בועז נגר: "בתחום תעודות הסל, בשונה מענף קרנות הנאמנות, אתה לא מנצח בזכות תשואות ודמי ניהול...."

כל הסימנים מעידים כי 2011 תהיה השנה של אבנר חדד ובועז נגר, המנכ"לים המשותפים של חברת קסם תעודות סל מקבוצת אקסלנס. בעוד חודשיים, השניים צפויים להפוך למיליונרים, לפחות על הנייר.

חדד ונגר יממשו אז את האופציות על מניות החברה שקיבלו לפני שש שנים, כשנכנסו לתפקיד. חדד אמור להחזיק אז ב-7% ממניות קסם (מחזיק כבר ב-5%) ונגר ב-2% ממניות החברה, ששוויה מוערך במאות מיליוני שקלים.

בשונה ממקרים רבים בשוק ההון, ההתעשרות של השניים בהחלט מבטאת את הצלחת החברה שבראשה הם עומדים. קסם, שבשליטת בית ההשקעות אקסלנס, החזיקה עד תחילת 2011 בתואר חברת תעודות הסל הגדולה בישראל. אלא שאז הגיע בית ההשקעות דש והשתלט על שתי חברות מרכזיות בענף, תכלית תעודות סל ואינדקס. הנכסים שתכלית ואינדקס ניהלו בתחילת השנה הסתכמו יחד ב-19.7 מיליארד שקל, שהתווספו ל-17.9 מיליארד השקלים שניהל עד אז דש.

עבור קסם והחברה האם, אקסלנס, היה מדובר בעלבון. קסם היא חלוצת ענף תעודות הסל בישראל, ומבחינתה להיות במקום השני בענף - זה דבר שלא בא בחשבון.

לא החולשה בשווקים והירידות החדות בבורסה, לא בריחת הזרים מישראל ופדיונות גדולים בתעודות על מדדי האג"ח ומדדי המניות, ואפילו לא רגולציה מכבידה - אף אחד מאלה לא מנע מקסם להפתיע בחודשים האחרונים את הענף שוב ושוב ולגייס מדי חודש מאות מיליוני שקלים. בניגוד גמור לחברות אחרות בענף.

"אנחנו מוכנים לרגולציה"

בתוך שמונה חודשים הצליחה קסם לסגור את הפער מול דש, ולהשיב לאקסלנס את התואר בית ההשקעות המוביל בתחום תעודות הסל. ב-12 החודשים האחרונים קסם הצליחה לא רק להגדיל את היקף הנכסים המנוהלים בה בכמעט 2 מיליארד שקל, אלא גם להגדיל את נתח השוק שלה מ-31% ל-33%.

בשוק אומרים שהורדתם את דמי הניהול בתעודות - ולכן גייסתם.

אבנר חדד: "שום דבר לא השתנה אצלנו בדמי הניהול. אנחנו מגייסים כי אנחנו טובים. אני חושב שקסם היא חברה שנמצאת בפער משמעותי מכל החברות האחרות בענף מבחינת שירות ומערכות מחשוב. מתחילת השנה גייסנו בחו"ל 650 מיליון שקל, ושם דמי הניהול זהים למתחרים. גם פה הפערים הם שוליים".

בועז נגר: "בתחום תעודות הסל, בשונה מענף קרנות הנאמנות, אתה לא מנצח בזכות תשואות ודמי ניהול. כאן מנצחים בזכות דברים אחרים, כמו שירות, שקיפות ומקצוענות".

לאחרים אין את היכולות האלה?

חדד: "השחקנים שבאו אחרינו לענף מגלים פתאום שזה ענף שיש בו הוצאות גדולות וקשה להרוויח בו כסף. אנחנו יודעים את זה כבר הרבה זמן ומוכנים לכך. אצל האחרים התובנה הזו פוגעת ביכולות לתת שירות טוב ומענה מהיר ואיכותי. הם לא מוכנים לבצע את ההשקעה שהפעילות דורשת מהם.

"יש לנו במערכת שירות הלקוחות פרמטר שנקרא 'איכות שירות', שקשור למהירות המענה. הוא מיועד גם לבדוק את השירות ליועצים בבנקים וגם את השירות ללקוחות המוסדיים. זו מערכת יקרה שאחרים לא מרשים לעצמם לקנות. בכלל, השנה שמנו דגש על תשתיות ממוחשבות, מערכות מידע ומוכנות לרגולציה - כל זה בהשקעה של מיליוני שקלים. אני לא מאמין שכל החברות יכולות להרים פרויקטים ברמה כזו".

"עקביות והרבה מוצרים"

חדד טוען כי בענף תעודות הסל חשוב מאוד הגב שיש מאחורי הפעילות. עדות לכך אפשר לראות במה שמתחולל בחברת תעודות הסל מבט. בחודשים הראשונים של השנה התקשתה מבט, שהיתה אז בבעלות כלל פיננסים, לגייס ובתוך חצי שנה פדתה יותר מחצי מיליארד שקל.

אלא שאז הגיע בית ההשקעות מיטב ורכש את מבט. הגב החדש והרוח הרעננה שהביא עמו מיטב כבעלים שינו את המגמה בחברה, ובשלושת החודשים האחרונים היא בולטת, לצד קסם, בגיוסים מרשימים. באוגוסט גייסה מבט, יחד עם חברת תעודות הסל הקטנה של מיטב, 528 מיליון שקל - הגיוס הגבוה בענף באותו חודש.

"רק לשלם אגרות ולרשום מוצרים עולה מיליוני שקלים", אומר נגר. "קח, לדוגמה, הנפקה של תעודה - זה עולה 1-2 מיליון שקל. אם אתה לא מקבל תקציבים ורוח גבית מהבעלים, אתה דועך. בשוק הזה חייבים גב ותמיכה. אבל אנחנו רואים חברות שדי חסומות מלמעלה, מהבעלים. אז הן לא מתחרות באמת ולא יכולות לצמוח".

זה טוב לכם שהתחרות בענף נחלשת?

חדד: "לא טוב בכלל. אתה רואה את ההתעייפות של כמה מהמתחרים. הם כבר לא מגייסים כסף. זה לא טוב לנו, זה פוגע בכל הענף. מבחינתנו, עדיף לקחת פחות אחוזים משוק גדול מאשר הרבה אחוזים משוק קטן. הייתי שמח לראות שוב את הרעב בעיניים שהיה בעבר אצל המתחרים".

בסוף 2010 רכש דש את השליטה בתכלית, החברה השנייה בגודלה בענף, וזמן קצר לאחר מכן סיים השתלטות מלאה על אינדקס. בחודשים הקרובים, תכלית ואינדקס צפויות להתמזג לחברה אחת. ביולי האחרון, מיטב רכש את חברת מבט, והוא צפוי למזג אותה עם מיטב תעודות סל הקטנה. כיום פועלים בענף רק חמישה שחקנים: אקסלנס, דש, פסגות, מיטב והראל.

למרות החששות מפגיעה בתחרותיות, חדד מברך על שרשרת הרכישות והמיזוגים שחווה ענף תעודות הסל בשנה האחרונה: "אני חושב שהרכישות והמיזוגים שבוצעו באחרונה טובים לענף. זה טוב שיהיה פה מספר מצומצם של שחקנים, שכל אחד מהם חזק, גדול ומרוויח. לפני כמה שנים אמרתי שבסוף יישארו בענף רק ארבעה שחקנים - אחרי הרכישות האחרונות נשארו חמישה שחקנים. אני מעריך כי בעתיד עוד שחקן ייעלם ויישארו רק ארבעה".

עם זאת, חדד מסרב לומר מי להערכתו יהיה הבא בתור להיעלם מהענף, ומסתפק בהמלצה: "כדי לשרוד אתה צריך להיות עקבי ועם הרבה מוצרים, בלי לחשוש ממוצרים שלא מצליחים. גם קסם הנפיקה בעבר מוצרים שלא הצליחו. לא צריך להירתע מזה".

כשפריזמה התפרקה ב-2009 קיבלתם את תעודות הפיקדון שהיו לה. לפני חודשיים מכרתם אותן להראל. מה קרה?

נגר: "לקסם היו שתי חברות בת של תעודות פיקדון, המקורית שלנו וזו שהגיעה אלינו מפריזמה, אז מכרנו אחת להראל. זה היה מתבקש. מכרנו את זה בגרושים, פחות ממה שהיה עולה להם להנפיק תעודות חדשות, ככה שאת הנכסים הם קיבלו בחינם. היו שם נכסים של 30 מיליון שקל ומכרנו לפי שווי של מיליון שקל בלבד".

בעוד שמתחילת השנה נפדו מקרנות הנאמנות המסורתיות יותר מ-15 מיליארד שקל, תעודות הסל דווקא גייסו 1.2 מיליארד שקל. נגר טוען שזה לא מקרי: "את המגמה הזו רואים גם בחו"ל. בתקופות של משבר, אנשים מעדיפים להשקיע במדדים ולא לבחור מניות ספציפיות. האי-ודאות גורמת לאנשים להעדיף להיות בפיזור גבוה ואת זה משיגים הכי טוב דרך השקעה במדדים - כלומר דרך תעודות סל. גם הצורך בנזילות מעביר אותם לתעודות הסל, שנחשבות נזילות מאוד".

לדברי נגר, גורם נוסף ליציבות של הענף בתקופות משבר הוא פרופיל הלקוחות. "בתעודות סל משתמשים לקוחות מתוחכמים יותר, שמבינים כי השוק יכול לעלות ולרדת וערים לתנודתיות שלו. בזמן ירידות, הם לא נלחצים ולא ממהרים למכור. זה בשונה ממשתמשי קרנות הנאמנות, שנכנסים לקרנות אג"ח וקרנות אחרות כשהם חושבים שזה כלי סולידי, ופתאום רואים את התנודתיות בשוק, נבהלים ופודים את הכסף".

חדד מוסיף: "השבועות האחרונים מזכירים מאוד את 2008. אתה רואה את כל הזעזועים בשוק, אבל ענף תעודות הסל לא מתכווץ. זו פעם שנייה שהענף עומד במבחן הזה - כשנכסים עפים מהשוק, הוא שומר על גודלו. זה מעודד אותנו בכל מה שקשור לעתיד".

"שחקני השורט כבר עשו את המהלך"

מיהם המשקיעים העיקריים של הענף בתקופה כזו?

נגר: "דווקא בעתות משבר הנוכחות של המוסדיים בשוק תעודות הסל בולטת יותר. בגלל הנזילות של השוק הזה, הם מעדיפים אותו. לפי נתוני בנק ישראל, 40% מהענף זה כסף מוסדי, כש-60% האחרים נחלקים בין הציבור למנהלי התיקים; קשה לדעת כאן את החלוקה".

חדד: "רוב הכסף שנכנס אלינו בתקופה הזו הוא כסף מוסדי. אם אתה מסתכל על הגיוסים בענף, אני חושב שהתמונה בקסם משקפת יפה את תמונת הגיוסים של כל השוק ומאיפה הם מגיעים. מתחילת השנה עד סוף ספטמבר שוק תעודות הסל גייס 1.2 מיליארד שקל נטו, כשקסם לבדה גייסה 1.5 מיליארד שקל, 30% יותר מהשוק. מה שזה אומר, שקסם גייסה ב-2011 את רוב הכסף שנכנס לשוק".

איך אתם מבחינים בין עסקות של מוסדיים לעסקות של משקיעים פרטיים?

חדד: "אנחנו יודעים את זה ממאפייני העסקות, לפי גודל העסקה. בתקופה הזו, רואים עסקות הרבה יותר גדולות. גברת כהן מחדרה לא תבצע עסקה ב-50 מיליון שקל - זה חייב להיות מוסדי. לצד כל הפעילות של המוסדיים במניות ובניירות ספציפיים, הם רואים בתעודות הסל עוגן גדול לתיקים שהם מנהלים".

ומה עם המשקיעים הקטנים - הציבור?

חדד: "הציבור לא רץ לקנות, אבל גם לא לפדות. היועצים בבנקים מאופקים בתקופה הזו. יש לנו דסק שלם שנמצא בקשר עם היועצים בבנקים, וגם שם לא מדווחים על פאניקה בקרב היועצים. בחברות התעודות שכן פדו, ראינו פדיונות הרבה פחות דרמטיים ממה שציפינו שיקרה בתקופה כזו.

"רואים את זה יפה אם מסתכלים על תעודות מסוג 'סל מדדים'. התעודות הללו נחשבות מוצר שהוא לגמרי ריטייל - כלומר לגמרי של הציבור, משקיעים מוסדיים לא מחזיקים בו. אז רואים שמכל החברות בענף נפדו מהתעודות האלה 1.8 מיליארד שקל, שזה לא הרבה בתקופה כזו" (אף שמדובר בפדיונות של 49% מהנכסים שהיו באפיק הזה בתחילת השנה, חדד אומר שבתקופה כזו התחזית היתה לפדיונות גבוהים יותר, נ"ב).

בשונה ממוצרי השקעה אחרים המניבים רווח מעליות בשווקים, לתעודות הסל יש גם את תעודות השורט שמרוויחות דווקא מירידות. איך הפעילות בתעודות האלה בתקופה הזו?

חדד: "דווקא לא רואים גידול בתעודות השורט. שחקני השורט עשו את המהלך שלהם עוד לפני שהירידות התחילו, והם צדקו בכיוון. כעת הם מממשים את האחזקה בתעודות הללו. גם המוסדיים לא שם. המוסדיים, כמשקיעי טווח ארוך, דווקא מגדילים בתקופה הזו את האחזקה בתעודות הלונג - זה נכון יותר מבחינתם לבצע את הכניסה להשקעה בתקופה של ירידות".

נגר: "בתקופות של ירידות, כדי להגן על התיק, המוסדיים לא רוכשים תעודות שורט - אלא משנים את היקפי המניות והאג"ח בתיקים. מי שעושה שורט אלה שחקנים יותר מתוחכמים".

לפני יותר מחודש פירסם אגף שוק ההון באוצר טיוטת חוזר האוסרת על חברות הגמל שרוכשות תעודות סל לקופות גמל שבניהולן להטיל על העמיתים החוסכים את עלויות הרכישה של התעודות. במצב כזה, השקעה דרך תעודות סל תגדיל את עלויות הניהול של המוסדיים והחשש בענף הוא שזה יגרום להם להימנע מלהשקיע דרך תעודות סל. קסם, שמגייסת הרבה מלקוחות מוסדיים, עלולה להיות מהראשונות שייפגעו מכך.

חדד מתקשה להעריך את היקף הפגיעה הצפוי לקסם כתוצאה מהאיסור הזה: "אנחנו לא יודעים לצפות איך המוסדיים יגיבו ובאיזו עוצמה. יש הרבה אי ודאות בעניין הזה".

נגר: "אם החוזר המקורי יתממש, כל שוק המדדים המקומי ייפגע, לא רק אנחנו. מתקיימים דיונים בעניין הזה בין איגוד תעודות הסל למשרד האוצר. נראה שהם מבינים את הבעייתיות והמורכבות של השינוי. הדברים ידועים במלואם על כל ההיבטים. החוזר המקורי היה אמור להיכנס לתוקף כבר בסוף השנה ואני מעריך כי בתוך כמה שבועות תתקבל החלטה אם להשאיר אותו כמו שהוא או לשנותו".

בינתיים, בקסם ממשיכים להתכונן לקראת הנפקה של תעודות חדשות על מדדים בחו"ל. אפיק התעודות על מניות חו"ל בולט ב-2011 וגייס 1.8 מיליארד שקל מתחילת השנה - הגיוס הגבוה מבין האפיקים בענף.

"צריך להיות בו-זמנית בכל המקומות"

חדד מאמין שזה יימשך: "העתיד נמצא בתעודות הסל על חו"ל. אני מאמין שנראה עוד הנפקות של תעודות סל כאלה על עוד שווקים בעולם. מגמת הגיוסים בתעודות חו"ל, שהתחילה בנובמבר 2010, כמעט כל הזמן נמשכת ומתחזקת. גם בשנה הבאה, חו"ל הולך להיות האפיק שיגייס הכי הרבה. אבל חשוב להבין שלא מוצר חדש שיונפק על איזה מדד מסוים יביא את הגיוסים - מה שיביא אותם זה הגידול הכללי בפעילות האפיק הזה. לכן, חשוב להיות שם הרבה.

"בשנים האחרונות ענף תעודות הסל לא היה חזק בלנבא לאן הולך השוק. היו חברות שהנפיקו תעודות על אפיק מסוים, אבל השוק הלך לכיוון אחר. לכן, אנחנו מאמינים כי הפתרון הוא להיות בו-זמנית בכל המקומות. גם באפיק בחו"ל, יש לנו הרבה תעודות בסיגמנט הזה".

פורסם לראשונה ב-TheMarker

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.