכיר את התחום של ניהול התיקים, לאורך השנים הוא הלך לכיוון מוצרים אחרים כמו פוליסות חיסכון, קופות גמל, קרנות השתלמות, פנסיה וכמובן תחום הביטוח. אני מעביר הרבה מאוד הדרכות לסוכנים על ניהול התיקים. היתרון של המוצר הזה היא השקיפות שלו. זה המוצר הכי שקוף והכי פשוט".
באיזה מובן שקוף?
"מבחינתך כלקוח מה קונים לך לתוך התיק, ואיפה הרווחת, ומה עשו כל בחירות ההשקעה של מנהל התיקים. אפשר לראות הכול אונליין. אסור לנו לפרסם תשואות, אבל אנחנו בטוחים במוצר שלנו ונשמח שזה יקרה, אין ספק שזה ישרת אותנו. יש לנו אנשי השקעות ברמה הגבוהה ביותר, אנשי השקעות מנהלים פה גם קרנות נאמנות ואנו פועלים בשיתוף פעולה מלא עם חברת קרנות הנאמנות של מיטב. "אנחנו מבצעים בירור מאוד עמוק, גם מבחינת מה משקיעים וגם מבחינת איך משקיעים. יש לקוחות שמעדיפים פיזור הרבה יותר גדול, וניתן לשלב להם קרנות נאמנות בתיק, שילוב קרנות נאמנות זה בהחלט משהו שאנחנו מאמינים בו, כמובן שבסוף הכל נעשה בצורה מאוזנת בהתאם לרמת הסיכון של הלקוח והפיזור הדרוש.
"אני רואה שכל חודש אנחנו גדלים, והלקוחות מכירים את המוצר יותר. כאמור, הצד החזק שלנו היא אותה שקיפות שגם הסוכנים וגם הלקוחות מאוד אוהבים, כולל שקיפות בדמי הניהול. בסוף, העלות של תיק השקעות ללקוח לא בהכרח שונה מפוליסת חיסכון לעיתים גם זולה יותר.
אין יתרון טוב יותר מרגליים על הקרקע וניסיון בשטח
מה קורה אצלכם כשיש ירידות בשווקים?
"בנקודות של פאניקה )בשנים האחרונות חווינו לא מעט חודשים תנודתיים(, ברור שצריך להיות על הדברים ברוגע. אני תמיד אומר לחבר'ה שלי, זו הזדמנות טובה יותר ללקוח. כך זה בדרך כלל. למרות שקשה ליישם את זה בזמן אמת, והתגובות הן: "אז מה, עכשיו אני אפקיד?" או "שזה יירד עוד עשרים אחוז נדבר". אבל בסוף אלה זמנים של הזדמנויות ארוכות טווח טובות מאוד. משברים נפתרים, לפעמים לוקח יותר או פחות זמן. בדרך כלל, כל משבר הוא הזדמנות לטווח ארוך".
"לקוחות שמנהלים תיקים אצלינו נשארים לאורך זמן"
כמה כסף צריך בשביל להיות לקוח שלך להשקעה באופן ישיר?
תיק השקעות מסורתי ניתן לפתוח החל מ 300 אלף שקלים, בתיקים בהם יש השקעה ישירה במניות, מעל 500,000 שקלים. מצד שני,ישנן תיקים של 2 מיליון ומעלה, שהם תיקי קרנות, ויש תיקים שהם 600,000 והם תיקים ישירים. אני חושב שהנכון הוא להבין מה הלקוח רוצה, ומה מתאים לו.
"בקרנות נאמנות יש גם את העניין של דחיית מס בהשקעה וזה גם יתרון משמעותי. בתיקים ישירים יש יתרונות של stock picking. יש לקוחות שזה מתאים להם, כי יש להם פיזור בגמל, בהשתלמות או בפוליסה, והם רוצים גיוון בתיק ההשקעות.
"לקוחות שמנהלים תיקים אצלנו נשארים לאורך זמן: הממוצע בין ארבע לשבע שנים, כאשר יש גם תיקים של 20-30 שנה".
"לכל לקוח יש מנהל תיק אישי ששומר איתו על קשר כל השנה ומבצע התאמות במידת הצורך.
אם הלקוח מגיע דרך הפנייה של סוכן עושים את השיחות יחד עם הסוכן כי לנו חשוב לראות את התמונה הכוללת. הקשר חשוב במיוחד, גם בעיתות משבר וגם בתקופות של עליות.
״לקוחות שמנהלים תיקים אצלינו נשארים לאורך זמן: הממוצע בין ארבע לשבע שנים, כאשר יש גם תיקים של 20-30 שנה, תיקים שצבי סטפק פתח״
צבי סטפק, צילום: עמי ארליך
ניהול ההשקעות שלכם הוא ברמת הבית?
ניהול ההשקעות שלנו נעשה בשיתוף פעולה עם כל הגורמים הרלוונטים במיטב החל מכלכלן ראשי ועד למחלקת מחקר מצוינת, אבל בסוף אנחנו לוקחים את ההחלטות. לדוגמא, לחברת ניהול תיקים יש גם מנהלי השקעות אנליסטים שעובדים רק עבור לקוחות ניהול התיקים, בנוסף לאלו של מיטב בית השקעות. יש לנו גמישות מובנת במוצר, למשל: העלינו חשיפה לישראל מתחילת השנה ללא בעיה מיוחדת כי יש לנו יכולת לבחון חברות בישראל, לדבר עם המנכ״ל, ממש לשבת איתם על הדו"חות ולהגיב במהירות למתרחש בשווקים. במקביל, יש לנו מומחיות גם בניהול תיקים עם נכסים בחו"ל או תיקי מט"ח.
אתם מנסים לעודד את הלקוחות לעבור לניהול התיק בעזרת חברת המסחר שלכם?
"אנחנו לא מנסים לעודד את הלקוחות לנהל את התיק שלהם דרך מיטב טרייד, אנו מאפשרים לכל לקוח להחליט מה שהכי נכון וטוב לו אך מציעים לו את כל האפשרויות.
מה דעתך על קרנות גידור בנאמנות?
"השקנו בתחילת יולי מוצר שמשלב ניהול תיקים, קרנות נאמנות וקרנות גידור בנאמנות. מוצר חדש יחסית אבל אנחנו בהחלט כבר רואים עניין גדול בציבור. שוק הגידור היה מיועד עד לא מזמן רק ללקוחות כשירים, לכן המוצר פותח חלון לציבור רחב יותר. היתרונות בקרנות הגידור בנאמנות הן הנזילות הגבוהה יחסית, וכמובן יתרונות המיסוי שמשמעותיות מאוד עבוד הלקוח יש במיטב 3 קרנות גידור כרגע ויש למוצר ביקוש מאוד גבוה אצל הלקוחות וערוצי ההפצה".
יש תיקים שהם תיקים של 2 מיליון ומעלה, שהם תיקי קרנות, ויש תיקים שהם 600,000 והם תיקים ישירים. אני חושב שהנכון הוא להבין מה הלקוח רוצה, ומה מתאים לו"
מהו מיטב Manager?
מיטב מנג'ר הוא ניהול תיקים דיגיטאלי, מינימום ההשקעה בו הוא 25,000 שקלים, חשבון ההשקעה על שם הלקוח נפתח במיטב טרייד, חבר הבורסה של קבוצת מיטב.
"יש כאן שילוב של ניהול תיק מסורתי עם תיבול של בחירת לקוח באופן דיגיטלי ומגוון סוגים של מדיניות השקעה מובנים כגון: נדל"ן, טכנולוגיה ו־ AI , משולב קריפטו (10%), משולב זהב או קרנות כספיות בלבד. לדעתי, אנו בית ההשקעות היחיד שמציע מסלול משלב ביטקוין ואית'ריום ואנחנו רואים שיש עניין רב למסלולים הללו.
"אחת המטרות העיקריות היא לאפשר לציבור שאין לו 300 אלף שקלים, כמינימום לניהול תיק מסורתי, לקחת חלק בצורה דיגיטאלית על ידי בחירת מדיניות השקעה המנוהלת לפי כללי ניהול התיקים לכל דבר".
ספר לנו על המסלול המקצועי שלך
"אני בן ארבעים ואחד, נשוי פלוס 2. אוהב לעשות ספורט, אני מאלו שקמים מוקדם והולכים לישון מוקדם. התחלתי במיטב לפני ארבע עשרה שנה עשיתי את כל הדרך מנציג שירות לקוחות ועד תפקיד מנכ"ל חברת ניהול התיקים וזו זכות להיות תחת מנכ"ל מיטב בית השקעות אילן רביב שמאפשר לעובדים שגדלו בארגון והוכיחו את עצמם להתפתח ולהתקדם לתפקידים בכירים ובעלי משמעות, אני חושב זו אמירה לכל עובדי החברה.
"יש לי תואר ראשון במנהל עסקים ומימון, אני בעל רישיון פנסיוני. "בתפקיד האחרון ניהלתי את ערוצי ההפצה במיטב ועבדתי מול כל היועצים בבנק, סוכנים, ויועצים פרטיים". " היתרון היחסי שלי הוא שנפגשתי עם אלפי לקוחות בחיי, אני מכיר את הדרישות שלהם ומכיר את שוק ההון מצוין. אין יתרון יותר טוב מרגליים על הקרקע וניסיון בשטח.
ענף ניהול התיקים: 89 אלף לקוחות, 130 מנהלי תיקים
מחלקת השקעות ברשות לניירות ערך פרסמה את דוח פעילות מנהלי התיקים - היקף של 416 מיליארד שקלים בניהול תיקים פרטיים | ענבל פולק
ענבל פולק. צילום: עמי ארליך
הרשות לניירות ערך פרסמה בתחילת יוני את דו"ח פעילות מנהלי התיקים לשנת 2024 , המציג צמיחה חדה בשווי הנכסים המנוהלים שהגיע ל־ 416 מיליארד שקלים עליה של 22% לעומת השנה הקודמת. זו העלייה הגדולה ביותר בעשור האחרון, המשקפת התחזקות של שוק ההון הישראלי ועלייה באמון המשקיעים.
על פי הדוח, כ־89 אלף לקוחות מקבלים שירות ניהול תיקים מ־130 חברות מורשות רחבי הארץ - גידול של כ־3,500 לקוחות בשנה האחרונה. עשר החברות הגדולות ממשיכות לשלוט בשוק ומנהלות 73% מכלל הנכסים. מרבית החברות (105 מתוך 130) פועלות יותר מחמש שנים, מה שמעיד על יציבות הענף.
מתוך סך הנכסים המנוהלים עומדים על 225 מיליארד שקלים מנוהלים עבור לקוחות פרטיים וחברות (עליה של 15.7%), והיתר עבור גופים מוסיים כמו קופות גמל וקרנות פנסיה (עלייה של 47%).
סך מחזור הפעילות (קניות ומכירות) השנתית של מנהלי התיקים הגיעה לכ־246 מיליארד שקלים כאשר ההשקעה המרכזית הייתה באג"ח ממשלתי (28.5% מהפעילות) ואג"ח קונצרני (29.5%). מניות מהוות 7.4% ממחזור הפעילות, בעוד קרנות נאמנות מהוות 27.4% - חלק גדול מהן קרנות מחקות פתוחות.
הדוח חושף מגמה מעניינת: ככל שהתיק קטן יותר, שיעור קרנות הנאמנות בו גדול יותר. בתיקים בשווי עד 500 אלף שקלים, כ – 72% מהנכסים מושקעים בקרנות נאמנות. זאת לעומת תיקים בשווי מעל 5 מליון שקלים בהם רק 26% מהנכסים בקרנות נאמנות, בייחוד בתיקים בשווי נכסים נמוך, היא יצירת פיזור רחב בין ני"ע.
דמי הניהול הממוצעים המשוקללים עמדו על 0.5% מהתיק, כמעט ללא שינוי לעומת השנה הקודמת. עקרון הדרגתיות נשמר: תיקים קטנים משלמים שיעור דמי ניהול גבוהים יותר (0.64% תיקים עד 500 אלף שקלים) לעומת התיקים מעל 5 מליון שקלים.
41 מנהלי תיקים מנהלים 243 קרנות נאמנות "בהוסטינג" בשווי של כ־31 מיליארד ש״ח. בשנה זו נפתחו על ידי מנהלי התיקים 10 קרנות גידור חדשות ו־2 קרנות כספיות בארץ ״המתארחות אצל מנהל קרן. 71% משווי הקרנות הללו מושקע באגח".
ענבל פולק, מנהלת מחלקת השקעות ברשות ניירות ערך, ציינה כי: "בשנה מאתגרת זו פעילותם של מנהלי התיקים בתיקי הלקוחות הפרטיים התמקדה בהשקעה ישירה בניירות ערך בבורסה בתל אביב, בעיקר באג"ח קונצרני ואג"ח ממשלתי. הרשות רואה בשירות ניהול התיקים תיווך השקעות המהווה גשר עבור הציבור כולו, כולל משקיעי הריטייל, לשוק ההון ופועלת להגבר הנגשת השירות לכלל הציבור".
