הקוד כבר לא מספיק: הערך עובר מהמסך לשטח

במשך יותר מעשור, תוכנה הייתה מנוע הצמיחה המרכזי של ההייטק. מודל ה-SaaS סיפק לחברות שילוב כמעט אידיאלי של הכנסות חוזרות, סקייל מהיר ועלויות הפצה נמוכות, והוביל למכפילים גבוהים לפעמים עוד לפני שאותן חברות הגיעו לבשלות. אם בעבר חברה טכנולוגית הייתה צריכה לפתח חומרה או לקחת חלק חשוב בשרשרת אספקה כדי לייצר יתרון, בעידן ה-SaaS היה די בפיתוח תוכנה עם חוויית משתמש טובה ומנוע מכירות יעיל. הערך היה בביטים, והקשר לעולם הפיזי הפך משני.

אבל בשנים האחרונות משהו יסודי מתחיל להשתנות. העלייה של ה-AI לא רק האיצה את קצב הפיתוח, היא טלטלה את מבנה העלויות והנמיכה את חסמי הכניסה לשוק. בתקופה שבה כתיבת קוד והשקת פיצ'רים חדשים הפכו לנגישות וזולות מאי פעם, היתרון התחרותי שהיה טמון בעצם מלאכת הפיתוח החל להישחק. השוק כבר משקף זאת באופן עקבי: לפי נתוני Mizuho, נרשמה ירידה חציונית של כ-28% בשווי השוק של חברות SaaS מסורתיות בין פברואר לאוקטובר 2025, וזאת למרות ביצועים תפעוליים יציבים. הנחת היסוד של העשור האחרון, שלפיה תוכנה לבדה מספיקה כדי להגן על ערך, מתחילה להיסדק. עבור חברות התוכנה של היום, האתגר המרכזי כבר אינו רק יצירת צמיחה, אלא היכולת לבסס יתרון בעולם שבו קוד הופך למוצר צריכה בסיסי וזול.

כשהקוד הופך לנגיש, היתרון עובר למערכת

השינוי הזה לא מבטל את ההשקעות בתוכנה, אלא פשוט ממקם אותן מחדש. התוכנה הופכת לשכבת תשתית, בזמן שהיתרון התחרותי האמיתי נבנה מעליה - במקומות שבהם יש חיכוך עם העולם האמיתי. זו הנקודה שבה מה שנחשב פעם לחיסרון בעיני המשקיעים חוזר להיות יתרון: היכולת לשלב תוכנה וחומרה.

המעבר הזה כבר מתרחש בפועל במגזרים כמו חקלאות אוטונומית, שם המודל עובר מניתוח נתונים פסיבי לביצוע אקטיבי בלב המטעים והחוות. לא מדובר עוד רק בתוכנה ששולחת התראות לנייד של החקלאי, אלא במערכות שהופכות לשותפות אופרטיביות בשטח ומבצעות את העבודה הפיזית - מרמת הטרקטור ועד רמת הדבורה.

כך, למשל, מערכות שמאפשרות להפוך ציוד חקלאי קיים לאוטונומי כבר מבצעות בפועל משימות ריסוס, עיבוד קרקע וניהול שדות ללא מפעיל אנושי. כל פעולה כזו מתועדת ונמדדת, החל מתנאי הקרקע ועד לאופן הביצוע בפועל. לאורך זמן, אלפי שעות פעילות בשטח מצטברות למאגר מידע שמאפשר לא רק להבין מה קורה, אלא לשפר את איכות העבודה ואת היעילות התפעולית. המשמעות כפולה: מצד אחד יצירת נכס ידע ייחודי שנבנה מתוך ניסיון מצטבר בתנאים אמיתיים, ומצד שני היכולת לשפר ביצועים באופן מתמשך על בסיס אותו מידע. בניגוד לדאטה שנאסף מהרשת או מסימולציות, מדובר במידע שמקשר באופן ישיר בין פעולה לתוצאה. זהו בדיוק סוג היתרון שקשה לשכפל, והוא הופך את התוכנה ממערכת שמנתחת נתונים למערכת שמבינה את השטח ומשתפרת ממנו.

המגמה הזו אינה מוגבלת לחקלאות. היא מתרחשת במגוון תעשיות דרך שימוש בחיישנים ייעודיים, שהופכים למקור בלעדי למידע. בתחומים כמו אנרגיה או בריאות, היתרון עובר למי שמחזיק ביכולת למדוד תהליכים פיזיים בזמן אמת, בין אם מדובר בזרימה ברשת חשמל או באותות מהגוף האנושי. בעולם שבו לכולם יש גישה לאותם מודלי AI, הבידול כבר אינו באלגוריתם עצמו, אלא בגישה למקור המידע וביכולת לתרגם אותו לפעולה.

הערך נמצא בדאטה שלא קיים באינטרנט

כדי להבין מדוע מערכות כאלה יוצרות יתרון, צריך להסתכל לא רק על כמות הדאטה, אלא על אופיו. האינטרנט מספק כמויות עצומות של מידע, כולל גם תוכן טכני והנדסי, אך רובו מתאר מצבים ואינו נוצר מתוך ביצוע פעולות בפועל. כתוצאה מכך, הוא מוגבל ביכולתו ללכוד את הקשר בין פעולה לתוצאה בתנאים משתנים. לכן, ככל שהיכולת לייצר תוכנה נעשית נגישה יותר, מוקד העניין עובר מסוג הדאטה עצמו לאופן שבו הוא נוצר.

הדאטה שמתחיל לעניין את השוק אינו בהכרח גדול יותר, אלא מדויק יותר - כזה שנאסף מתוך פעילות מתמשכת. מערכות שפועלות בעולם הפיזי מייצרות בדיוק את סוג המידע הזה. באמצעות חיישנים ולולאות משוב, הן מתעדות באופן רציף אינטראקציות בין פעולה לתוצאה, תוך התמודדות עם שונות, אי־ודאות ושינויים בסביבה. לאורך זמן, מצטבר מאגר ידע שאינו רק תיאורי, אלא כזה שמאפשר להבין מה עובד בפועל ואיך לשפר ביצועים.

ההבדל הזה הופך קריטי כאשר מסתכלים על יכולת ההעתקה. בעוד שמידע מהרשת ניתן לאיסוף, עיבוד ושכפול, דאטה שנוצר בתוך מערכת תפעולית נשען על ההקשר הספציפי שבו נאסף. הוא תלוי בציוד, בתנאי הסביבה ובאופן ההפעלה, ולכן קשה מאוד לשחזר אותו מחוץ למערכת עצמה. המשמעות היא שלא מדובר רק במידע, אלא בנכס מצטבר שנבנה לאורך זמן ומשפר את המערכת ככל שהיא פועלת יותר.

מגמה זו מתבטאת גם באופן שבו קרנות הון סיכון רבות בוחנות השקעות כיום, עם דגש על חברות שמפעילות מערכות שלמות ולא רק מפתחות תוכנה. עבורן, הערך כבר אינו רק באלגוריתם, אלא בשליטה בתהליך שמייצר את הדאטה ואת התוצאה גם יחד, וזה סוג היתרון שקשה לבנות באמצעות תוכנה בלבד.

המודל העסקי משתנה יחד עם הטכנולוגיה

לצד ההזדמנות, המעבר לעולם הפיזי מציב אתגר מהותי. חומרה דורשת השקעות הוניות גבוהות, זמני פריסה ארוכים וניהול תפעולי מורכב, מאפיינים שהרחיקו משקיעים מתחומים אלו לאורך שנים. אלא שבשנים האחרונות מתפתח מודל שמגשר על הפער בין הצורך בהשקעה לבין הדרישה לצמיחה מהירה.

במקום מודל של מכירת ציוד כהוצאה חד־פעמית (CAPEX), חברות רבות עוברות למודל של שירות מתמשך, לעיתים תחת ההגדרה HaaS, שבו הלקוח משלם לפי שימוש או תוצאה. מודל זה מייצר הכנסות חוזרות ויכולת חיזוי הכנסות גבוהה יותר, בדומה למבנה ההכנסות של חברות SaaS. במקביל, מתפתחים מבנים פיננסיים שמפרידים בין הנכסים הפיזיים לבין הפעילות התפעולית, ומאפשרים לממן את הצבת המערכות באמצעות חוב המגובה בנכסים או בחוזי שירות. כך ניתן להרחיב את הפריסה בשטח בקנה מידה משמעותי, מבלי להישען באופן מלא על הון עצמי.

המשמעות היא מודל היברידי שמשלב עלויות של חומרה עם מאפיינים של תוכנה. במקרים רבים, חברות הפועלות במודל זה נהנות ממכפילי שווי גבוהים יותר ושיעורי שימור לקוחות חריגים, הנובעים מהטמעה עמוקה בתהליכי העבודה של הלקוח. האינטגרציה הפיזית יוצרת תלות עמוקה יותר של הלקוח במערכת ומקשה על מעבר לפתרון מתחרה, ולכן גם תורמת ליציבות גבוהה יותר בהכנסות לאורך זמן.

הכיוון שאליו השוק נע אינו חזרה לעולם הישן של חומרה כבדה, וגם לא המשך ישיר של מודל ה-SaaS הקלאסי. מדובר בדור חדש של חברות שמבינות שהערך נוצר בממשק בין תוכנה לפעולה. ככל שהיכולת לפתח תוכנה נעשית נגישה יותר, כך גדל הערך של מערכות שיודעות לפעול בעולם האמיתי ולייצר תוצאה מדידה. ההון כבר זורם לשם, והשאלה כבר אינה אם המעבר הזה קורה, אלא מי יידע לנצל אותו ראשון.

*הכותב הוא מייסד ומנכ"ל חברת BloomX, חברת אגרוטק ישראלית שפיתחה מערכת רובוטית מבוססת בינה מלאכותית לניהול תהליך ההאבקה.