בלעדי לפאנדר:  יאיר לוינשטיין מאלטשולר שחם "לא באנו להביא תוצאות לזמן קצר ולא לעשות אקזיט"

"מה שמיוחד אצלנו זה הבית, המעורבות של הבעלים. לא באנו להביא תוצאות לזמן קצר ולא לעשות אקזיט כמו אחרים בתחום", כך מכריז יאיר לוינשטיין, מנכ"ל קופות הגמל של בית ההשקעות אלטשולר שחם.

לדבריו, הוא וגלעד אלטשולר הם שחקנים לטווח הארוך, ואכן חברת אלטשולר שחם כבר קיימת 20 שנה וכיום מנהלת כ-18 מיליארד שקל, מעל ל-10 מיליארד שקל מנוהלים בקופות הגמל והפנסיה של בית ההשקעות. ב-2009 התמזגה חברת קופות הגמל של אלטשולר עם חברת קופות הגמל של פרפקט, אותה ניהל לוינשטיין. "כיום אנחנו נותנים פתרון לכל לקוח: יש לנו 32 קופות גמל בכל המסלולים, קרן פנסיה מקיפה וכללית שהשקנו השנה, אנחנו מנהלים בה קצת פחות מ-40 מיליון שקל, זה מוצר חדש".

לאן הולכת תעשיית חיסכון ארוך הטווח?

"לכיוון הפנסיה. בנוסף, הגמל עם הרפורמה יקבל תאוצה (הכוונה לרפורמה אותה הציע משרד האוצר בשלהי 2010, ושיישומה יתרחש בהדרגה עד שנת 2015. בבסיס הרפורמה עומדת הגבלת דמי הניהול בגמל ל-1.2% מהצבירה ו-5% מההפקדות.

בנוסף הרפורמה מדברת על אפשרות לקופות הגמל להציע מוצרי ביטוח נלווים לחסכון הפנסיוני – ביטוח אבדן כושר עבודה וביטוח חיים. עד כה קופות הגמל, הן בשל דמי הניהול הגבוהים והן בשל היעדר מוצרי ביטוח משלימים, נחשבו למוצר נחות יותר בשוק החסכון הפנסיוני ביחס לקרנות הפנסיה ולביטוחי המנהלים – נ.א). יהיה ניפוי של שחקנים בשוק, בגלל הרפורמה. גופים קטנים לא יוכלו לעמוד בדרישות הרגולטוריות ביניהן להעמיד הון עצמי גבוה משמעותית מהנדרש היום"

איך אתה מאפיין את שוק הפנסיה?

"מבחינת שחקנים זהו שוק יותר קטן משוק הגמל. יש את שני המובילים מקפת ומבטחים ואנחנו שחקן חדש שם. חלק מהצמיחה העתידית שאנחנו בונים עליה זה דרך הפנסיה".

אתם מתכוונים לכבוש את השוק?

"כשאתה מנהל 40 מיליון שקל ומקפת מנהלת כמה מיליארדי שקלים – אז אנחנו לא מדברים על לכבוש את השוק אלא לחדור אליו".

איך תעשו זאת?

"יש לנו היום מעל 120 אלף עמיתים בגמל. זה קהל לקוחות שצריך המוצר הפנסיוני, שכן יש את כל התיקונים בחוק שמחייבים הפקדה לפנסיה".

"כשאנחנו מסתכלים על לקוח אנחנו שואפים להעניק ללקוח את כל המוצרים שהוא צריך ולהיות מסוגלים להציע לו את כל המוצרים שלנו. לא נסתפק בזה שיש לו אצלנו 100 אלף שקל בגמל וזהו, אנחנו רוצים לשמור על הלקוח, כך שתהיה לו קופת פנסיה אצלנו ואם הוא מנהל תיק השקעות אז שיהיה אצלנו. כמה שיותר לעטוף את הלקוח כך הוא יגדל".

האם כדאי להפקיד היום כספים לקופת גמל?

"נכון להיום, לפני הרפורמה, המוצר נחות מבחינת הטבות המס. אתה לא יכול לצרף עליו כיסויים ביטוחיים (כמו ריסק של אובדן כושר עבודה). נכון להיום הוא לא מתחרה – הוא נחות. הוא נותן פיתרון להיכן ינוהל הכסף לעומת קרן פנסיה וביטוח מנהלים שדואגים למקרה מוות או אובדן כושר עבודה.

נכון להיום אין לעובד שום יתרון ואפילו חסרון כי קופת גמל לא נותנת את כל הפיתרונות לכל הסל בגלל זה כל שוק הגמל הוא שוק של העברות ושל צבירות. אין שם צמיחה של הפקדות חדשות. מנוע ההפקדות היחיד הוא בקרנות השתלמות".

תסביר

"בסטטוס קוו היום מנוע ההפקדות היחיד שאפשר לצמוח בו זה בקרנות ההשתלמות וקרן הפנסיה. בגמל אין הפקדות חדשות זה שוק של העברות. אתה רוצה לצמוח תעשה שיווק תביא עוד כסף. מאיפה? תיקח מאחרים. בפנסיה יש מנוע הפקדות, אתה מצרף עמית בגיל 30 והוא עד גיל 67 יפקיד סכום מסוים. אני מקווה שאם הרפורמה תעבור תחזור הכדאיות להפקיד בקופות גמל".

איך הרפורמה תחזיר לקופות הגמל את כדאיות ההפקדה?

"פנסיה זה אחד המוצרים המובילים שבעקבות הרפורמה האמור, שנועדה להגביר את התחרות בשוק הגמל של האוצר, צפוי שהיא תחזיר את קופות הגמל למסלול של צמיחה. בעצם יהיו 3 מסלולים קרן פנסיה, קופת גמל וביטוח מנהלים והחוסך יוכל לבחור היכן להפקיד את כספי החסכון לטווח ארוך שלו".

מה קורה אם אני מתקבלת לעבודה והגוף המנהל את קופת הגמל מוכתב לי מראש ?

"מבחינת החוק, מעסיק שמחייב עובד לשים את הכסף שלו בגוף כזה או אחר – עושה עבירה פלילית. יש לי סיפור יפה על זה, אשתי מורה בבית ספר תיכון ובמקרה שאלתי איפה הפנסיה שלה ואני רואה מבטחים. רציתי להעביר אותה לאלטשולר שחם אך מנהלת החשבונות לא הסכימה להעביר לה את הכסף. לקחתי את הטלפון של היועץ המשפטי שלהם וכתבתי לו מייל עם ציטטה מהחוק שזוהי עבירה פלילית – יום אחרי זה הכסף עבר. מעביד יכול לקבוע מי הסוכן שיעבוד איתך, אבל לא יכול לקבוע מי יהיה הגוף המנהל".

אז יכול להיות שהסוכן לא עובד עם הגוף שאני רוצה שינהל לי את הכסף

"נכון, אבל הרפורמה שהולכת לעבור נותנת תשובה גם למקרה כזה. לפי הרפורמה המתגבשת, העובד יוכל להחליט מי הסוכן שירצה לעבוד איתו. זו מכה אנושה לכל סוכנויות ההסדר שיש להם בלעדיות במקומות עבודה מסוימים".

מה אתה חושב על סוגיית דמי הניהול ברפורמה – היא תיקבע כי תקרת המקסימום של דמי הניהול תהיה 1.2% בלבד

"האוצר קיים סבב של שיחות עם הגופיים המוסדיים ואני טענתי בפגישות האלו כי אין טעם לקבוע את מחיר המקסימום כי השוק הולך לשם. אם תסתכלו על גובה דמי הניהול לאורך השנים האחרונות תראו שהם הולכים ויורדים – זו התחרות וזה בסדר. בואו נגיד בפשטות - אנחנו הורגים את עצמנו.
כשאתה מסתכל על חברות הביטוח הן מציעות הצעות שגורמות לך תדהמה. מעניין אותם רק נתח שוק ושום דבר אחר לא. אז לפי דעתי לא היה צריך להתערב בזה. הרפורמה גם קובעת שניתן יהיה לגבות 6% מההפקדות".

איך אתם משווקים את הקופות שלכם ?

"70% מהנכסים שלנו משווקים ע"י סוכני ביטוח אחרים. אנחנו מאוד מאמינים שהמכירה הנכונה היא באמצעות הקשר האישי. יש לנו גם מחלקה פנימית הכוללת 6 משווקים פנסיונים".
 
הרפורמה הולכת לשנות את כללי המשחק - היא תעניק גם לבנקים רשיון לייעץ בתחום הפנסיה
"למעשה, הרפורמה תיקבע כי אי אפשר יהיה לשלם עמלה לשניים – גם לסוכן וגם לבנק, אלא רק לאחרון. היום יש עמלות שיווק פנסיוני, כלומר אם המשווק הפנסיוני מוכר – הוא מקבל עמלה – בד"כ 50% מדמי ניהול. ליועץ פנסיוני (בנק) אסור לקבל עמלה שקשורה לדמי ניהול – הוא מקבל פיקס 0.25%. חלק מהתלונות של הבנקים מעלות את הבעייתיות בנושא הזה, כי אם גם הבנק וגם הסוכן מקבלים עמלה – אז אין לבנק שום עדיפות להמשיך לטפל בלקוח. הם רוצים להיות היחידים. האוצר קיבל את הטענות ולכן הוא הולך לחזק מאוד את הבנקים".

אז כוחות השוק ישתנו בעקבות כך

"כן, מאוד. כי לבנקים יש את מערכות הדירוג שלהם שמשכללת גם את איכות המנהל, את דמי הניהול.

זה יפגע בשכבה של הסוכנים?

"אני לא חושב שזה שחור ולבן, לא יהיו רק סוכנים או רק בנקים. יהיה צמצום של שכבת הסוכנים. קחו למשל את הדוגמא של ביטוח ישיר שנכנסה לארץ: היתה כזו היסטריה והם לקחו רק 8% מהשוק. סוכנים לא מתים. אנשים רוצים את האיכות הזו. איך אמר לי פעם סוכן? אני יושב אצל הלקוח בעשר בלילה, הוא עם חלוק וכפכפים, אחרי מקלחת, בחוץ יש גשם ואני יושב אצלו שעתיים ועובד. את זה אף אחד לא יכול להחליף יש כאלה שזה מתאים להם ויש כאלה שזה לא מתאים להם. האם הרפורמה תגביר את הכוח של הבנקים? כן, האם זה יהרוג לגמרי את הסוכנים – לא. מי שטוב יישאר, מה שבטוח יקרה זה שהבנקים יתחזקו".

אז אתם הולכים להקים מחלקה במיוחד לבנקים?

"כן, כבר היום אנחנו מגדילים אותה".

הבנקים החלו כבר להיכנס לשוק של הגמל? הפעילות שלהם מורגשת?

"לא הם עדיין לא נתנו את הגז - לא יצאו לאוויר. יש בנקים שצמצמו את הפעילות שלהם – ואתה רואה את זה בשטח: כמעט אין פעילות של ייעוץ פנסיוני, אבל זה עניין של זמן. הם מחכים לרפורמה כי כשהבנקים מחליטים יש להם את הכוח, יש להם את המשאבים, את הטכנולוגיה ואת הידע. בקיצור, יש להם את כל מה שצריך כדי לעשות את העבודה"

למה הם לא נכנסו לזה עד עכשיו?

"כי שמו להם הרבה מגבלות: לא נתנו להם לפנות למעסיקים, אסור להם לייעוץ בתחום הביטוח, אסור להם לקבל עמלת הפצה על ההפקדות. הם אמרו שזה לא שווה. הרפורמה תסיר את ההגבלות הללו".

מה קרה לכם עם הבנקים? ניתקתם את קשרי ההפצה שלכם איתם לפני שנה וחצי, למה?

"אנחנו לפני שנה וחצי ביטלנו את הסכמי ההפצה עם הבנקים כי הם כמעט ולא עבדו, ואם עבדו הם היו עושים 'החזק' ולא מגייסים כספים חדשים. הם היו נפגשים עם לקוח שואלים אותו איפה הוא נמצא נניח שהוא היה עונה אלטשולר שחם או פסגות, ואומרים לו 'מצוין בוא נחתום פה ופה'. ישירות הם היו מקבלים עמלה של 0.25%, אבל הם לא היו מגייסים כסף חדש.

לא היה לבנק אינטרס כי הוא מקבל אותה עמלה על כסף חדש וכסף ב'החזק'. אז יותר נוח לבנק לעשות 'החזק' – כי אז אין מלחמה. תחשבו שהוא רוצה להעביר מישהו, אז הוא עושה עבודה ולא מקבל עליה כסף. בגלל זה הפסקנו את העבודה איתם. אם אני משלם גם לבנק וגם לסוכנים אז תוך 4-5 שנים כל נכסים באלטשולר שחם יהיו מיועצים. אז לא תהיה עבודה, לא יהיה ביזנס. אנחנו היינו היחידים בשוק שעצרנו את העבודה מול הבנקים, אבל בעקבות הרפורמה אנחנו חוזרים לעבוד איתם. רואים עכשיו שיש עבודה כי אנחנו מדורגים בדירוג יפה מאוד".

כמה הבנקים מגייסים לכם היום ?

"15-16 מיליון שקל בחודש וזה יגדל – זה מנוע צמיחה יפה".

מה אתה חושב על האכיפה המנהלית?

"אני חושב שהרגולציה במהות שלה היא עושה דברים טובים, אבל פה היא מסרסת: היא משקולת על גופים קטנים. הדרישות הרגולטריות הם דרישות שגורמות לך להוציא עוד חצי מיליון שקל בשנה בגלל שאתה צריך לגייס עובד שיעבוד רק על דרישה כזו או אחרת. בסה"כ המטרה היא בסדר, אבל אני חושב שלא תמיד חושבים אם אפשר ליישם את התקנות השונות".

תסביר

"אם הרגולציה גורמת ליועץ להגיד 'עזוב אותי מה אני צריך את זה', אז זו תופעה מסרסת. אם מישהו עובר על החוק במודע – הוא צריך לשלם אין ספק. אבל זה פוגע בצרכן – לא שומר עליו".

מה אתה חושב על מהפיכת הIRA?

"אין פה מהפכה. IRA זו למעשה קופת גמל בניהול אישי. העמית מחליט כמה להשקיע במניות, כמה באג"ח. אנחנו החלטנו לא ללכת לשם כי אני מאמין שזו נישה. כשאתה מנהל 10 מיליארד שקל אין טעם לבנות לזה פלטפורמה. זה לא שוק שמתרומם. הלקוח הישראלי לא מתאים לזה - אין לו ידע לזה. כדי להשתמש ב-IRA צריך להבין השקעות לא להבין פנסיה".

מה אתה חושב על הלקוח הישראלי?

"רוב הישראלים לא מודעים מספיק לאפשרויות שלהם בשוק הפנסיוני כי לא משקיעים פה מספיק בחינוך. אין מספיק מודעות, לא חסר ידע – כי זה מקצוע, אבל בהחלט חסרה פה מודעות. אם אתם מחליטים לרכוש מסך מחשב – אתם נכנסים לזאפ ועושים השוואת מחירים. ככה צריך לעשות גם בחיסכון הפנסיוני – בדבר הכי חשוב שלנו אין מודעות. צריך ללכת לכמה גופים מנהלים ולבדוק מה ניתן לקבל אצל כל אחד ואז לקבל החלטה".

מה דעתך שחוסמים את התשואות החודשיות בגמל-נט ?

"אני חושב שזה מצוין כי אנחנו נמצאים בחיסכון פנסיוני – אי אפשר לקבל החלטות על בסיס חודשי. קופת גמל וקרן פנסיה זה השקעה לטווח ארוך והתחרות השיווקית הובילה מרדף אחרי התשואות, זה שחט את השוק. השיווק הוביל לשם. ראו דוגמא את מה שקרה בפריזמה. גופים קטנים לקחו סיכונים כי רצו להביא תשואה בחודש חודשיים הקרובים. זה אסון לצרכן.

גם 12 חודשים זה מעט – אבל זה מיתן במשהו את המרדף אחרי התשואות. אנחנו אף פעם לא היינו במרדף הזה, אצלנו תמיד היתה מדיניות ארוכת טווח גם כשהשיווק אמר לנו שגוף כזה או אחר עשה תשואה יפה. זה לא מעניין אותנו כי אנחנו מסתכלים על הטווח הארוך. אנחנו מאמינים שמה שטוב ללקוח לטווח הארוך זה ביטחון, חשיפה מצומצמת לסיכונים, פיזור גדול יותר, יציאה לחו"ל. אותנו לא מעניין התשואה החודשית".

מה עם הדרישה לחשוף את הרכבי הקופות?

"אני חושב שהצרכן לא מסתכל על זה, אבל זה בהחלט עוד כלי העוזר לקבל החלטות, בעיקר ליועצים".
 
המלצות יאיר ויינשטיין לתמהיל אידיאלי בקרן הפנסיה

"מן הסתם ההמלצות מושפעות תמיד מצרכים והעדפות כגון":

(א) ככל שגיל ההצטרפות גבוה אחוז הכיסוי הביטוחי לנכות ו/או שאירים יורד ולכן בהתאם לגיל ובהנחה שרוצים כיסוי גבוה, יש לבחור במסלול שהכיסוי הביטוחי גבוה יותר.

(ב) שיקול בבחירת מסלול השקעה – ככל שצעיר יותר רמת הסיכון יכולה להיות שונה בגלל אופק החיסכון.

(ג) רמת השכר צפוייה לעלות משמעותית במהלך תקופת החסכון, יש לשקול שילוב בין מוצרים ככל שרמת השכר עולה.

(ד) התאמה למעמד עיסוקי שכיר/עצמאי ובחירת תמהיל ההפרשות בהתאמה.

(ה) כיצד מתבטא הכיסוי הביטוחי ביחס למבנה השכר וההפרשות – איך הכיסוי הנרכש ישפיע על התמהיל.

(ו) בגיל צעיר כשהמצב המשפחתי הוא רווק/ה – ניתן לבחור במסלול ללא כיסוי לשארים ולחסוך עלויות בשלב זה.

שאלות שכל אחד מאיתנו צריך לשאול את עצמו לפני שהוא בוחר קרן פנסיה ותשובות

(א) האם מבנה השכר צפוי לעלות בצורה משמעותית – אם כן עדיף לשלב פנסיה וביטוח.

(ב) האם יש כיסוי ביטוחי במוצר נוסף – אם כן יתכן וכדאי לבחור במסלול בו הכיסוי הביטוחי נמוך.

(ג) היקף ורמת הכיסוי הביטוחי הנדרש לנכות ושארים – האם יש חלופות מותאמות לצרכים והעדפות כגון: מוטה חסכון, מוטה נכות, מוטה שארים ונכות – כל מסלול קובע מינון שונה של כיסוי ביטוחי בהתאם לגיל ההצטרפות.

(ד) סוגיות רלבנטיות מבחינת החברה המנהלת – שרות, השקעות, יכולת ניהול.

(ה) האם קיים בטוח משנה – מפחית סיכונים בקרן.

(ו) הקרן צריכה לתת פתרון לשינויים במצב המשפחתי, מצב תעסוקתי.

(ז) אופן קביעת השכר המבוטח על-ידי הקרן והכיסוי בהתאם.

(ח) גמישות בקרן לביצוע שינויים – כגון שינוי מסלול, שינוי מבנה ההפרשות, שינוי תעסוקתי וכדומה

בית ההשקעות אלטשולר שחם הוקם בשנת 1990 ומנהלת נכסים בהיקף כספי כולל של כ- 20 מיליארד שקל.

אלטשולר שחם קופות גמל מנהלת קופות גמל לתגמולים ולפיצויים, קרנות השתלמות וקופות מרכזיות לפיצויים בהיקף כספי של כ- 10 מיליארד ₪.  כמו כן, מנהלת אלטשולר שחם קרן פנסיה מקיפה במגוון מסלולים וקרן פנסיה כללית לכ-1,000 לקוחות.