עיקרון #1: "תחשבו בגדול" - כיצד מיישם טראמפ את עקרונותיו העסקיים במו"מ עם איראן?

ב-1987, בהיותו בן 41, פרסם איש העסקים דונלד טראמפ את ספרו הראשון: "אומנות העסקה" (Trump: The Art of the Deal). זהו ספר זיכרונות וייעוץ עסקי שכתב טראמפ יחד עם העיתונאי האמריקאי, טוני שוורץ. הספר הגיע למקום הראשון ברשימת רבי-המכר של הניו יורק טיימס ושמר עליו במשך כ-3 חודשים. 

טראמפ מחשיב את הספר כאחד מההישגים הגדולים שלו. הוא אף טען כי זה הספר השני שהוא הכי אוהב, אחרי התנ"ך.

הספר מתאר את ילדותו של טראמפ בקווינס ואת עבודתו המוקדמת בברוקלין עוד לפני שעבר למנהטן. בהמשך הוא מתאר את פיתוח ובניית 'מגדל טראמפ' בניו יורק, מלון גראנד הייאט ומספר מיזמים נוספים שבהם היה מעורב. 

בספר מתוארים 11 העקרונות של טראמפ לניהול מו"מ שיוביל לבסוף לעסקת נדל"ן מוצלחת. רבים מהעקרונות הללו הוא מנסה ליישם גם במהלכים המדיניים שבהם הוא נקט בשתי כהונותיו כנשיא ובפרט במו"מ הנוכחי מול איראן. 

האם ה"אומנות" של טראמפ אכן מיושמת כהלכתה גם כעת? האם ישנם עקרונות שעלולים להכשיל אותו? עוד מוקדם מכדי לדעת. ועם זאת, נראה שהאיראנים מכירים את העקרונות של טראמפ לא פחות טוב ממנו.

עיקרון #1: "תחשבו בגדול. חלומות קטנים מולידים תוצאות צנועות"

טראמפ גורס שלחשוב בגדול לא דורש מאמץ רב יותר מאשר לחשוב בקטן. כשתיכנן את מגדל טראמפ במנהטן הוא לא רצה עוד בניין מגורים עם שטחי מסחר. הוא רצה בניין שיהיה גדול מהחיים. לשם כך הוא בחר מיקום מובחר בשדרה החמישית סמוך לסנטרל פארק. הוא זכה לחשיפה תקשורתית עצומה והצליח למשוך אליו קונים עשירים וחנויות יוקרה. 

איך זה עובד מול איראן? 

ראמפ לא הסתפק בתיקונים קוסמטיים להסכם הגרעין הקודם. הוא דרש עסקה כוללת שתפתור  את סוגיית הגרעין "אחת ולתמיד", ובתוך כך תסיר את איום הטילים הבליסטיים מעל מדינות האזור. הוא דורש זאת גם כעת, בעיצומה של מלחמה. 

האם הדרישה המקסימליסטית שלו תעבוד? בינתיים לא. האיראנים דחו את הדרישה שלו על הסף ואף הציגו מולה דרישות שקודם לא היו נתונות למו"מ כגון שליטה מלאה על מצרי הורמוז.

עיקרון #2: "השתמש במנוף שלך" (Use Your Leverage)

עבור טראמפ מינוף הוא לא רק עניין של כסף אלא בעיקר הבנה של מה הצד השני צריך והצבת עצמך כאדם שיכול לספק זאת. כלל המפתח שלו אומר "לעולם אל תיראה נואש לסגור עסקה".

כשהוא מנהל משא ומתן עם פקידי ממשל, הוא מדגיש את היכולת להשלים פרויקטים מורכבים בזמן ובתקציב שהורצו להם. במו"מ מול משקיעים הוא מבליט את הקשרים שלו עם המדיה ואת היכולת לייצר יחסי ציבור שיעלו את ערך הנכס.

"יאוש מעורר אינסטינקטים טורפים אצל מנהלי משא ומתן", מסביר טראמפ. "כשמישהו מרגיש שאתה חייב לסגור עסקה הוא יפחית באופן שיטתי את ההצעות שלו ויגדיל את דרישותיו". 

כדי לטשטש את כוונותיו טראמפ נוהג להחזיק מספר אפשרויות פעולה. במקביל לכך הוא מפגין נכונות לקום וללכת בכל רגע.

האם זה עובד מול איראן? 

טראמפ בהחלט מנסה. הוא הוביל למפרץ הפרסי כוחות גדולים לפני תחילת המערכה כדי לספק מנוף צבאי לטובת לחץ על איראן. בשבועיים האחרונים הוא מאיים לשלב גם את כוחות היבשה של ארה"ב. האיום ב"מגפיים על הקרקע" נועד להוריד את דרישות איראן במו"מ. 

עד כה הגישה הזו לא הולידה דבר. למעשה, הזזת האולטימטומים שלו קדימה – יומיים, ואז 5 ימים ואז 10 ימים – מרמזת לאיראן שייתכן כי טראמפ נואש לעסקה יותר מהם. הוא זה שלא יוכל לסבול מלחמת התשה ארוכה בגלל מחירי הנפט הגבוהים ובגלל שהציבור האמריקאי מתנגד ברובו למלחמה הזו. בכדי שהאיום יפעל (אם יפעל) יצטרך טראמפ להגדיל את הההימור שלו עוד יותר ולשלם מחירים כבדים, בחיי אדם, בכסף, בפגיעה במפעלי תשתית אצל בעלי בריתו במפרץ ובאורכה של המערכה.  

עיקרון #3: מזער את פוטנציאל ההפסדים. הרווחים כבר יגיעו לבד 

(Protect the Downside and the Upside Will Take Care of Itself)

לא מעט אנשים סבורים שהצלחותיו של טראמפ בתחום הנדל"ן נבעו מנטילת סיכונים גבוהים. טראמפ מעדיף להדגיש שהגישה שלו היא ניהול סיכונים מחושב. העסקאות שלו נבנות באופן שמגביל את גובה ההפסד מבלי לפגוע בפוטנציאל הרווח.

דוגמא לכך הינו הקזינו שבנה באטלנטיק סיטי. המתחרה שלו, בארון הילטון, החל לבנות את מלון הקזינו שלו עוד לפני שקיבל רישיון להימורים. טראמפ הבטיח לעצמו מיקום אסטרטגי על הטיילת המפורסמת של העיר אך המתין עם הבנייה עד שקיבל אישורים מלאים מהעירייה. העיכוב הזה הציל אותו מגורלו של הילטון שהשקיע הון בהקמת המלון, סורב לקבל רישיון, ונאלץ למכור אותו לטראמפ תוך הכרה בהפסד ענק.

טראמפ משתמש בעיקרון הזה בכל מקום. הוא מנהל משא ומתן על סעיפי יציאה, דורש ערבויות ומייצר שותפויות שמגבילות את הסיכון שלו. "לפעמים ההשקעות הכי טובות שלך הן אלו שאתה לא מבצע", נוהג טראמפ לומר.

אחד המרכיבים של עקרון כזה הוא לשלב בכל תכנון עסקה "אסטרטגיית יציאה". באופן הזה ניתן להגביל את ההפסדים במידה והעניינים לא מסתדרים היטב.

האם זה עובד מול איראן? 

לא בטוח. רבים סבורים שטראמפ נכנס לעימות עם איראן ללא אסטרטגייה סדורה וללא אסטרטגיית יציאה. הניסיונות שלו למשוך את איראן לשולחן המו"מ ("הם מתחננים לעסקה") נראים מגושמים ולא אמינים. בנוסף, המלחמה הזו עולה לארה"ב ושותפותיה כסף רב. טראמפ כבר רמז לא פעם שחשבון המלחמה יוגש לאחר מכן למדינות ערב העשירות כגון סעודיה, קטאר, כוויית ואיחוד האמירויות. לא בטוח שזו הדרך הנכונה לקרב אליך את בני בריתך. 

עיקרון #4: מקסם את אפשרויותך (Maximize Your Options)

טראמפ אוהב לשמור על מה שהוא מכנה "מיצוב גמיש" (flexible positioning). הרעיון הוא לעבוד על כמה עסקאות במקביל מבלי להיקשר רגשית לאחת ספציפית. גישה זו מעניקה לו כוח בניהול משא ומתן ומייצרת הזדמנויות חדשות כשהתכניות המקוריות לא יוצאות לפועל.

פרויקט ה"ווסט סייד יארדס" שלו ממחיש זאת. כשהתמיכה הממשלתית בדיור למעמד הביניים דעכה, טראמפ לא נטש את הפרוייקט. תחת זאת הוא עבר לתכנון דירות קונדו (Condos) יוקרתיות. בהמשך הוא שקל לצרף לפרויקט שטחי מסחר ומתקני ספורט. 

הגמישות הזו היא לא רק תכנית גיבוי. טראמפ נהג לקדם לא פעם עסקאות ענק יוקרתיות שזכו לפרסום רב, ובמקביל פעל בשקט על חלופות מעשיות יותר. הפרסום מהפרויקטים השאפתניים חיזק את המותג שלו וייצר לו מנוף בעסקאות האחרות.

האם זה עובד לו מול איראן?

טראמפ בהחלט מנסה. הבאת אלפי חיילי מארינס לאזור המפרץ, האפשרות לתקוף את "אי הנפט" חארג', והנפנוף בכוח הצבאי העצום של ארה"ב בהחלט מקנים לו אפשרויות. ואולם כל אחת מהאפשרויות הללו כרוכה במחיר גבוה ועלולה ליצור נזק אגבי רחב היקף. החל במחירי האנרגיה, עבור בהתקפות על מתקני תשתית, אנרגיה והתפלה של בעלות בריתו  במפרץ וכלה בפוטנציאל למשבר מזון במדינות אסיה עקב מחסור בדשנים שהולך ומתפתח. 

עקרון #5: הכר את השוק שלך (Know Your Market)

טראמפ הודה בספרו שהוא ממעט להשתמש במחקרי שוק מסורתיים או בדוחות של יועצים. במקום זאת, הוא אוסף מודיעין עסקי דרך שיחות ישירות עם אנשים בשטח. למשל: מנהלי תחזוקה של בניינים, נהגי מוניות, בעלי מסעדות ופוליטיקאים מקומיים.

הגישה הזו העניקה לו תובנות חשובות כשתכנן את האסטרטגיה הקמעונאית של "מגדל טראמפ". השיחות עם הולכי רגל בשדרה החמישית חשפו העדפות אחרות מאלו שעליהן המליצו היועצים. הוא גילה שקונים עשירים מחפשים נוחות ובלעדיות על פני חוויית הקנייה המסורתית. זה הוביל אותו ליצור את הקונספט של אטריום (חלל מרכזי פתוח) למסחר.

טראמפ מתיימר גם להבין לעומק את הפסיכולוגיה האנושית. הוא זיהה שקונים אמידים לא מונעים בהכרח משיקולים של 'תמורה לכסף', אלא ממניעים של יוקרה, בלעדיות ופחד להחמיץ הזדמנות (FOMO). תובנה זו סייעה לו באסטרטגיית המכירות שלו: הוא יצר מחסור מלאכותי ורשימות המתנה לדירות במגדל טראמפ ובכך הגביר את הביקוש עבורן.

האם זה עובד מול איראן?

כן ולא. מצד אחד, זרועות המודיעין של צבאות ארה"ב וישראל יצרו לעצמם בנק של אלפי מטרות לתקיפה באיראן והסבו למשטר האיראני נזק עצום. אלא שטראמפ לא ממש קורא דוחות מודיעיניים. כנשאל מדוע הוא פתח במלחמה הוא הודה די מהר שמה שהדריך אותו היתה "תחושת בטן" (Guts). במהלך המלחמה הוא אף הודה לא פעם שהוא "הופתע" מכמות כלי השייט שיש לאיראן, או מכך שאינם "נכנעים". 

במילים אחרות: מה שווה כל המודיעין שמוגש לנשיא ארה"ב אם הוא לא משתמש בו? 

עיקרון #6: הפץ את הבשורה (Get the Word Out)

טראמפ הבין די מהר בחייו שתשומת לב תקשורתית יכולה להיות בעלת ערך רב יותר מקמפיינים פרסומיים שעולים ממון רב. לעיתים זה נכון אפילו כשתשומת הלב היא שלילית. לעיתים מזומנות השיטה שלו לקבל זמן בתקשורת היא לייצר פרובוקציה. "קצת שונה, קצת שערורייתי", לפי הגדרתו. 

אסטרטגיה תקשורתית זו משרתת מספר מטרות. היא מבססת את ההכרה בו ומפגינה ביטחון שמושך משקיעים ושותפים. כשטראמפ מכריז על פרויקטים שאפתניים, הפרסום שנוצר בעקבותיהם מסייע לו להביא רוכשים לפרוייקט. נראה שיזמים מודרניים אקסצנטריים כמו אילון מאסק למשל נעזרים גם הם בשיטה הזו. 

בשנים האחרונות טראמפ משתמש בעיקר ברשת החברתית שלו, טרות' סושיאל, כדי לקדם את מדיניותו ומטרותיו התקשורתיות. 

האם זה עוזר לו מול איראן? 

לא בטוח כלל. מי שקורא את הפוסטים שלו יכול למצוא בהם לא מעט סימנים שמעידים על דווקא על חולשה אנושית ולא על ביטחון עצמי. השימוש באותיות גדולות שנועד להדגיש את דבריו נראה צעקני, מוגזם וילדותי. התכיפות שבה הוא מפרסם את דעתו ש"האיראנים מתחננים לעסקה" מסגירה דווקא את המצוקה שלו. גם נאומיו הארוכים שבהם הוא משתלח כמעט מידי יום ביריביו הפוליטיים מצביעים בעיקר על יוהרה ומגלומניות ולא על ביטחון עצמי. דברים דומים אפשר לומר גם על ניסיונו להדביק את שמו למונומנטים וסמלי תרבות שונים כמו המרכז על שם הנשיא קנדי בוושינגטון. 

חשיפת היתר של טראמפ אולי עבדה לו עד כה בעסקי הנדל"ן, שגם בהם אגב היו לו כמה כשלונות קולוסאליים. לא בטוח כמה היא תעבוד לו במו"מ מול איראן. 

עיקרון #7: Have Fun

טראמפ נוהג לומר שכדי להצליח צריך ליהנות מהעבודה הכרוכה בחתירה לעסקאות. הוא טוען שהתלהבות ותשוקה לא רק הופכות את העבודה למהנה, אלא גם מתדלקות את ההצלחה. לדבריו "הנאה" היא לא רק "בונוס". היא המנוע שדוחף אותו. 

עבור טראמפ, כל העולם במה, כולנו שחקניו, והוא, בוודאי כעת, השחקן הראשי בהצגה. מבחינתו, אם אתם לא נהנים – אתם כנראה לא במקצוע הנכון. "ללא הנאה יהיה קשה מאוד לשרוד את הלחצים הכבדים של עולם העסקים", הוא מסביר. 

האם זה עובד לו מול איראן? 

עד כה, ברמה האישית, נראה שכן. טראמפ נהנה מתשומת הלב העצומה שהוא מקבל. המלחמה באיראן מדגישה בפני העולם כולו את הכוח העומד לצידו – כוחה של המעצמה הצבאית והכלכלית מספר 1 בעולם. הוא נהנה לחבוט בנשיאים הדמוקרטים הקודמים של ארה"ב – אובמה וביידן – ולבקר אותם על התנהלותם המדינית הרופסת לטעמו מול משטר האייתולות.

האם זה מה שיוביל אותו לבסוף לעסקה מוצלחת מול איראן? ספק גדול. אלא אם כן סיכון חייהם של אלפי חיילים ועשרות אלפי תושבים במפרץ הפרסי הם גם כן סוג של משחק עבורו.

 

לידיעת הקוראים:

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן.

במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניינים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.

אנחנו עושים מאמצים גדולים לאתר בעלי זכויות בצילומים, סרטונים, גרפים, או כל חומר מתפרסם אחר. יצירות שבעל זכות היוצרים בהן אינו ידוע, לא אותר, או לא הושג נעשה לפי סעיף 27 (תיקון מס' 5) תשע"ט 2019 ל"חוק זכויות יוצרים". אם זיהיתם צילום, סרטון, גרף, ואתם חושבים שאתם בעלי הזכויות עליהם, יש לפנות ל [email protected] בכל מקרה והתוכן בכתבה מפר זכויות יוצרים שבבעלותך, מצאת שגיאה בכתבה או מאמר, או נתקלת בפרסומת לא ראויה? אנא דווח/י לנו לאימייל [email protected]