העתיד כבר כאן >>> לקוחות ישלמו והם אכן משלמים עבור משהו שעל פי תחושתם יתן להם ערך - יעוץ פנסיוני אמיתי ואובייקטיבי!

שכותרות העיתון זועקות " רעידת אדמה השוק הפנסיוני" ושוב מתחילות הספקולציות איך זה ישפיע על עתיד העוסקים בענף . "גזרות" כמו הגבלת דמי הניהול  שתיכנס לתוקפה בתחילת השנה הבאה .  או התיקון השלישי שעדיין נמצא בדיונים המציע חיוב בגין ביטולי עמלות השיווק למשך מספר שנים .  ולעניות דעתי החמורה מכולן היא האפשרות של העברה מלאה של תיק הלקוחות של הסוכן הפנסיוני במקרה של מינוי סוכן בואו לא נשכח תיק הלקוחות שלנו הוא הנכס שאנחנו עמלים עליו תקופת חיים שלמה ועלול לחמוק מאיתנו כהרף עין . 

לא זכור לי שתקופה אחת של מפקח על הביטוח אחד גרמה לחוסר ביטחון כזה באשר לעתיד הענף . ראינו שינויים במהלך השנים אבל כפי שזה בשנה האחרונה לא היה עדיין מיום שאני זוכר את העיסוק בתחום הזה.

טעמי ישנן 2 דרכים להתמודד עם העתיד . האחת לשבת להמתין ולהגיב למתרחש  והשניה ליצור לך עתיד משל עצמך . לפני שנתיים ואחרי 30 שנות עיסוק בתחום בחרתי בדרך השניה שעליה אני רוצה לספר כאן .  

קיימות כידוע לכולנו מספר אלטרנטיבות בתחום שלנו : אדם יכול לבחור להיות משווק פנסיוני או  סוכן פנסיוני או יועץ פנסיוני מה שמכתיב לו את אופן העיסוק וצורת התגמול במקצוע הפנסיוני .
לאחרונה ואני מתכוון לפני כשנתיים כמו גם במקומות אחרים בעולם ובאיחור אופנתי של כמה עשרות שנים מתהווה לו מקצוע נוסף " מתכנן פיננסי ".מה זה מתכנן פיננסי ? גם את זה אנסה להסביר בכתבה הזאת.

מעט היסטוריה אישית ברשותכם . לפני כמעט 25 שנה ולאחר כמעט 10 שנות ניסיון בביטוח בישראל הגעתי לארה"ב שם שהיתי במשך 6 שנים בהן עסקתי בתחום הפנסיוני . באותה תקופה היו שם בעיקר סוכני בית וברוקרים . סוכני הבית הועסקו על ידי חברה אחת בלבד ואילו הברוקרים היו רשאים לעבוד עם מי שהיו מעוניינים מתוך היצע של למעלה מ- 2000 חברות ביטוח.
למרות שזה התחיל כמה שנים לפני כן פחות או יותר כשהגעתי לשם זאת הייתה ההתחלה של ההתהוות של מקצוע נוסף ה "מתכנן הפיננסי " . נדרשת ללימודים של שנתיים על מנת לקבל תואר של מתכנן פיננסי מוסמך . המקובל כיום בעולם בשם C.F.P .

השוני הראשוני בין המתכננים לסוכנים או הברוקרים היה שהם גבו את שכר הטרחה שלהם ישירות מהלקוח שלא כמו האחרים שגבו מתוך המוצר ובאמצעות חברות הביטוח , מתוך סקרנות נכנסתי וגם סיימתי את התואר ופחות או יותר באותו המועד חזרתי עם משפחתי ארצה.

כשפנו אלי , חברת פסגות בשיתוף עם דן דוברי ומשה לרון מחברת GIS לפני שנתיים וסיפרו לי שרוצים להכניס את נושא המתכנן הפיננסי ארצה הייתי סקפטי אבל למרות שכבר סיימתי אותו לפני 20 שנה הצטרפתי לקורס הראשון . מאז נפתחו עוד 4 קורסים במסלול של שנתיים ובסיומו מבחן מסכם . במה למעשה שונה תפיסת עולמו של המתכנן הפיננסי מעולמם של הסוכנים או היועצים . בהגדרה מאחר שהמתכנן הפיננסי מקבל את הכנסתו מהלקוח הוא משרת רק אותו ובנאמנות מוחלטת.

תפיסת העולם של המתכנן מגיעה ממקום טיפולי במטרתו לפתור את "בעיותיו" של הלקוח .כמתכנן אין  לך שום לחץ שאתה חייב ש"יצא לך משהו" מהפגישה שהמשמעות של זה מכירת מוצר . המיומנויות שהמתכנן פיננסי מפעיל שונות בתכלית ממיומנויותיו של סוכן הביטוח . בשפה המקצועית זה נקרא מיומנויות רכות .

מרגע שסוכמה מערכת היחסים הכלכלית בינך לבין הלקוח וזה קורה בדרך כלל עוד בפגישה הראשונה אתה מתפנה לעזור ללקוח שלך וכל תשומת לבך מופנית אליו .מתכנן טוב נכנס לנעליו של הלקוח שלו כאילו הוא מטפל בתיק של המשפחה האישית שלו .  זה גם קל יותר . מרגע שאתה מקבל את התגמול שלך מהלקוח שלך ברור שאינך משרתם של 2 אדונים . הנאמנות,  כן השאלה הלא תמיד ברורה שגם המחוקק בישראל שאל את עצמו וביקש הגדרות . שלוחו של מי סוכן הביטוח?  האם חברת הביטוח או המבוטח .כאן כאמור אין דילמה בדיוק באותה מידה שלעורך הדין אין שאלת נאמנות היא לגמרי ברורה.

כבר עכשיו אני מבחין בבלבול בין תפקידו של יועץ פנסיוני והמתכנן הפיננסי. היועץ הפנסיוני בין שהוא עובד בבנק או כיועץ עצמאי מטפל בעניניו הפנסיוניים של הלקוח שלו מייעץ לו ומשגיח על היישום שנעשה באמצעות בעל רשיון מתאים . לעומת זאת המתכנן הפיננסי פועל במגוון דיסצפלינות. החל מהניהול של תקציב המשפחה והבנת יעדי החיים הכוללים ולא רק הפנסיוניים של הלקוח, ניהול הנכסים הפיננסיים כולל הפנסיוניים נדל"ן ואחרים. בנוסף הוא מטפל עבורו בנושא ניהול הסיכונים , הכנה לפרישה וטיפול בפרישה עצמה . כמו כן תכנוני מס מיוחדים במידה ויש צורך בכך . חלק נוסף הוא נושא תכנון מעבר העושר המשפחתי מדור לדור. כמובן שהוא נעזר בבעלי מקצוע משלימים לטיפול נקודתי בצרכי הלקוח.

שאלה גדולה מאוד היא מידת מוכנותם של הלקוחות לשלם מכיסם עבור משהו  שהם חשים שהם ממילא מקבלים כיום מאיש הביטוח שלהם וחינם . אודה שגם אני וגם קולגות שלי החברים לקורס הראשון התלבטנו ועדיין מתלבטים באשר לסוגיה הזאת . סברנו ש" המנטליות הישראלית " לא תאפשר קיום כלכלי בתחום העשייה הזה . למרות שרק על התחום הזה ניתן לכתוב מאמר אנסה לתמצת בכמה משפטים . ראשית לקוחות ישלמו והם אכן משלמים  עבור משהו שעל פי תחושתם יתן להם ערך . ישנה אבולוציה של המקצוע הזה למעלה מ 40 שנה  ב 25 מדינות בעולם עם כ 150000 מתכננים מורשים שגובים כסף מלקוחותיהם .

אנשים הם אנשים בכל מקום והתחושה שכאן הם שונים שגויה לחלוטין. בראשיתה של האבולוציה הגיעו לכאן לפני כשנתיים והם ממשיכים לבקר כאן מתכננים בכירים כולל המנכ"ל העולמי לפני מספר ימים הם עוסקים במלאכה  באנגליה ובארה"ב במענה לטיעונים שלנו שכאן לקוחות לא ישלמו בניגוד לנימוס האנגלי הידוע הם היו נחרצים ומכל כיוון שלא נשאלו השאלות ועבדכם היה מראשוני המקשים הם ענו בקצרה .

" הם ישלמו " והם צדקו. בימים אלו אני מקבל חיזוק אפילו ברמה הממשלתית , גם פרופסור יוגין קנדל ראש המועצה הלאומית לכלכלה במשרד ראש הממשלה, בראיון למגזין "בנקאות" של איגוד הבנקים, שיתפרסם בימים הקרובים.ונמצא מעט מעלי באתר פאנדר וגם בראיון שנערך עימו וצולם לצורך הכנס השנתי של ארגון המתכננים הפיננסיים טוען שהגיע בזמן שהציבור יבין שעבור ייעוץ והכוונה צריך לשלם.

וישנו לפחות אצלי גם ואולי בעיקר הסיפוק המקצועי . אני חש שהעיסוק ממקום של לשים את הלקוח במרכז ולהתייחס רק אליו מזכך את העבודה . התענוג שבתחושה שלקחת משפחה שהעברת אותה ממצב של חוסר וודאות לוודאות מוחלטת היא תחושה מספקת מאוד . ההבנה של הלקוח שאתם נכנסים לתהליך מתמשך שכולל דיווח ובקרה על יעדיו הכלכליים וטיפול בשינויים בכל תחומי חייו הכלכליים שונה בתכלית ממה שעשיתי מרבית שנותיי המקצועיים .

אחד הדברים היפים במקצוע  הזה הוא המתודה המאוד ברורה אין צורך לאלתר . ישנם כאן תהליכים מובנים וברורים והם זהים בכל המקומות בעולם . ישנם שלבים שגורמים לך כמתכנן פיננסי לעבור ממצב של זר מוחלט בפגישה הראשונה בפרק זמן קצר לאיש האמון של המשפחה . במקרים רבים לקוחות מתייעצים איתך בתחומים שלא תמיד קשורים לליבה של ענייני התכנון עצמם. אני בהחלט ממליץ לכל מי שהמאמר הזה גירה אצלו משהו להתעניין ואין לי ספק שתמצאו בזה עניין רב והכנסה יפה בצידה.