אי אפשר בלי הייעוץ האובייקטיווי של הבנקים

הירידות החדות שנרשמו מתחילת השנה בחלק מאפיקי ההשקעות, כולל קופות הגמל וקרנות ההשתלמות, מדאיגות באופן טבעי את ציבור החוסכים. כל עוד שוק ההון נהנה מרצף ארוך של עליות, היו שראו בייעוץ השקעות שירות שאולי אפשר לוותר עליו. אבל החודשים האחרונים, שמאופיינים בתנודתיות גבוהה, החזירו לתודעה את חשיבות הייעוץ.

מי שביסס את החלטות ההשקעה שלו על ביצועי העבר, כפי שהם משתקפים בדרך כלל בקמפיינים הפרסומיים של מנהלי הקופות והקרנות, מבין כיום, יותר מתמיד, כי הדרך לקבלת החלטה מושכלת היכן להשקיע, הן לטווח קצר והן לטווח ארוך, חייבת לעבור דרך שולחנו של יועץ השקעות. מסקנה לא פחות חשובה היא שהכתובת של יועץ אובייקטיווי ומקצועי שכזה נמצאת אך ורק בסניפי הבנקים.

חשיבות הייעוץ עולה לא רק כתוצאה מהתנודתיות בשווקים, אלא גם ואולי בעיקר לאור העובדה כי אנו נמצאים בעידן של ניוד - וחופש בחירה גדול יותר בין המוצרים הפיננסים והפנסיונים. כיום ניתן לעבור בקלות ממוצר למוצר, ורבים אכן עושים זאת. אפשרות הניוד כשלעצמה היא חיובית ויכולה לתרום להגברת התחרותיות. השאלה היא מה הם השיקולים שמנחים את הלקוחות כאשר הם מקבלים החלטה להשקיע או לעבור בין אלפי המוצרים שמוצעים להם. כאשר החלטה כזו מתקבלת, לדוגמה, על סמך המלצה של מי שאינו מחזיק ברישיון ייעוץ והמלצתו עלולה להיות מונעת בעיקר על ידי העמלה שמובטחת לו - הלקוח יכול בצדק להטיל ספק באיכות העצה שהוא מקבל. זו בכל מקרה עצה או שיווק, אך בוודאי לא ייעוץ אובייקטיווי, וההבדל ביניהם הוא תהומי.

התפיסה המיטבית של ייעוץ ההשקעות היא של ייעוץ אחוד, כלומר שאיפה לתת מענה לכל מרכיבי החיסכון של הלקוחות בכל מסלול החיים - לטווח הקצר, הבינוני והארוך. תפישה זו קיימת בבנקים מובילים בעולם ובישראל. התבססות הלקוחות רק על "מצעדי התשואות" במודעות הפרסום שגויה לא רק בגלל העובדה שמדובר בתשואות העבר, אלא בעיקר מאחר שפרסומים אלה לרוב אינם כוללים התייחסות למרכיב הסיכון. החוסכים במאה ה-21 חייבים להבין כי יכולתם לנהל בעצמם את מערך הסיכונים שלהם היא מוגבלת עד כדי בלתי אפשרית. מבחן הסיכון הוא אחד המבחנים הראשונים שאמור לבצע יועץ ההשקעות, כאשר הוא מנהל שיחת ייעוץ עם לקוח. מי שמדלג עליו, עלול לחשוף את עצמו לסיכונים שאינו מוכן לקחת על עצמו.

היכולת של הבנקים להעניק ייעוץ מקצועי ואובייקטיווי מבוססת גם על שימוש במערכות ייעוץ ודירוג משוכללות. הצלחת תהליך הייעוץ תלויה כיום ביכולת להתאים את שפע המידע והדירוגים של אלפי מוצרים אישית לכל לקוח תוך התחשבות בצרכיו וציפיותיו. בנוסף, אחד ההיבטים המשמעותיים של החלטות ההשקעה קיים בתחום המיסוי. מערך השיקולים שמוצג לכל לקוח משתנה בהתאם למעמדו בעולם המס.

השילוב הזה, של בחינת רמת הסיכון שהלקוח מוכן לקחת, דירוגי המוצרים השונים, היבטי המיסוי וגורמים נוספים - מוביל למסקנה נוספת: ייעוץ מועיל הוא כזה שמתבסס על ריענון תקופתי. מומלץ לחזור ליועץ בסניף לפחות פעם בשנה למפגש מקיף, בנוסף כמובן לייעוץ השוטף שניתן לקבל לאורך כל השנה. תכנון נכון של ההון שיידרש לכל אחד לעת הפרישה מהעבודה, הוא קריטי. לכן, אל תוותרו על הייעוץ. 

הכותבת היא המשנה למנכ"ל בנק הפועלים והממונה על חטיבת ניהול נכסי לקוחות. 
 הכתבה פורסמה לראשונה באתר TheMarker לאתר לחץ כאן.