הבעיה >> דרישת הרגולטור היא להתרכז בנכונות של הצרכן להחשף לסיכון ולא מתייחסת לצורך שלו

לאחרונה שוב הורידה הנגידה במדינת ישראל את הריבית והמגמה של תשואות נמוכות מייצרת עבור אנשי מקצוע בתחום הפיננסים אתגר לא פשוט של יצירת תשואות ללקוחות בלי לחשוף אותם לסיכונים שקשה לאמוד אותם. 

גם הנגיד לשעבר פרופ' סטנלי פישר הזהיר לאחרונה את הציבור בישראל בפני ריכוזיות יתר בהשקעות של המכשירים הפנסיוניים הקבוצתיים – ובעיקר ממחסור בנזילות בשוק הישראלי שבו מושקעים מאות מיליארדי ש"ח של חסכונות הציבור.  

אז מה עושים אם רוצים להשיג את היעד העיקרי שלנו בחיים – שיהיה לנו סיכוי לחיות חיים של כבוד בפרישה?

כיום דורש הרגולטור הישראלי מכל איש מקצוע בתחום הפנסיוני למלא "מסמך הנמקה" שמטרתו לוודא שקופת הגמל/ קרן הפנסיה או ביטוח המנהלים של הלקוח תואמים את הרצון שלו להחשף לסיכון והוא מבין את מהות הסיכון שהוא נחשף אליו. 

אז מה חסר? האם יש עדיין פער במתודת העבודה של איש המקצוע שניתן באמצעותו לייצר מציאות שבה נוכל לשפר את הסבירות שלנו להגיע ליעד הנכסף.

ממבט חטוף על המתרחש בעולם הייעוץ וההכוונה הבינלאומי, אנו מגלים שחסר המון ולכן באה האזהרה של פרופ' פישר והדאגה העמוקה של העולם האקדמי למתפתח בארץ ולגורל של אזרחנו היקרים שאחרי 35 ויותר שנות עבודה רוצים שיהיה להם סיכוי לחיות את החיים שמגיע להם והם חולמים עליהם.

מה קורה היום?

היום אנו חיים בסטדרט עבודה שנקרא "התאמת המוצר ללקוח" שבו אנו מחויבים בזמן המכירה של מוצר פיננסי לוודא שהלקוח מבין את החשיפה שלו לסיכון ושזה מתאים לו .
 

ולזה צריך להוסיף הסבר קצר למה בחרנו את ההקצאה.

אז מה הבעיה?

הבעיה הראשונה היא שהעיסוק הוא במוצר ולא בלקוח (איזה סוג מוצר הוא רוצה ולא מה הוא צריך) לא עוסקים בכלל במטרות החיים שלו והצורך שלו למשל בנזילות.
דרישת הרגולציה לא עוסקת בכלל בתנודתיות ומניחה הנחה שהחשיפה למניות היא חשיפה לסיכון והחשיפה לאג"ח בטוחה יחסית. זו הנחה שכבר ב2008 ראינו שאינה נכונה וראינו מאמרים רבים שנכתבו על ידי אנשי מקצוע מהטובים באקדמיה שמזהירים שאג"ח עשוי להיות מסוכן לא פחות ממניות ולפעמים מסוכן יותר.
דרישת הרגולטור היא להתרכז בגישה ובנכונות של הצרכן להחשף לסיכון ולא מתייחסת לצורך שלו, הרי אם לקוח רוצה להשיג פרישה של כבוד הוא צריך תשואה, אחרת אולי נגזרים עליו חיים של בינוניות ואולי אפילו פחות. אנו נחשפים לסיכון לא בגלל שאנו רוצים או נכונים אלא בגלל שבלי להחשף לסיכון אין לנו סיכוי להגיע ליעדי החיים שלנו. (בפרט בתנאי אין ריבית בשוק).
אין בדרישות הרגולטוריות צורך לתעד יעדי חיים של הלקוח ולבנות הקצאת נכסים תואמת . למשל צורך בהכנסות בפרישה ומה הסבירות שהלקוח שלנו יוכל להשיג יעדים אילו, בנוסף יעדים נוספים וגישה למזומנים, למשל הצורך בקרן חירום למימון הוצאות רפואיות בלתי צפויות, השכלה לילדים, שיפור דיור ורווחת המשפחה.

לאחרונה פתח הרגולטור חלקית את האפשרות ללקוחות לנהל את עצמם בקופה לניהול אישי, זה בהחלט צעד גדול קדימה ומאפשר לאיש המקצוע לבנות ללקוח הקצאת נכסים אישית תואמת יעדי חיים אישיים שכוללים לא רק הקצאת נכסים שמובנית ממניות ואג"ח אלא מאפשרת פיזור בינלאומי באמצעות מדדים או קרנות נאמנות, נכסים לא מתואמים (נכסים שמתנהגים שונה באירועים כגון זהב לעומת מניות, מניסיון חיים אנו רואים שכאשר יש משבר בשוק המניות נוצרת ביקוש לזהב שהוא חומר גלם) ובכך להקטין את סה"כ החשיפה לסיכון של הלקוחות.

פערים אילו בתהליך בחירת ההשקעה עבור הלקוחות שלנו עשוי להיות קריטי ביותר עבורם והתהליך של העבודה עם הלקוח בפרישה חייב לשקף לא רק את כמות המניות וכמות האג"ח שממנו מורכבת הקצאת הנכסים של הלקוח אלא הסבירות של הלקוח להגיע ליעדי החיים שלו ולממש את ההבטחה לחיות חיים של כבוד.

איש מקצוע שעדיין חושב שאפשר להמשיך לתווך קופות גמל/ קרנות פנסיה/ ביטוחי מנהלים המבוססים על תשואות עבר בלבד ולא על המיומנות האישית שלו לעזור ללקוחות לחיות את החיים שמגיע להם, יגלה כפי שקרה וקורה בכל העולם שצרכנים מתחילים להבין שהעלות של טעות בבחירת הקרן שלהם והצורך שלהם בתכנון פיננסי עולה פחות מאשר המחיר של איש מקצוע נאמן ומקצועי שמייצג אותם ומייצר להם עתיד בטוח ואיתן.
 

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.