הלקוחות בלחץ בגלל התנודתיות בבורסה?

לפני כחודשיים חווינו ירידות משמעותית בשערי האג"חים, ובתחילת השבוע חווינו ירידות חדות בשערי המניות בארץ בעולם. אין לי ספק שגם אליכם התקשרו הלקוחות שהפקידו באמצעותכם את כספם בפוליסות חיסכון בחברות הביטוח ובתי ההשקעות, ושאלו בלחץ מה עושים?  

השאלה הגדולה היא מה עונים לאותם לקוחות שלא יודעים כיצד לנהוג עם כספם. האם להעביר אותם מסלול? האם להישאר באותו מסלול? האם לפדות את התוכנית? בקיצור בלבול מוחלט.

דרך אגב, חלק מאותה פאניקה נובעת בין היתר מחשיפה מוגברת לאמצעי התקשורת שמחפשים דרכים להגדיל את תפוצתם -  וכיצד הכי קל לעשות זאת? חדשות שחורות ופאניקה!  

ננסה באמצעות טור קצר זה לענות על השאלות הקרדינליות שיעזרו לכולנו לכוון את לקוחותינו ולסייע להם להבין את המצב בו אנו נמצאים.  

כלל ברזל הוא שבשעת הצטרפות הלקוח לתוכנית החיסכון יש לשאול מספר שאלות בסיסיות כמו:

1.גיל הלקוח 

2.מטרת הכסף 

3.טווח הזמן שלא יהיה שימוש בכסף 

כמובן שמסלול ההשקעה בו יושקע הכסף מושפע מאוד מהתשובות לשלושת השאלות הנ"ל. 

ולמה? כי ברור לנו שבפוליסות לחיסכון ישנם מסלולי השקעה שונים הנעים ממסלול סולידי לחלוטין (מסלול מק"מ) ועד מסלול אגרסיבי = תנודתי (מסלול מנייתי).  לקוח שרוצה לחסוך לעתידו מעוניין שדבר ראשון כספו ישמור על ערכו, ושנית שכמות כספו תגדל כתוצאה מקבלת תשואה על הכסף שהושקע. הכי גרוע בעיני הלקוח זה להפסיד כסף!  

לכן, חובה עלינו לבחור יחד עם הלקוח את המסלול התואם לו ביותר בהתאם לתשובות הנ"ל. במידה ויש לנו ספק לגבי מה המסלול הנכון עבור הלקוח, תמיד נוכל לפנות לחברת הביטוח או לבית ההשקעות ולהתייעץ איתם לגבי המסלול המומלץ.

דרך אגב, כחלק מהפעילות שלנו כתת וועדת הפיננסים בקרוב מאוד נאייש תפקיד חדש של יועץ שילווה אתכם בתהליך קבלת ההחלטות בבחירת מסלול ההשקעה הנכון ללקוח. יועץ שיעמוד לרשותכם ברוב שעות היממה.

נכון, היו ירידות חדות השבוע בבורסה והיו ירידות חזקות לפני חודשיים, אך האם הדרך או המטרה של הלקוח השתנו? ממש לא! אם עשינו אבחון ראשוני נכון, הדרך מאוד ברורה ולכן אין לשנות את הקו בו התחלנו. 

די להזכיר את השנה , כן שנת 2008 שבה שוק ההון וקופות הגמל ירדו ב 15% בקופות הסולידיות ועד 40%  בקופות המניתיות. היו לקוחות, ולא מעט, שהחליטו בשעת הלחץ לעבור מסלול למסלול סולידי יותר, או להוציא את כספם. התוצאה, החבר'ה הפסידו המון כסף כי 2009-2010 היו שנות דהירה קדימה בשוק ההון שהביאו מאוחר יותר את השוק לשיאים חדשים. החוסכים שהוציאו את הכסף או עברו מסלול, הם?  נשארו עם ההפסד.

בנוסף, חשוב להדגיש בפני הלקוח כי בממוצע פוליסות החיסכון הניבו משנת 2007 ועד היום כ 8% - 3.5% תשואה לשנה,  תשואה מצויינת לכל הדעות שנקווה שתמשיך.

כמו כן, חשוב לציין בפני הלקוח כי האלטרנטיבה של העברת הכסף לאפיקי חיסכון אחרים כמו תוכניות חיסכון בנקאיות נותנות כיום ובעתיד הקרוב ריבית אפסית. האם זו מטרתו בעת חיסכון? 

החליט בכל זאת הלקוח לעבור למסלול סולידי? הציעו לו את אחד מהמסלולים הסולידיים (מסלול מק"מ, ללא מניות, או אג"חים וכו' ) הקיימים בפוליסות החיסכון.

לסיכום: אין להילחץ, שוק ההון תמיד היה ויהיה תנודתי. המגמה ב-100 שנה האחרונות, וכנראה 100 שנה הבאות, היא חיובית שבדרך יש מהמורות קטנות וגם גדולות,  אך הכיוון ברור וחיובי. הכלכלה העולמית צומחות ומתפתחת גם אם יש בדרך נפילות קלות. 

דודי עמית, יו"ר תת ועדת פיננסים