יש יועצי השקעות טובים

בחודשים האחרונים אנו עדים לכמות כתבות הולכת וגדלה הקוראות ללקוח להיזהר מיועצי ההשקעות בבנקים. הטענה המרכזית המועלת בכתבות אלו היא שהיועצים אינם אובייקטיבים ומטרתם היא אינה הגדלת תשואת תיק הלקוח אלא הגדלת רווחיות הבנק בו הם עובדים.

ככלל אני מסכים עם האבחנה שלעיתים והיום הרבה פחות מבעבר,  ישנה הטיה מסוימת בייעוץ ההשקעות שנותנים יועצי ההשקעות בבנק, אולם יש לזכור כי לא כל יועצי ההשקעות עשויים מיקשה אחת ויש ביניהם הבדלים.

ראשית, יש לציין כי תפקיד יועץ ההשקעות בבנק הוא מן המקצועות הקשים ביותר והשוחקים ביותר שישנם מבין תפקידי נותני השרות לציבור. היועץ הטוב ביותר אינו יודע את העתיד ולכן בטווח הקצר הוא יכול לטעות ולהמליץ על נייר ערך שאינו מניב את התשואה המבוקשת. קושי זה ידוע גם ללקוחות שלעיתים מעדיפים לשכוח זאת ברגעי משבר ונוטים להוציא את תסכולם על היועץ.

שנית, היועץ נמצא לעיתים בין הפטיש לסדן. בין רצון הבנק לרווחים לבין טובת הלקוח לתשואה. הבנק מעודד פעולות בחשבון ואילו המחקרים מראים שפעולות יתר פוגעות. יועץ השקעות טוב אינו ממהר להמליץ ללקוחותיו על פעולות אלא מנסה למצוא לקוחות "רדומים" (כאלו שהזניחו את תיק ההשקעות שלהם) ולהם הוא ממליץ על פעולות. בכך הוא מאזן בין דרישת הבנק לטובת הלקוחות.

שלישית, ההכרות של יועץ את המוצרים הפיננסים של הבנק בו הוא עובד עולה לאין שיעור על ההכרות שלו עם המוצרים הפיננסים של הבנק המתחרה. ליועץ אין הרבה זמן לחקור וללמוד. את הזמן המועט שיש לו הוא מקדיש ללימוד המוצרים שהבנק שלו משווק. המטרה של יועץ ההשקעות היא לבחור מבין המוצרים שהבנק מעוניין לשווק את המוצרים שראויים וטובים ללקוחותיו. יועץ השקעות אמין וטוב מספר ללקוחותיו על כך שיש לו זמן מוגבל בלימוד המוצרים בשוק ולכן הוא בד"כ ימליץ להם על מוצרים של הבנק אותם הוא מכיר היטב. לקוח נבון טוב אם יעשה אם יתייעץ עם יועצים מבנקים שונים על מנת לקבל למידע על מוצרים נוספים ורק אז יקבל החלטה.

רביעית, כיום המצב טוב בהרבה מבעבר. לאחר הרפורמה בשוק קרנות הנאמנות וקופות הגמל היועץ חופשי לגמרי, הן מצד המערכת והן מצד הלקוחות, לייעץ בנושא הקרנות והקופות באופן האובייקטיבי ביותר שניתן. לכל יועץ בבנק יש מערכת דירוג קרנות ואם עד לאחרונה מעטים עשו בה שימוש אז היום רובם ככולם משתמשים בה והיא כלי מוביל בקבלת ההחלטות של היועץ.

חמישית, יועצי ההשקעות נתונים ללחץ בלתי פוסק של הלקוחות לתשואה גבוה ללא סיכון ולכן ישנה צמיחה הולכת וגוברת של פיקדונות מובנים (סטרצ`רים). הסטרקצ`רים הופכים עם הזמן ללהיט בתיקי ההשקעות של הלקוחות בעיקר בגלל שהלקוחות במקרים רבים לא סובלים תנודתיות (למעלה סובלים, למטה לא) ומי שאינו מוכן לסבול תנודתיות משלם, לפעמים ביוקר על ביטוח המשולב בסטרקצ`ר. הבעיה של הסטרקצ`רים היא חוסר השקיפות של העלות שלהם. יש לציין בהקשר זה כי הסטרקצ`רים אינם שקופים גם ליועצים ולכן אין להניח כי היועץ מוטה מראש.

שישית, היועץ אינו פועל בחלל ריק, הוא מושפע גם מהלך הרוח ברחוב, בבנק ובתקשורת ולעיתים טועה. יועץ בעל ניסיון מבין את רמות הסיכונים שבמכשירים השונים ויודע למי מלקוחותיו הם מתאימים. יועץ שאינו בעל ניסיון יש להניח כי יעשה יותר טעויות ולכן אין להניח כי כל היועצים נותנים ייעוץ שווה.

שביעית, הלקוחות צריכים להבין שיש יועצים טובים ויש יועצים פחות טובים ועל מנת להבחין בהם יש צורך בלימוד בסיסי (לפחות) של הנושא הפיננסי. לקוח נבון לא מסתפק בלימודים הדלים, האפסיים מדויק יותר להגיד,  של מערכת החינוך אלא מנסה ללמוד בעצמו. יועצים רבים שאני מכיר מנסים בזמן פגישות עם לקוחותיהם ללמד אותם לפחות את הבסיס להמלצותיהם אולם אין זה מספק. הלקוח חייב לקחת את גורלו בידיו.

לסיום, אסור להכליל. יש יועצים רעים ואותם צריך למצוא ולמצות איתם את הדין ואפילו להוציאם מן המערכת. הרשות לניירות ערך חייבת למצוא את הדרכים להגיע אל אותם יועצים רעים ולהוציאם מהמערכת. ויש גם יועצים טובים, אפילו מאוד, שמשקיעים ימים ולילות על מנת ללמוד ולהעמיק ידע, על מנת לתת ללקוחותיהם את הטוב ביותר. כל לקוח צריך למצוא לעצמו אחד כזה.

הכותב מנכ"ל גורילה בית השקעות ומרצה בכיר להשקעות ומשקיע בניירות ערך שונים ,לרבות ני"ע המוזכרים בכתבה זו. בכל מקרה, אין לראות בכתבה זו משום עצה ו/או המלצה לרכישה או למכירה של ני"ע. כל הפועל בהסתמך על המאמר ו/או על תוכנו, אחראי באופן בלעדי לכל נזק ו/או הפסד שייגרם לו. מאמר זה אינו בא להחליף ייעוץ על בסיס אישי. ©כל הזכויות שמורות לגורילה