הערכות שווי תיקי ביטוח וסוכנויות ביטוח

השבוע קיבלתי טלפון מעו"ד מהצפון "הגעתי לשווי פנימי?", הוא שאל. "כן", עניתי. "האם אתם יודעים להעריך שווי של סוכנות ביטוח?", הוא שאל. "בוודאי", עניתי "שווי פנימי מתמחה בהכנת חוות דעת כלכליות לצרכים מגוונים, ביניהם: עסקאות מיזוגים ורכישות (M&A), הליכים משפטיים, רשויות (מסים וני"ע) ודוחות כספיים (IFRS). לשווי פנימי ידע וניסיון רב שנים בתחום הערכות שווי חברות ונכסים פיננסיים".

בהמשך ביצעתי עבור אותו עורך דין הערכת שווי של סוכנות ביטוח בצפון.

במאמר זה אציג את השיטות שבהן אנו, בשווי פנימי, עושים שימוש להערכת שווי סוכנות ביטוח ותיק ביטוח.

1. פדיון ורווחיות בענף סוכני הביטוח

פדיון סוכן הביטוח מבוסס על עמלות,אותן הוא מקבל מהחברה בגין פוליסות שמכר. העמלות המשולמות משתנות בהתאם לסוג הביטוח ובהתאם להתקשרות ולחוזה של הסוכן עם חברות הביטוח עמן הוא עובד, כאשר בענף סוכני הביטוח נהוג גם תשלום בונוסים ועמלות בהיקפים משתנים (הבונוסים משולמים מדי שנה בהתאם לעמידה ביעדים שנקבעים בין הסוכן לחברת הביטוח).

1. תיק ביטוח

תיק ביטוח אינו מושג משפטי ואין הוא מהווה נכס ממשי בר מימוש אלא נכס מופשט אשר ערכו נגזר מההכנסוות המגיעות לסוכן (קרי, עמלות) בגין דמי הביטוח (קרי, הפרמיות) שמשלם המבוטח לחברת הביטוח בתיווכו של הסוכן.

למעשה במהלך שנות עבודתו בונה סוכן הביטוח תיק לקוחות אשר ממנו הוא "קוצר" את פירותיו. תיק הלקוחות מניב לסוכן את עמלותיו, להן הוא זכאי מתוקף זכותו החוזית שמשמעותה קבלת תשלום מוסכם עבור ביצוע פעילות מסוימת, ובמקרה דנן שלפנינו, פעולת התיווך.

על פי רוב, לשימוש במונח "תיק ביטוח", שתי פנים:

1. זכויותיו של סוכן הביטוח לקבלת עמלות מחברות הביטוח בגין פוליסות שהונפקו על בסיס תיווכו;
2. המידע הגלום באותן הפוליסות, שבגינן הוא זכאי לקבל עמלות. מידע זה, בתמצית, מהווה את רשימת לקוחותיו של סוכן הביטוח בצירוף האינפורמציה הקשורה אליהם ואל נשוא הביטוח.

על פי התקינה החשבונאית הבינלאומית (IFRS), קשרי לקוחות קיימים כאשר מתקיימים התנאים הבאים:

• לסוכנות הביטוח יש מידע על הלקוח וכן יש לה קשר שוטף עמו.
• ללקוח יש את היכולת ליצור קשר ישיר עם סוכנות הביטוח.

לכן, כאשר מבצעים הערכת שווי של קשרי לקוחות יש להבחין בין לקוחות שאכן לחברה יש קשרי לקוחות עמם לבין לקוחות מזדמנים.

נשאלת השאלה מהו ההבדל בין "בסיס לקוחות" ל- "קשרי לקוחות"? אז ככה, לקיוסקים למשל אין קשרי לקוחות אלא בסיס לקוחות, הואיל ומערכת היחסים שלהם עם לקוחותיהם איננה עומדת בגדר של קשרי לקוחות. ולפיכך, אין מדובר בנכס בלתי מוחשי שניתן להכיר בנפרד מהמוניטין. מאידך, לסוכנות ביטוח יש קשרי לקוחות ולא בסיס לקוחות ולכן מדובר בנכס בלתי מוחשי, הלא הוא תיק הביטוח, שניתן להכיר בו בנפרד מהמוניטין.

על פי רוב, בביטוח אלמנטרי רוכש המבוטח כיסוי ביטוחי לתקופה מוגבלת, בדרך כלל ל- 12 חודשים. מאידך, בביטוחי חיים, בריאות וסיעוד, המצב שונה כאשר לרוב נרכש הכיסוי לכל החיים. עובדה זו מקשה על שימור תיק גבוה לאורך זמן בביטוח אלמנטרי, בעוד שבביטוחי חיים שימור התיק הוא לרוב גבוה יותר.

1. הערכת שווי תיק ביטוח

כאשר מדובר על רכישת תיק ביטוח נתון, מסוכן מסוים, והטמעתו בסוכנות ביטוח הקיימת ממילא, מבלי להגדיל, באופן משמעותי, את היקף הוצאותיה – הרי שאנו בשווי פנימי עושים שימוש בשיטת מכפיל הנפרעים.

עמלות הסוכנים בביטוחי החיים ובביטוח אלמנטרי מתחלקות ל- 2 סוגי עמלות: עמלת "היקף" ועמלת "נפרעים". בעוד שעמלת ההיקף הינה אחוז מסוים מהפרמיה בשנה/שנתיים הראשונות בלבד, הרי שעמלת הנפרעים משולמת באופן שנתי לכל אורך חיי הפוליסה.

כאמור, אנו בשווי פנימי עושים שימוש בשיטת מכפיל הנפרעים להערכת שווי תיק ביטוח כאשר סוכנות ביטוח "בולעת" סוכנות ביטוח אחרת, שהיקפיה קטנים יותר או לחילופין כאשר יכולתו של הרוכש הנה להמשיך ולתפעל את תיק הביטוח על בסיס המערכת הקיימת, לייעל את המערכת, לחסוך בתקורה ולהביא לרמת ריווחיות טובה יותר. לפיכך, במצב דברים זה, אנו סבורים כי קביעת שוויו של תיק הביטוח צריכה להיעשות על בסיס מכפיל הנפרעים בתיק.

תיק ביטוחי חיים ובריאות נחשב בעבר לתיק יציב מאוד, שבו אחוז הביטולים והמעברים נמוך יחסית, ומשך חיי הלקוח ארוך יחסית. עם זאת השינויים בענף הביטוח הפכו גם את ענף החיים והבריאות ליציב פחות, ומכפילי הנפרעים בתיקי ביטוח החיים ירדו בהתאם. אם בעבר ניתן היה לקבל עבור תיק ביטוח חיים מכפילי נפרעים של בין 2 ל- 3, הרי שהיום נסגרות עסקאות על תיקי ביטוח חיים במכפילי נפרעים של בין 1.5 ל- 2.5.

מכפילי הנפרעים על תיקי הביטוח האלמנטרי היו תמיד נמוכים יותר ממכפילי הנפרעים על תיקי ביטוחי החיים והבריאות. אם בעבר ניתן היה לקבל עבור תיק ביטוח אלמנטרי מכפילי נפרעים של בין 1.33 ל- 2, הרי שהיום נסגרות עסקאות על תיקי ביטוח אלמנטרי במכפילי נפרעים של בין 1 ל- 1.5.

לדוגמא, אם הממוצע השנתי של עמלות הנפרעים בתיק ביטוח חיים מסוים, ב- 3 השנים האחרונות, נאמד בכ- 2 מיליון שקלים חדשים, הרי שאם נפעיל עליו מכפילי נפרעים בטווח שבין 1.5 ל- 2.5 נקבל כי שוויו של תיק ביטוח החיים המסוים נאמד בטווח של כ- 4.5-7.5 מיליון שקלים חדשים (בתוחלת כ- 6.0 מיליון שקלים חדשים).

לחילופין ניתן להשתמש בהערכת שווי תיק ביטוח במכפיל ה- EBIT של סוכן הביטוח (קרי, בניכוי שכר והוצאות). בעוד שהיום נסגרות עסקאות על תיקי ביטוח חיים במכפילי EBIT שנעים בין 3 ל- 5,  הרי שעסקאות על תיקי ביטוח אלמנטרי נסגרות כיום במכפילי EBIT שנעים בין 2 ל- 3.

 

1. סוכנויות ביטוח

בישראל רשומים למעלה מ- 20,000 סוכני ביטוח בעלי רישיון הפועלים כסוכנים עצמאיים או במסגרת סוכנויות ביטוח רשומות. הסוכן או סוכנות הביטוח מהווים את הזרוע השיווקית של חברת הביטוח ומשמשים כגורם המקשר את הלקוח אל חברת הביטוח.

במהלך השנים האחרונות החלו חברות הביטוח לרכוש סוכנויות ביטוח ולהפעילן כחברות בנות, מתוך רצון להביא לחיסכון בתשלומי העמלות ולהדק את הפיקוח והקשר עם הלקוח.

על פי הערכות שונות, קיימת מגמה של התמעטות מספר הסוכנים העצמאיים, היות וקשה להם לעמוד בדרישות המחשוב של החברות ולהתחרות בפרמיות שמציעות סוכנויות גדולות ו/או חברות הבת של חברות הביטוח.

קיימות בארץ צורות רבות של סוכנויות ביטוח, מסוכן בודד ועד סוכנויות המעסיקות מאות עובדים. סוכנות ביטוח יכולה להתמחות בענף אחד או לשלב מספר ענפי ביטוח תחת קורת גג אחת. חלק מהסוכנויות הנן בעלות זכות חתמות מטעם חברות הביטוח, כך שהן יכולות להפיק פוליסות ביטוח בעצמן.

בנוסף קיימות חברות ביטוח הישיר (הפועלות ישירות מול הלקוחות וללא סוכנים), גורמים מבטחים נוספים הפועלים לבדם או בשיתוף גורמים מענף הביטוח (קופות חולים בתחום ביטוחי הבריאות, בנקים למשכנתאות בתחום ביטוחי דירות ומשכנתאות) וגורמים פיננסיים ובנקאיים הפועלים כמתחרים מול תכניות המשלבות חיסכון בעיקר בביטוחים פנסיוניים.

בענף האלמנטרי התחרות הן בין חברות הביטוח והן בין הסוכנים, הינה קשה. מצב זה נובע הן ממספר רב של חברות וסוכני ביטוח והן מהבדלים קטנים יחסית בין הפוליסות השונות המוצעות ע"י החברות.

ענף סוכנויות הביטוח סובל בשנים האחרונות ממגמה של שחיקה ברווחיות, מגמה המגיעה גם אל הסוכן בדמות קיצוצים בעמלות וקושי בגיוס לקוחות. בהקשר זה חשוב לציין כי כניסת החברות לביטוח ישיר הביאה לטלטלה בענף ולירידה משמעותית במספר הלקוחות בתחום הביטוח האלמנטארי אצל הסוכנים העצמאיים.

לכל זאת נוספים כמובן גם שינויים רגולטוריים מידי תקופה.

1. הערכת שווי סוכנות ביטוח

כאשר מדובר על רכישת סוכנות ביטוח כולה, כיחידת רווח העומדת בפני עצמה – הרי שאנו בשווי פנימי עושים שימוש בשיטת מכפיל הרווח הנקי.

כאמור, אנו בשווי פנימי עושים שימוש בשיטת מכפיל הרווח הנקי להערכת שווי סוכנות ביטוח כאשר סוכנות ביטוח נרכשת על ידי מי שאינם מתכוונים להמשיך ולהפעיל את סוכנות הביטוח הנרכשת על בסיס התקורה הקיימת שלה, אלא מעורבתם הינה ברמת הבעלות והשליטה בלבד. לפיכך, במצב דברים זה, אנו סבורים כי קביעת שווייה של סוכנות הביטוח צריכה להיעשות על בסיס מכפיל הרווח הנקי.

מניסיוננו מכפילי הרווח הנקי של סוכנות ביטוח המתמחות בתחום ביטוח החיים נעים בין 8 ל- 10, בעוד שמכפילי הרווח הנקי של סוכנות ביטוח המתמחות בתחום הביטוח האלמנטרי נעים בין 7 ל- 8.

1. דוגמא להערכת שווי סוכנות ביטוח באמצעות מכפיל ה- EBITDA

בחוות דעת לבחינת כדאיות שנערכה בדצמבר 2016, לצורך עסקת שבה מתכוונים בעלי מניות סוהו נדל"ן בע"מ לרכוש את מניות חברות בת של הלמן אלדובי פיננסים בע"מ, העריכו מעריכי השווי מחברת ברנע ייעוץ כלכלי ופיננסי בע"מ את סוכנות הביטוח הלמן-אלדובי פיוצ'ר סוכנות לביטוח פנסיוני בע"מ (להלן "פיוצ'ר"), באמצעות מכפיל ה- EBITDA. פיוצ'ר פועלת בשיתוף עם חברת AIG, כסוכן למכירת פוליסות ביטוח חיים, כאשר פיוצ'ר פועלת כסוכן שמעביר עסקים של לקוחותיו לחברת ביטוח תמורת עמלה זאת בכיוון הפוך לממשק חברה – סוכן בענף הגמל והפנסיה. זוהי פעילות ללא סיכון לחברה ויש בה היגיון של השלמת סל מוצרים ללקוח וניצול של הידע שמקבלת החברה עם פתיחת תיק פנסיוני ללקוח במסגרת הרחבת עסקיה בתחום הפנסיוני. לפעילות זו יש פוטנציאל שווי שאם ימומש יכתיב אסטרטגיית פעולה לחברה שבבעלותה ידע רב על לקוחות שרלבנטי מאד לשילוב מוצרים פיננסיים משלימים שביטוח חיים הוא אחד מהם.

בחוות הדעת כתבו מעריכי השווי מחברת ברנע ייעוץ כלכלי ופיננסי בע"מ כהאי לישנא: "לאור העובדה שהפעילות רק בראשיתה הסתמכנו על צפי החברה ל- EBITDA ממוצע של של כ- 300 אלף ש"ח לשנה בתקופת התחזית וכ- 400 אלף ש"ח בשנה יציגה. על בסיס מכפיל EBITDA נמוך- 4-5, שמשקף את מצבה העוברי של הפעילות נקבע לפעילות שווי של 1.2-1.5 מיליון ש"ח".

הערה אינפורמטיבית: מכפלת צפי ה- EBITDA הממוצע במכפיל ה- EBITDA נותנת לנו את שווי הפעילות (Enterprise Value) של הסוכנות ולא את שווי ההון העצמי (Equity Value) שלה. לפיכך, על מנת להגיע לשווי ההון העצמי של הסוכנות עלינו לנכות משווי הפעילות את עלותו הפנקסנית של החוב הפיננסי, נטו בספרי הסוכנות נכון למועד ההערכה ולהוסיף עליו את ערכם הפנקסני של נכסיה העודפים של הסוכנות, ככל וקיימים נכסים שכאלה.

1. דוגמא להערכת שווי סוכנות ביטוח באמצעות מכפיל הרווח הנקי

בחוות דעת כלכלית שנערכה באפריל 2013, לצורך אומדן השווי הכלכלי הפנימי של אי די בי חברה לפתוח בע"מ  אשר החזיקה דאז בכ- 54.97% ממניות חברת כלל החזקות עסקי ביטוח בע"מ, העריכו מעריכי השווי מחברת פאהן קנה יועצים בע"מ את פעילות סוכנויות הביטוח המרוכזת בקבוצת כלל תחת חברת הבת כלל החזקות סוכנויות (1998) בע"מ נכון ליום ה- 30 בספטמבר 2012. פעילות זו מוצגת בביאור המגזרים של החברה במסגרת מגזר האחרים, הכולל גם את פעילות האשראי והמימון של החברה.

בחוות הדעת הכלכלית כתבו מעריכי השווי מחברת פאהן קנה יועצים בע"מ כהאי לישנא: "הרווח השנתי המייצג הנובע לחברה מפעילות הסוכנויות נאמד בכ- 15 מיליוני ש"ח. בהתאם למכפיל רווח של 10 הוערך שווי פעילות סוכנויות הביטוח בכ- 150 מיליון ש"ח"

הכותב הוא האקטואר רועי פולניצר, מנכ"ל לשכת מעריכי השווי והאקטוארים הפיננסיים בישראל (IAVFA) ומומחה בינלאומי לניהול סיכונים פיננסיים.

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המופיעות במייל זה מועברים במסגרת תכתובת כללית, ואין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של נמען במייל זה, אין לראות בהם הצעה כלשהי, שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן – בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל נמען למייל זה – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע המופיע במייל זה, עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות במייל זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי בדברים נשוא מייל זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניניים. משה מימון לא יהא אחראי בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש באמור במייל זה, אם יגרמו.