מנכל אקסלנס קרנות נאמנות
משה מימון
01/01/2013
צחי קורן, בן 39, גדל באקסלנס עוד מימי נשואה זנקס. את הקריירה שלו התחיל בכלל דרך לימודי יחסים בינלאומיים, אבל לדבריו, תמיד חשב על שוק ההון. הוא מעיד על עצמו שהוא מתעניין בעולם, הכוחות שמניעים את הגיאופוליטיקה והכלכלה הגלובלית. לאחר שעבד תקופה במרכז פרס, נוצר קשר עם מי שהיה מנכ"ל נשואה זנקס, שם התחיל לעבוד מלמטה – טלמיטינג, ניהול קשרי לקוחות, התמחות, שיווק השקעות, ניהול הדסק המוסדי. בשנת 2008 קיבל לידיו את ניהול חברת ניהול התיקים של אקסלנס, צלח את תקופת המשבר, תוך הכפלת היקף הניהול התיקים רק מצמיחה עצמית, ללא רכישות. והחל מאוגוסט, קיבל לידיו את תפקיד מנכ"ל חברת קרנות הנאמנות של אקסלנס.
הוא מגדיר עצמו כשחקן ערך, שמירת הערך הריאלי של הנכסים לאורך זמן. עם התרכזות בעולם האג"חי.
צחי, נכנס לנעלים הגדולות של מאיר מזוז, לאחר עזיבה מתוקשרת של האחרון, ושל מנהל ההשקעות הראשי, ורעשי רקע על חילוקי דעות בחברה.הרעש סביב חברת ניהול הקרנות של אקסלנס פגע לא מעט בתדמיתה, והחברה הייתה מהפודות הגדולות ביותר ב-2012, והפודה הגדולה ביותר בין בתי ההשקעות הגדולים. בחודשים האחרונים השתנתה המגמה.
תקופה לא קלה להיכנס לעולם הקרנות"כן, זה לא פשוט. אני הגעתי לחברה, יש בה נכסים לנהל, יש לקוחות, יש עובדים. אני מגיע מעולם של לקוחות, ויש הבנה בשוק ההון שהלקוח הוא לא בסוף. לא מייצרים מוצרים ומתאימים אותם לקהל רנדומלי. התהליך הוא לשים קודם את הלקוח, להבין את הצרכים שלו, ולהתאים לו מוצרים".
מי זה הלקוח שלכם בעצם?"הלקוח הוא יועץ שיש לו לקוח. כלומר הצרחה בין הצורך המקצועי של היועץ לפתרונות השקעה שמתאימים ללקוחות הספציפיים שלו.
אני לא רואה את עצמי כ"יצרן", לא נוח לי עם ההגדרה הזו. קרנות נאמנות זה ניהול השקעות קודם כל. הדגש שלי כמנהל – חברת קרנות היא ניהול השקעות לציבור היועצים שיש להם לקוחות".
אבל איך אתה מתמודד עם הדימוי של אקסלנס, עם הפדיונות הגבוהים של 2012, אתם לא בואקום, יש המון תחרות, אם אקסלנס לא חזקים, אחרים ייקחו את הנתח שלכם
"אנחנו כבר היום בקרנות המסורתיות לא פודים אלא מגייסים. בנוסף בשוק ההון מדברים על רווחיות, ועל נתח שוק. אני רואה את זה כמשחק של נכסים. קודם כל להיות מנהל קרנות. קרנות טרנד זה חשוב, אבל זה לא תכלית הכל. אין כאן אפס או אחד. התעשייה מאוד דיכוטומית – או שיש כאלה שלא אכפת להם הגודל, והנתח והם מנהלי השקעות ולא משנה להם דמי ניהול וכיו"ב, או שיש כאלה שרוצים רק גודל. לדעתי, זה לא צריך להיות אפס או אחד. אם אתה רוצה להיות בחוד של התעשייה, אתה צריך להחליט איפה אתה רוצה להיות – מוביל מגמה, מובל על-ידי המגמה או מעצים אותה. שחקנים בטח לא יכולים לעצור מגמה.
לדעתי אקסלנס חייבת להוביל. למשל, אם חושבים שמה שצריך לעשות היום הוא לטפל בעולם הנזילות של הציבור, אז צריך לייצר קרנות מתאימות, לקבוע עלויות ודמי ניהול, ולקבל החלטה להיות שם או לא. כל עוד לא קיבלת החלטה להיכנס – אחרים יהיו שם."
כל המהלך שאתה מתאר, לא היה לפני כן באקסלנס?" אולי לא ברמת הנחרצות הדרושה, אני מאוד נחרץ."
כאן אולי המקום להזכיר, את מי שצחי קורן מחליף. מאיר מזוז היה ידוע בתעשייה כמנהל השקעות. הוא עסק באופן אינטנסיבי בניהול ההשקעות של חברת הקרנות, אבל פחות עסק בראייה הכוללת של שוק קרנות הנאמנות. יתכן והשינוי שמתבצע באקסלנס עם ראיה מרחבית על המיקום של אקסלנס בעולם הקרנות ישפר בכל זאת את מצבה.
"התמודדות של מנהל חברת קרנות היא לא רק עם ההשקעות, יש התמודדות עם השוק והתחרות, רגולציה מטורפת בשוק, התמודדות עם לקוחות. כל הזמן יש משתנים שנכנסים למערכת, ומישהו צריך לדעת איך מתנהלים עם זה. אם אתה מציע מוצר מאוחר מדי, המשמעות היא לפעמים מיליארד שקל בנכסים שלא מגיעים אליך.
"עוד דוגמה זה עולם הנזילות שבישראל מקבל מקום רק בשנתיים האחרונות. בחו"ל יש קרנות שזה מה שהן עושות ומנהלות מיליארדים. צריך לנהל את הדברים הללו ולהציע פתרונות. אותו דבר בקונצרני. ככל שעולם דרישות הלקוחות והיועצים יהיה רחב יותר ומדוקדק יותר, התוצאה תהיה דרישה למומחיות, ולדקדקנות לאיזה סוג נכסים אני קונה, ומה יש לי בכל קרן. ואז צריך לבנות סגמנטים בתיק הלקוח, ליועץ יהיו מגירות שמתוכן הוא ישלוף את הפתרונות הנכונים ללקוח הספציפי."
זה אומר שזו בעצם האג'נדה החדשה של אקסלנס, לאחר חשיבה של 3 חודשים זה הכיוון של אקסלנס
"כן. הצעת אפיקים עם התמחות ספציפית. הסתכלות על מגמות גדולות, וקבלת החלטות לפני שמגמות אלו קורות. לא מספיק הכותרת של הקרן, לא מספיק משחק דמי הניהול של הקרן, צריך לחזור לבסיס. פחות קרנות שלא ברור מהן, ומה עומד מאחוריהן, פשטות, תשקיפים ברורים – מה מדד הייחוס של הקרן, מה הקרן משרתת ועל איזה צורך היא עונה ללקוח. והכי חשוב – הוגנות."
ראוי לציין, שמגמה זו ניכרת גם ממה שאנחנו רואים ב-FUNDER. יותר ויותר יועצים, בעקבות משבר 2008, בודקים הרכבים של קרנות, בוחנים איזה קרנות מחזיקות איזה איגרת, ובאיזה שיעור. כך שדבריו של צחי זוכים לחיזוק גם מהנתונים שרואים ב-FUNDER.
זה בעקבות מהלך אסטרטגי שעשיתם בחברה?"אנחנו הקמנו 3 קבוצות חשיבה –
מה עולם הנכסים של הציבור, ומה נכסי צאן ברזל של הציבור. איפה אנחנו נמצאים, ואיפה לא. בקרנות שהם נכסי צאן ברזל של הציבור, תהיה התחייבות מנהל קרן לא לגעת במדיניות 3 שנים קדימה. הקרנות יהיו פשוטות, טהורות, והוגנות. לא רק בשם, גם בהרכב הנכס, וגם בהתחייבות על המדיניות.
קבוצה שנייה, עסקה בשיטת ניהול הכסף של היועץ, שקונה ללקוח. למשל פשוט יותר לקנות קרן שהיא שכבות אג"ח, יודעים מה מינימום ומה מקסימום חשיפה. זה מאוד שקוף. ושיטה זו תהיה בכמה קרנות.
אסטרטגיה ארוכת טווח, זיהוי מגמות.
שיטת השכבות היא קצת מורכבת, למול הפשטות של קרנות טהורות
"שיטת הבניה של תיקי הלקוחות בבנקים היא שיטה של שכבות. אבל יש יועצים שאוהבים לעשות Asset Allocation בעצמם, ויש יועצים שאוהבים שהדברים נעשים עבורם, שקונה את ה-Asset Allocation כולו. יש יועץ שמתמודד עם פאסיבה של 2 מיליון שקל, ויש יועץ שהפאסיבה אצלו (כלומר אצל הלקוח) היא 300 א' שקל. זה התמודדות שונה לגמרי מבחינת היועץ. זה מוצרים אחרים לגמרי.
הפלוס הגדול בלהיות חברה שהיא מובילת שוק, היא היכולת להיות בכל מקום. יש חברות שלא מאמינות בגם וגם. זה עניין של החלטה. אנחנו בהחלטה רוצים להיות איפה שהצורך של הציבור נמצא. הדברים תמיד מגיעים מהצורך. היום רוצים הרבה יותר מתל בונד ואנחנו כבר שם. הכי חשוב בתור מנהל השקעות זה להקשיב למה שהלקוח שלך רוצה, ולא לנסות להסביר לו מה הוא רוצה. לייצר את הפתרון הכי טוב שאני יודע לצרכים הללו.
שקיפות והוגנות הם כאילו מילים גבוהות, אבל בעולם הזה זה מה שמחפשים וזה מה שמכריע בסופו של דבר בבחירה במנהל קרן. אני מנהל השקעות עבור היועץ שיש לו לקוח, והלקוח הוא זה שמקבל את ההחלטות בסופו של דבר."
כל אלה מהלכים אסטרטגיים, זה ייקח זמן עד שזה יחלחל לשוק, בינתיים אתם נמצאים במקום לא גבוה אצל היועצים, יש דברים שאתם עושים כפעולות מהירות יותר?
"ראשית, כבר רואים פעולות. קיבלנו החלטה למשל לגייס כסף בקרן מק"מ. הציבור רוצה לקנות מק"מ והרבה, והחלטנו שאנחנו מצטרפים למשחק.
בסופו של יום, התוצאות הן אלו שמדברות – והתוצאות שלנו בולטות במספר רב של קרנות, ולאחרונה ביתר שאת.
בנוסף, ההחלטה הראשונה שקיבלנו היא צירופה של ורד דר, מי שהיתה הכלכלנית הראשית בפסגות להיות יושבת ראש ועדת השקעות באקסלנס. זה מהלך משמעותי. אין עוררין על היכולת המקצועית שלה."
זה מן הסתם מהלך שיווקי"לא מסכים לקביעה. זה בעיקר אמור לסמן את הכיוון שאנחנו הולכים אליו בעתיד. השקעות לפני שיווק. יש גם מהלכים שיווקיים שאנחנו עושים. מיתוג שיטת השכבות למשל. זה משפחה של קרנות, ראיית עולם שלמה מסביב לזה. אני חושב שמתחילים להכיר את העובדה ששכבות זה קרנות באקסלנס."
אבל מה עם פעולות דחופות לשינוי מגמה?"לא צריך להילחץ. הייתי רוצה לגייס שלוש מאות מליון שקל, אבל צריך להסתכל על התמונה הכוללת. מה גם שבסך הכל מגמת הפדיונות נעצרה. מבחינתי לסיים את השנה עם אפס בגיוסים פדיונות זה הישג. גם כשמגייסים השאלה היא לאיזה קרנות מגייסים. גיוסים זה לא חזות הכל. ובמסורתיות אנחנו כבר בפלוס
צריך גם להבין עם איזה כלים היועץ משתמש, ובהקשר הזה אני בהחלט מזהה מגמה של שימוש הולך וגובר ב-FUNDER ככלי בקרב היועצים. צריך להסתכל לא סתם על היועץ, אלא על יועץ שיש לו לקוח. זו הסתכלות שונה לדעתי. אני יודע טוב מאוד מה זה שיחת ייעוץ עם לקוח, מה זה לשבת מול לקוח אחרי שנה, כשהביצועים בתיק הם לא כמצופה, וצריך להסביר למה הוא בחר קרן כזו ולא אחרת.
בנוסף, יש גם את עולם הדירוג של הקרנות בבנקים. זה כלי שאפשר להיאבק בו, אפשר להגיד זה לא קיים, אבל זה השוק, אלה חוקי המשחק ואיתם נתמודד. אני חושב שחברת קרנות טובה צריכה לייצר ערך, ערך זה ידע, זה שקיפות, זה נגישות לתשובות טובות".
אחד הדברים שיועצים אמרו בקשר עם איך הם קובעים את החברה שאיתה הם עובדים, הוא 'אוהב לעבוד איתה', וזה קריטריון שהוא במקום השני אחרי התשואות
"זה אומר שהיועץ רוצה שיתייחסו אליו בכבוד, יתנו לו תשובות מתאימות, לא מתוך גובה. 'אני בית ההשקעות, וסמוך עלי'. הפוך – שותפות, כנות, לא לשנות דמי ניהול בלי להודיע קודם, לא לשנות מדיניות.
אחד הדברים שאנחנו מסתכלים הוא גם המחירים שבהם אנחנו פועלים.
אני מאמין שקודם צריך לייצר ערך, לא רק אלפא, ואז לשלם על זה. קודם צריך להבין שיש ערך, ואחר כך לשלם עליו. זה מה שהיועצים והלקוחות שלהם מחפשים בסופו של יום.
יש עוד היבט והוא שכמות האנשים שפועלים באופן ישיר בקרנות עולה"
רבע מהגולשים ב-FUNDER הם אנשי היי-טק"אתה רואה. והם רוצים פיזור לפי התמחות. זה ילך לכיוון של פיזור בקרנות מתמחות".
דיברת על קבוצת חשיבה של 'אסטרטגיה ארוכת טווח', זה בכלל רלבנטי בתעשייה הזו?
"אולי בחברת קרנות זה מצחיק לדבר על אסטרטגיה ארוכת טווח, כי התחלופה בתעשייה היא מטורפת. משך הזמן הממוצע שישראלי מחזיק קרן – שלושה או ארבעה חודשים".
מה בכל זאת המגמות שאתם מזהים לטווח ארוך בשוק הזה?"קודם כל, ריבית קצרת טווח נמוכה לעוד זמן לא קצר. זאת מגמה שמכתיבה אלטרנטיבות השקעה, זה אומר שמתפתחת תעשייה שלמה – נזילות, קרנות מחקות, אנונות למיניהן".
קרנות אנונה לא הצליח עד היום"זה לא דבר פשוט לניהול, ולשיווק. אבל יהיה לזה מקום. יש אוכלוסיות שלמות בישראל שלא זוכות לפתרונות פיננסיים הולמים. אנחנו מנסים לזהות צרכים ומגמות ולראות איך אנחנו נותנים להם פתרונות".
אתה רואה קרנות זרות נכנסות לשוק?"קשה לי עדין להעריך איזו השפעה תהיה לכניסה שלהן לשוק.יש לנו תשתית, הסכם עם אחד מגופי הקרנות הזרות הגדולות בעולם. אבל עדין אין כאן מסקנות לגבי זה".
העולם של היועצים משתנה לרעה. יש תסיסה מאוד גדולה בקרב היועצים. יש שמועות על מהלכים שהבנקים מכינים את הקרקע להורדות שכר. איך מתמודדים עם יועץ שמרגיש פחות טוב, שהוא פחות מרוצה, אולי פחות עם מוטיבציה להשקיע?
"אני מכיר את העולם של היועץ, אני מגיע מהעולם של התמודדות מול לקוח. אל תשכח שהגשם שיורד, הרגולציה, הרווחיות הנשחקת, זה גשם שיורד על כולם. אין קשיים שהם מיוחדים לי. את זה אפשר לנצח רק בלתת ערך. סתם מתנה לשים על השולחן זה לא עובד, וגם אף פעם לא עבד. לייצר ערך, כדי שאם כבר יש לך קשר ליועץ, שהקשר יהיה משמעותי. להקל על היועצים לייעץ באמצעות קרנות. בעיקר המשימה של כולנו, המנהלים בתעשייה הזאת, זה להביא את הערך הגלום בשימוש בקרנות נאמנות לטובת ציבור המשקיעים בשוק. גודלה, עומקה וטיבה של תעשיית הקרנות הישראלית הוא עובדה קיימת והיא מהותית לשוק ההון הישראלי ולציבור המשקיע בו".
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
להרשמה לניוזלטר של פאנדר >>> https://www.funder.co.il/newsletter.aspx
