ראובן טיטואני ואייל סיאני בראיון בלעדי ל FUNDER על: "המודל שמשנה את כללי המשחק בענף הביטוח"

ראובן טיטואני התחיל את דרכו בחברת מגדל, המשיך כמפקח בכלל וכסמנכ"ל בבתי ההשקעות ישיר וגאון. לפני כ-14 שנה הקים את בית הסוכן תלפיות, שהפך עם השנים לבית הסוכן הגדול בישראל — 1,400 סוכנות וסוכנים תחת קורת גג אחת.

אייל סיאני נמצא כ-20 שנה בענף. את דרכו החל כעובד תפעול בישיר בית השקעות, ומשם התקדם לתפקידי ניהול בכירים וכיהן כסמנכ"ל במספר גופים מוסדיים וסוכנויות ביטוח.

השניים הכירו לפני כ-20 שנה בישיר בית השקעות. לפני כשנתיים הקימו יחד את תלפיות שותפויות — זרוע ההשקעות והשותפויות של הקבוצה. סיאני מכהן כמנכ"ל, טיטואני כיו"ר.

מערכת FUNDER ישבה איתם לשיחה פתוחה, כולל השאלות שהם פחות אוהבים. 

מה בעצם גרם לכם להקים את תלפיות שותפויות?

טיטואני: שותפות היא מילה מפחידה. בתי המשפט מלאים בשותפויות שהתחילו עם חיוכים וסיימו עם דם רע. לפני כ-4 שנים פנה אליי סוכן ותיק וביקש שאקנה ממנו את התיק. אמרתי לו שאין לי באותו זמן פעילות שרוכשת תיקים, והוא נאלץ לפנות למישהו אחר. כשנה אחר כך נפגשנו שוב, והוא סיפר לי על הליכים משפטיים ופגיעה בבריאות שנגררו מהעסקה ההיא. זה היה הרגע שבו הבנתי שאני לא יכול להישאר אדיש. יש לי היום שותף שאני סומך עליו בעיניים עצומות, וזה תנאי בסיסי כדי לעשות את זה ישר, נכון ומוצלח.

האם מאחורי הסיפור יש שם, יש מספרים, או שזה נשאר ברמת האנקדוטה?

טיטואני: כמובן שאני לא יכול לפרסם שם — שמירה על הפרטיות זה דבר קדוש. אבל אני יכול לומר שמדובר בתיק לא קטן, ושההליך המשפטי נמשך כבר למעלה משנה עם הרבה תלאות ועוגמת נפש לסוכן שמכר, לרבות כמובן הוצאות כספיות גדולות. דווקא בגלל הסיפור הזה בנינו את המודל שלנו כך שהוא לא תלוי באמון עיוור בי — הוא תלוי בחוזה, בשקיפות ובכך שאנחנו צד רשמי לעסקה. השליחות שלנו היא לוודא שאף סוכן לא יגיע למקומות האלה.

למה למכור בכלל? מה בעצם מביא סוכנים להחליט שהם מוכרים את מפעל החיים שלהם?

סיאני: סוכנים לא קמים בבוקר ומחליטים למכור מפעל חיים סתם כך. הם עושים את זה כי הם נשחקים מעומס הרגולציה, כי אין להם דור המשך, כי השחיקה הפיזית והנפשית גובה מחיר בריאותי, או כי הפחד מה-AI והעתיד מתחיל לנהל אותם. לכל סוכן יש שלב בו הוא שואל את עצמו האם הוא ממשיך לסחוב את העגלה לבד עם כל הסיכון, או מתחיל לנהל את זה נכון.

זה נשמע כמו רשימה נוחה מאוד לכם — כל קורא יכול להזדהות עם משהו שם. אתם לא חוששים שזה בעצם דוחף אנשים למכור מתוך פחד רגעי, ולא מתוך שיקול עסקי אמיתי?

סיאני: זו בדיוק הסיבה שאנחנו לא מציעים לאף אחד "לחתום עכשיו". להפך — כשסוכן פונה אלינו מתוך רגש חזק, אנחנו דווקא מאטים אותו. הפגישה הראשונה איתנו כמעט תמיד מסתיימת ב"תחשוב על זה ותחזור אלינו בעוד כמה חודשים, אחרי שתבדוק את זה גם מול רואה חשבון ומול המשפחה". מי שבא אלינו מתוך פאניקה — אנחנו לא ממהרים לחתום איתו.

כולם קונים תיקים היום. מה בדיוק ההבדל ביניכם לבין כל גורם אחר ש'בא לקנות' סוכנים? למה שסוכן ימכור לכם ולא למרבה במחיר?

טיטואני: עבור סוכן שבנה מפעל חיים – המחיר הוא חשוב אבל לא הפקטור המרכזי. בידלנו את עצמנו בשני היבטים. הראשון — אנחנו לא מסתכלים על הסוכן כעל שורה באקסל. השני — אנחנו לא באים לבלוע תיק, אלא לבנות בית חדש למפעל החיים של המוכר, כך שהלקוחות שלו ימשיכו לקבל יחס שהוא עצמו היה גאה בו. 

זה בדיוק המשפט שכל רוכש תיקים בענף אומר על עצמו. לא?

טיטואני: נכון. אבל המודל שלנו פשוט ומנצח: אנחנו משדכים למוכר סוכן עצמאי, איכותי ונמרץ שנבחר בפינצטה. אנחנו קונים ביחד איתו את התיק בשותפות מלאה. זה הביטוח הכי טוב למוכר – כי כשתלפיות חתומה על החוזה כצד לעסקה, יש לעסקה אבא ואמא. זה שקט נפשי וביטחון כלכלי שאי אפשר לקנות בשום מקום אחר. לשמחתי זה מודל שמוכיח את עצמו.

לסוכן המוכר זו עסקה של פעם בחיים. הוא לא יודע לקראת מה הוא הולך מבחינה משפטית, מיסויית ותפעולית. מה קורה אחרי שהחוזה נחתם — שם נגמר התפקיד שלכם?

סיאני: ממש לא – דווקא שם מתחילה העבודה האמיתית. המוכר פשוט לא יודע את מה שהוא לא יודע. זו עסקה מורכבת שחייבת ליווי מקצועי צמוד. אנחנו לא מופיעים רק עד לרגע החתימה. אנחנו נשארים מעורבים מאד גם חודשים אחרי, כי שם עסקאות רבות בענף בפועל מתפרקות. זו שעת המבחן הכי חשובה להצלחת העסקה. 

מדוע שלא תרכשו את התיקים ישירות, בעצמכם, עם סוכנים שכירים? זה מודל פשוט הרבה יותר.

טיטואני: יכולנו, בדיוק כמו רבים אחרים בענף. זה קל ורווחי. אבל זה פוגע במוכר. סוכן שכיר שלא שילם שקל מכיסו על התיק, לא ייתן לעולם את השירות של סוכן עצמאי שמחויב לתיק וללקוח בלב ובנפש. התוצאה היא נטישת לקוחות — ומי שנפגע מזה בסוף הוא המוכר, גם בתמורה הכוללת שהוא מקבל וגם בשמו הטוב.

אבל זה גם המודל היקר יותר לכם — אתם צריכים למצוא סוכן מתאים, לממן אותו, ולסמוך עליו. למה שלא תוותרו על זה בשביל שוליים גבוהים יותר?

טיטואני: כי בטווח הארוך המודל ה"קל" הוא זה שמייצר תביעות, נטישת לקוחות ותדמית רעה. בחרנו במודל היקר יותר כי הוא היחיד שבאמת שורד לאורך זמן ושומר על האינטרסים של המוכר. זו לא רק החלטה ערכית — זו גם החלטה עסקית.

למה שסוכן שרוצה לרכוש תיק בכלל יצטרך אתכם? שירכוש לבד.

סיאני: כדי שעסקה תתקיים צריכים להתקיים ארבעה תנאים: שהמוכר יכיר את הקונה, שהוא יסמוך עליו, שלקונה תהיה יכולת כלכלית, ושתהיה לו יכולת לנהל את העסקה על כל היבטיה — עסקי, חשבונאי, מיסויי, תפעולי. רוב הסוכנים לא עומדים בכל התנאים האלה בו-זמנית, ואנחנו סוגרים את הפערים.

טיטואני: נוסף לכך, לרוב הסוכנים פשוט אין מספיק הון כדי לרכוש תיק. במסגרת השותפות אנחנו מעניקים לשותף מימון בתנאים הוגנים. זה נותן למוכר ביטחון כלכלי עצום.

מה לגבי "היום שאחרי"? לסוכן ותיק שמוכר את התיק זה לפעמים מרגיש כמו סוף דרך.

טיטואני: נכון. לכן בניגוד למקובל, החלטנו שאנחנו לא אומרים לסוכן "שלום ותודה". אם הוא רוצה להמשיך להגיע למשרד, להיות חלק מהמסגרת המקצועית — הוא מוזמן. הזהות שלו לא נמחקת ביום המכירה.

סיאני: עבור סוכן ותיק, הסיכון הגדול באמת הוא לא למכור. מי שמוכר בזמן, נפגש עם הכסף לפני שהמציאות מפתיעה אותו ומכאיבה לו. זה ניהול סיכונים בסיסי. ההחלטה שלנו לאפשר המשכיות לסוכן נותנת לו את המענה הכי טוב לנהל את הסיכון מצד אחד, ולהרוויח את המשך ההנאה מהעשייה מצד שני. 

יש מצב שבו אמרתם לסוכן "לא" — למרות שהעסקה הייתה משתלמת לכם כלכלית?

טיטואני: כן, קרה. היה מקרה שבו הבנו שהסוכן המוכר, שהיה צעיר עם תיק איכותי, בכלל לא צריך למכור את הכל — הוא פשוט היה בלחץ רגעי. עצרנו את התהליך ואמרנו לו שאנחנו לא מוכנים שהוא ימכור את העתיד שלו. כדי שלא ייפול לזרועות גורם אחר שינצל את מצבו הזמני, הצענו לו לחבור אלינו במודל שותפות חלקית לתקופה קצובה. זה מודל שנתן מענה מצוין לצרכים שלו. הוא שמר על הבעלות והעצמאות שלו, קיבל כסף וגב ואת האפשרות לצמוח בעוצמה.

למה שסוכן צעיר יכניס אתכם כשותפים? הוא לא מאבד את העצמאות שלו והופך בפועל לשכיר במשרד של עצמו?

טיטואני: בגלל הפחד שמייצר חוסר הוודאות. מהפכת ה-AI נכנסת בקצב מסחרר ומייתרת תפקידים. יש לסוכנים גם חשש גדול מרגולציה ומביטול עמלות היקף. סוכנים רבים מחפשים לגדר סיכון ולמצוא גב ושותף שנותן ביטחון בלי לקחת מהם את השליטה.

סיאני: שמירת העצמאות של השותף חשובה לנו ביותר. אנחנו לא מתערבים בניהול השוטף או בהחלטות היומיומיות. השותף שלנו נשאר בעל הבית האבסולוטי של העסק שלו, ויש לו אופציה בלעדית לצאת מהשותפות אחרי מספר שנים. זה דבר שלא קיים כמעט באף מודל שותפות.

"לא מתערבים בכלל" זה קל להגיד. מה קורה בפועל אם השותף מקבל החלטה עסקית שאתם חושבים שהיא שגיאה? אתם רק צופים מהצד?

סיאני: אנחנו כן אומרים את דעתנו, בגלוי, כשאנחנו חושבים שמשהו לא נכון — בתור שותפים, לא בתור בעלים. אבל ההחלטה הסופית נשארת אצל השותף. קרה שהתנגדנו למהלך מסוים ובכל זאת השותף בחר ללכת בדרכו — וכיבדנו את זה, גם כשלא הסכמנו. 

לאן הענף הולך, לדעתכם?

טיטואני: מי שינסה להישאר לבד בעולם של מהפכת בינה מלאכותית ורגולציה משתנה — ייתקל בקשיים. מי שידע להתחבר לשותף יציב וערכי, בלי לוותר על העצמאות שלו, יהיה במקום טוב יותר להתמודד עם השינויים הבאים.

סיאני: השאלה היא כבר לא האם הענף משתנה, אלא באיזה צד של השינוי אתה מוצא את עצמך. סוכנים שמבינים את זה מפסיקים לנהל את העסק מתוך הישרדות יומיומית, ומתחילים לשאול את עצמם איך ועם מי הם רוצים לבנות את השנים הבאות.