"פינטק שמפתח פתרון מבריק אך נשאר בישראל – רלוונטי לטווח קצר"

"קפיצת המדרגה של תעשיית הפינטק הישראלית עוברת דרך שת"פ עם גופי ענק בינלאומיים ופריצה לפעילות בשווקים בחו"ל. התעשייה המקומית מורכבת מיזמים איכותיים ופתרונות חדשניים, ואפילו גופי פינטק ענקיים שהחלו לפעול בישראל לא מסתירים שחלק מהסיבה שהביאה אותם לישראל היא התעניינות בסטרטאפים המקומיים. זו הזדמנות אדירה וחשוב לעשות זאת נכון", כך ציין נשיא מרכז הפינטק הישראלי שמוליק בן טובים, בכנס שערך המרכז יחד עם פירמת ראיית החשבון KPMG, שעסק בדרכים לבצע קפיצת מדרגה בפעילות העסקית באמצעות יציאה לשווקי חו"ל. תעשיית הפינטק המקומית מונה כ-600 חברות, והיא תעשיה בשלה: חלק ניכר מהסטרטאפים נמצאים במצב בו כבר יש להם מוצר פועל ולקוחות. 

בין הדוברים שהשתתפו בכנס: נשיא מרכז הפינטק הישראלי שמוליק בן טובים, אילנית אדסמן נבון, שותפה אחראית, תחום ביטוח ופינטק ב – KPMG, תמר גלבוע, מנהלת ייעוץ ביטוח KPMG, נועה אשר מנכ"לית  NTT ישראל, לילך דנביץ', דירקטורית אסטרטגיה ושותפויות ב – NTT Israel, תמר גלבוע, מנהלת ייעוץ ביטוח KPMG, אפרת לאור, דירקטורית בנקאות עסקית ב-JP MORGAN, ויזמים של סטארטאפים מובילים. 

"סטארטאפ שמפתח פתרון מבריק אך נשאר בגבולות השוק המקומי או בונה רק על צמיחה אורגנית – מסתכן בלהישאר רלוונטי רק לזמן קצר. כדי לשרוד, לצמוח ולהשפיע – סטארטאפים חייבים לחשוב גלובלי, ולפעול בהתאם" מציינת נועה אשר, מנכ"לית NTT ישראל, חברה רב לאומית יפנית שפועלת בישראל כדי לחבר בין סטארטאפים מקומיים לצרכים של לקוחות גלובליים. 

לדברי אילנית אדסמן נבון, שותפה אחראית, תחום ביטוח ופינטק ב – KPMG: "אנו רואים בעולם שחברות הפינטק מנצלות את הארביטראז הרגולטורי ומאמצות את ה – AI לתהליכים הפנימיים שלהן כדי לתת ללקוחות ערך מוסף מהר יותר מהגופים המסורתיים".

שת"פ? לאחר יצירת ערך עסקי  

לדברי אפרת לאור, דירקטורית בנקאות עסקית ב-JP MORGAN, "את הקשר בין הפינטק לבנק חשוב להתחיל כמה שיותר מוקדם, הערך נבנה מתוך ההיכרות ההדדית, לגבי היכולות, הצרכים, הבנק ייעוץ ושיתופי פעולה". 

תמר גלבוע, מנהלת ייעוץ ביטוח ב-KPMG ציינה כי: "רעיון וחזון זה לא מספיק, גם לא השקעה ראשונית. סטארט-אפ ישראלי שעובד עם תאגידים בינלאומיים גדולים זה גם אירוע פוליטי, גם אירוע טכנולוגי, וגם אירוע עסקי". 

לדברי לילך דנביץ', דירקטורית אסטרטגיה ושותפויות ב – NTT Israel, השלב הנכון להתחיל בשיתוף פעולה עם גוף רב-לאומי הוא לאחר שהסטארטאפ כבר הוכיח ערך עסקי ויצר מכירות משמעותיות כולל לקוחות גלובליים: "שותפות עם תאגיד רב לאומי יכולה להוות מקפצה משמעותית של צמיחה: גישה לשווקים חדשים, רגולציה מקומית, תשתיות טכנולוגיות, ובעיקר - גישה לצוותי מכירות מנוסים שמקדמים את המוצר שלך וחדירה לבסיס לקוחות גלובלי של אלפי ואף רבבות לקוחות". 

ואיך היזמים חווים את זה מהצד שלהם? בפאנל עם סטראטאפים שעובדים עם תאגידים רב לאומיים, אמר אורי בר, סגן נשיא בכיר ב – Open Legacy: "האתגר המרכזי הוא שאנחנו לא מכירים את כללי המשחק של תאגידי הענק, זה עולם אחר לגמרי. חשוב מאוד שתהיה כימיה ושיאמינו במוצר שלך". שלומי תורג'מן, מנכ"ל BTB, ציין: "אם הייתה לנו מפה שמסבירה מיהם אנשי המפתח בארגון, זה היה מדהים. בעבודה עם תאגידים יש הרבה מאוד יחידות עסקיות שמתפרסות על פני עשרות מדינות, לוקח זמן להבין את המבנה הארגוני". לימור ליברמן, מייסדת שותפה ו - COO ב – Unipas: "האתגר הוא לשנות את התפיסה מבחירת ספק – לשותף. התאגידים הם שותף אסטרטגי וככה צריך להתייחס לזה". 

המשתתפים בכנס מנו עקרונות מרכזיים שחיוניים לסטרטאפים המקומיים, ואשר קריטיים להצלחת השת"פ: 

1. הכינו את הקרקע – השלב הנכון לבניית השותפות הוא כשיש כבר הכנסות גלובליות משמעותיות, אולם יצירת הקשר עם החברות הרב לאומיות הוא תהליך ארוך. מומלץ לייצר את הקשר בשלב מוקדם יותר, להכיר לעומק את פעילות החברות ודרכן גם את הצרכים והפוטנציאל של השוק הגלובלי. 

2. חשבו כמו השותף שלכם -  כנסו לנעליים של השותף . הבינו מה האתגר העסקי שאתם מסייעים לו לפתור? כיצד אתם יוצרים מבנה שיתוף פעולה שהוא win win ונותן לשותף אינטרס משמעותי בקידום המוצר שלכם באופן מתודי ומתמשך, ולא רק אופרטוניסטי או חד פעמי.

3. יצירת תשתית ומוכנות לשיתוף פעולה – שיתוף פעולה עם גוף רב לאומי הוא בעל פוטנציאל אדיר, אבל עשוי לקחת זמן ומשאבים רבים מהחברה ויש להערך לכך מבחינת runway. כמו כן, הסטארטאפ חייב להקצות את המשאבים הדרושים לעבודה עם שותפים גלובלים – ממשאבים משפטיים, מערך הכשרה של אנשי מכירות, צוותי תמיכה וכו.

4. תשמרו על גמישות – היו מוכנים להתאים את המוצר, המודל העסקי, מודל שיתוף הפעולה ואפילו את השפה של המוצר או קהל היעד שלו.

5. תבנו קשרים אישיים – מצאו את "Champion" בארגון שיאמין בכם ויקדם אתכם.