נמרוד הראל צילום טוני רשף -עבור פאנדר
משה מימון
11/12/2011
איך אתה מגיע לתחום של כח המחשבה?
"התעניינתי בזה עוד מהיותי נער. למדתי את הנושא והבנתי שכנראה החברה שמזיזים דברים בכח המחשבה הם סוג של קוסמים, אבל לא שום דבר על טבעי.
ואז התחלתי ללמוד קסמים. בעיקר עם חפצים וקלפים. עשיתי את זה תקופה מאוד ארוכה, עד תום הלימודים האוניברסיטה".
מה למדת באוניברסיטה?
"אני מהנדס תוכנה במקצועי.
בזמנו חשבתי שתכנות זה כמו לפתור חידות. התברר לי שלא, שזה בעיקר עבודה עם קוד, ולא התחברתי לזה. החלטתי לתת לעצמי שנה הזדמנות, ולראות אם אפשר להרים את התחביב שלי".
ואז התחלתי להתמקצע בעולם הזה של כח המחשבה?
"המונח הוא מנטליזם, שזה תחום של עולם הקסמים שנוגע בתופעות על טבעיות. כשאתה רואה קסם אתה אומר, זה מדהים אבל עשו לי טריק, כשאתה רואה מנטליזם אתה אומר זה מדהים אותי ונראה לי שזה מאוד אמיתי. נואר התלהבתי מהז'אנר, ואמרתי את זה אני יכול לעשות".
איך לומדים את זה?
"בעיקר מספרים. יש גם המון יצירתיות. חצי שנה למדתי את זה. ידעתי גם שבאופן רגיל הטיפוס מעלה הוא איטי. עוברים דרך תוכניות בוקר. אולי תוכנית אירוח. אולי יאיר לפיד. אמרתי – אני צריך תוכנית משלי. פירסמתי מודעה בעיתון, חיפשתי צלם, בימאי, עורך וידאו, איש סאונד, אספתי חבורה של אנשים שכולם ניסו להשיג דריסת רגל בתחום. צילמנו 3 ימים. ערכנו את זה ל-25 דקות. היה לי פיילוט. שלחתי לערוצים 2 ו-10. למחרת שיחת טלפון מערוץ 10. במקום החתימו אותי על חוזה. זו היתה נקודת המפנה. משם זה התחיל להתגלגל.
"בנוסף חקרתי היבטים של influence ו-suggestion, וקראתי דברים שבכלל קשורים לתחום עסקי, איך משפיעים על בני אדם, לעשות החלטות, לקנות מוצר. נתקלתי באדם בשם Dr. Robert Cialdini מאוניברסיטת אריזונה, שהוציא ספר מדהים שנקרא – Influence: Science and Practice.
אמרתי לעצמי בוא ניקח ונרתום את העקרונות הללו למה שאני רוצה. להשפיע על אדם לעשות דברים מוזרים, להתנהג התנהגות מוזרה, בלי להכניס אותו לטראנס היפנוטי".
איך עושים את זה?
"לפי Cialdini – יש 6 עקרונות של השפעה – הדדיות, מחויבות ועקביות, הוכחה חברתית, חיבה, סמכות, נדירות. אין דרך שלא להשתמש במשהו שנמצא שם. כלומר אם השפעתי על מישהו בטוח השתמשתי באחד מהעקרונות הללו".
מה היתה המטרה של כל זה?
"רציתי לגרום לאנשים לעשות דברים מוזרים בטלוויזיה, והבנתי שיש לי כלים לגרום לאנשים לעשות דברים מוזרים בלי קטע ההיפנוטי. לקחת בחורה ברחוב ולשכנע אותה שהעיניים שלה לא נפתחות. שכנעתי אנשים שהם לא יודעים את שמם, לא מזהים את אמא שלהם. השכנוע הוא שהם לא משחקים. לא מבינים למה זה קורה להם. השפעה זה לא לגרום לבנאדם לעשות משהו אלא זה לגרום לבנאדם לרצות לעשות משהו".
זה אפקטיבי גם לשכנוע עסקי, לאימון
"נכון, אבל זה בעיקר קשור למוטיבציה והנעה של הבנאדם לפעולה. אני מתעסק באריתמטיקה של ההשפעה, מה זה השפעה. כשאתה משפיע על בנאדם מה אתה עושה. כשאתה רואה פרסומת מה עובר עליך, איך אתה מנתח את אבני היסוד האלה.
רוב האנשים מאמינים שזה הכריזמה שיש להם וזה מה יש. אבל זה לא נכון, צריך לפרוט את זה לפרוטות, למה האדם הזה משכנע ואני לא, המידע קיים, הספרות קיימת, ובעולם זה תופס תאוצה אדירה".
זה חוצה גבולות – סוכן רכב, יועץ השקעות ורוקח בסופרפארם זו אותה תצורת פעולה?
"כן זה לגמרי חוצה גבולות. זה כמו מתמטיקה. אני עושה פה ושם משחקי באלאנס. אבל ההרצאה היא לגמרי בסיסית וכללית. אני נותן תבנית עבודה.
אחרי שנה וחצי בניתי סדנאות של 4 שעות, שמועברת על-ידי מומחים להעברת סדנאות. מגיעים לארגון לפני מבינים את המערך השיווקי מכירתי ניהולי שלה. לאחר ההרצאה תרגול של 3-4 שעות של חומרי ההרצאה עם אוריינטציה למה שהחברה עושה".
תן דוגמא לעקרון השפעה, למשל יחסיות
"מוכר בחנות בגדים. יש חליפה ב-2000 דולר, ויש חליפה ב-1000 דולר. מה תציג קודם. זה לא טריוויאלי. אמורים להתחיל מהיקר. הלוגיקה היא, שאם הצלחת שיחקת אותה, ואם לא ואתה עובר לזול, ואז הוא יותר זול ממה שהוא אם היית מציע אותו על ההתחלה. הכל יחסי בעולם, אין משהו שהוא מוחלט ויחסיות נקבעת על פי מה שחווית קודם לכן. כהנמן אמר שתנחש כמה מדינות יש באפריקה לפי תוצאה של רולטה. סתם כי המספר היה בראש. וגם כאן איך הופכים משהו ליותר זול ממה שהוא.
"בא אלי בעל אולם שבו הרצאתי, ואומר לי ששמע על עקרון היחסיות, א-ד זה התעריף הזול, חמישי עד שבת זה התעריף היקר. באה אליו לקוחה, רוצה אירוע ביום שני שזה התעריף הזול, ואז הוא אמר לה, 'בוא נראה – חמישי עד שבת זה 18 אלף שקל, את רצית יום שני נכון, אז זה התעריף הזול, וזה 14 אלף שקל'. מה הוא עשה, הוא אמר לה מחיר שהוא לגמרי לא רלבנטי, סתם זרק אותו לאויר, פתאום ה-14 אלף שקל נראה הרבה יותר זול. אין כאן רמאות, או תחמון יש סדר הצגת הדברים איך אתה ממקסם את האינטראקציה שלך מול הלקוח".
יש היבטים ספציפיים לעניין התעסקות עם כסף? הכוונה היא, שאם המקצוע שלי הוא עיסוק בכסף
"בוא נגדיר את הלקוח – מה הרצונות שלו ומה הפחדים שלו. מה הפחד הכי גדול של אדם שנכנס להשקעה:
1. לאבד את הכסף, ונגזרת של זה, למה אני יאבד את הכסף. אולי כי האדם שמולי הוא לא מבין במה שהוא עושה, לא מקצוען – זה פחד.
2. עוד פחד – אני עד עכשיו עשיתי משהו אחד. שמתי כסף בפק"מ, פתאום יש לי תחום חדש ומסוכן לגמרי".
איך מעוררים סמכות?
"בעל סמכות אומר, עזוב מי מינה אותי, אני מבין במה שאני אומר, אני מקצוען, וזה להבדיל מבעל הסמכות (שזה מישהו מינה אותי). יש הרבה טכניקות ליצירת סמכות. חליפה למשל זה אחד מהם. יש מחקר שמראש שאם אדם חוצה רמזור אדום במעבר חצייה והוא לבוש חליפה – פי-3 יותר אנשים ילכו אחריו מאשר אדם בלי חליפה. כי באופן לא מודע אתה אומר האדם יש לו חליפה הוא יודע מה הוא עושה. זה סוג של סממן שמסמל משהו עבור הבנאדם. זו הסיבה שבעולם עושים עסקים עם חליפות. למה כי לפי עקרון החיבה אנשים יחבבו בני אדם שדומים להם, למשל בלבוש בחליפה. כשאנחנו דומים יותר קל לנו לחבב אחד את השני".
מה עם הסיכונים שקיימים בשוק ההון?
"זה מתקשר לעוד צורה ליצור סמכות. הרי הסיכון קיים, עכשיו יש לך שתי אפשרויות – אחת להסתיר את זה והשנייה להשתמש בזה לטובתך. וורן באפט פותח את הדוח השנתי שלו לבעלי המניות בטעויות ובכישלונות שלו. מה ניסה להשיג ולא הצליח. כל מה שמישהו אחר מנסה להסתיר הוא אומר כבר בפתיחה. למה הוא עושה את זה כי הוא יודע שאם הוא יגיד משהו שהוא לרעתו, כל מה שיגיד לאחר מכן ייתפס כאמת גמורה. ככה אתה יוצר אובייקטיביות.
"בכל דבר יש חסרונות. תעשה רשימה של החסרונות, תבחר אחד מהם ושחרר אותו לאוויר העולם. הרי בכל מקרה הוא ישתחרר, אז כדאי שאתה תשלוט על מתי זה משתחרר. עשית את זה בתחילת תהליך המכירה, הלקוח אומר, וואללה הבנאדם הזה אומר לי את האמת גם אם האמת היא לרעתו, כי מקצוען אומר אמת גם כשהיא לרעתו. כל מה שתגיד לאחר מכן ייתפס כאמת לאמיתה".
מה לגבי ההיבט השני – השינוי. בני אדם שונאים לעשות שינוי?
"איך משכנעים בנאדם לעשות שינוי? אחת הדרכים היא לגרום לאותו אדם להגיד כן אני רוצה. המילה כן היא מילה חזקה, אם אדם אומר אותה בקול רם זה גורם לו לרצות את הדבר שאמר.
אתה רוצה לעשות כסף גדול? כן, אז בוא נראה איך אנחנו עושים את זה.
אתה רוצה קצת ללמוד על השוק הזה ? כן, אז בוא אני אראה לך איך עובד השוק הזה.
"למשל, כשקניתי רכב, המוכר שאל אותי – אם חשוב לי בטיחות. עניתי כן, ואז הוא אמר לי שהרכב שהתעניינתי לגביו יש לו 3 מערכות בטיחות שונות. המוכר יודע שברכב הספציפי שהתעניינת בו, זו התכונה הכי מעניינת. אבל באופן כללי, זו לא תכונה כל-כך מעניינת. והאמת, לפני שהוא שאל אותי, לא עניין אותי בכלל ענייני בטיחות. אבל הוא גרם לי להתחייב על משהו שלא היה לי כל כך חשוב קודם, ורק אז הציע לי את התכונה. פתאום זה הפך להיות חשוב בעיני. הרבה פעמים פרסומות שואלות שאלה. ענית כן בראש זה כבר התחייבות".
מה עוד אפשר לעשות כדי לשכנע אנשים לעשות שינוי?
"עקביות. אתה צריך לשכנע אדם שהוא כבר התחיל לעשות פעולה מסויימת למרות שהוא לא התחיל לעשות אותה. למשל, שתי כרטיסיות, לשטיפת רכב מלא 10 ניקובים קבל שטיפה חינם. באחת 8 ניקובים, בשנייה – 10 ניקובים ו-2 כבר נוקבו. שתי הכרטיסיות זהות. הכרטיסייה של ה-10 תשפיע יותר, למרות שבשניהם נותר לעשות עוד 8 ניקובים. כאילו התחלתי כבר תהליך. זה עניין של איך אתה מציג את הדברים".
ואיך מיישמים את זה על לקוח שרוצה להשקיע בשוק ההון?
"צריך לתת ללקוח את התחושה שהוא כבר עשה איזשהו צעד. נכנס בנאדם לייעוץ השקעות – אתה מציג לו שעצם זה שהוא כאן, הוא כבר עשה החלטה בראש. בוא עכשיו נשלים את התהליך. התהליך לא התחיל עכשיו כשהוא יושב מולך, אלא בבית כשהוא החליט שבורסה זה מעניין אותו.
אני לא חושב שזה ייתן שיפור של 180 מעלות, אלא זה שיפור אחוזי, עוד נניח 10%. אני נותן חכות ואנשים צריכים לראות מה יעבוד".
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
