ראיון בלעדי >> הדרמה של רכישת אלפא "עבדנו כאן לילות....היה אישור חריג של הבורסה שאפשר לנו לשנות את השם לאיילון לכמות גדולה של קרנות...החתימה היתה באוקטובר. בנובמבר התבצע המעבר, ובדצמבר כבר התחלנו לגייס!"

יותר יועצים רוכשים קרנות, אם זה בעקבות המשבר, אם זה כי הקרנות הפכו למוצר הרבה יותר טוב, ואם זה בגלל התשואות הנמוכות, היועצים לא יכולים לנהל את תיק האג"ח, לשחק על העקום, וכדי לקבל תשואה הם חייבים את הקרנות.

בחודש אוקטובר נפל דבר בישראל. עמי סגל וחברת אלפא, נדרשו על-ידי הרשות לניירות ערך למכור את חברת הקרנות שלהם, לאור אי-סדרים שהתגלו בקרן, ובעיות פיננסיות שהתגלו במנהל הקרן. מי שרכש את קרנות אלפא, היתה חברת קרנות הנאמנות של איילון. נפגשנו עם קרן עמרם, מנכ”ל חברת הקרנות, ועם אייל חיים סמנכ”ל השיווק, כדי לדבר על איילון ועל תהליך הרכישה.

קרן מ-99’ בשוק ההון. התחילה באילנות דיסקונט, ניהלה קרנות ואת חדר המסחר. עברה לישיר בית השקעות, שקם על היסודות של מוריץ-טוכלר. הייתה שם סמנכ”ל השקעות. עברה לקואטרו ל-4 שנים ומשם עברה לאיילון. קרן לא מזמן יצאה לחופשת לידה, מה שלא מפריע לה להישאר מעודכנת בעבודה, עם קשר טלפוני, ועם מחשב של החברה בבית. ולהגיע לפגישות חשובות כמו הראיון עם FUNDER.

גם אייל חיים מ-99 בשוק ההון. התחיל כיועץ השקעות בבנק לאומי. “את כל התפקידים שקשורים לשיווק ולניהול השקעות עשיתי. הייתי משווק השקעות, מנהל השקעות, הייתי באקסלנס, במגדל שוקי הון. הקמתי את פריזמה אקספרט יחד עם יניב פגוט, שזה היה תת-מותג תחת פריזמה. אח”כ כשפריזמה נמכרה לאקסלנס הקמנו את פגוט-חיים, בית השקעות קטן, שהיו לו 4 קרנות בהוסטינג בדש, שלימים נמכר לאיילון. לפני כ-3 שנים, ב-2011 מכרנו את הפעילות לאיילון, כי הבנו שהברכה היא ברכה של יועצים, ולא של תיקים מנוהלים, הרגשנו שיש יתרון משמעותי לגודל – מחקר, עלויות, שיווק. עם המכירה, עברנו יניב ואני לאיילון. יניב הוא האסטרטג הראשי של איילון.”

איילון בתצורה הנוכחית קיים מ-2009, ומנהל קרנות מ-2010. היום מנהלים באיילון, בלי ההוסטינג כ-3 מיליארד שקל, מתוך זה 1.2 מיליארד זה קרן כספית, עוד 1.8 מיליארד בכ-50 קרנות מסורתיות. עוד 1.6 מיליארד בהוסטינג.

איך אתם חיים עם קרנות ההוסטינג?
חיים איתם מעולה. אנחנו גם ידענו להגיד להוסטינג ללכת. הרבה פעמים זה כאלה שהיתה להם חברת קרנות ועברו להוסטינג, כמו כיוון.

מי שהיתה לו חברת קרנות, ולא מצליח לגייס זה בעיקר שיווק
לא לגמרי. חברת קרנות זה תזמורת. אם התשואות טובות, אנשי השיווק יש להם אומץ לשווק באופן אגרסיבי יותר את הקרנות. מנהל השקעות שרואה גיוסים הוא משקיע טוב יותר, הגיוסים נותנים מוטיבציה. כשאתה לא מגייס זה מתסכל. כשאתה מנגן אתה רוצה שישמעו אותך. לאורך זמן קשה לנהל השקעות כשאין יצירות. אם אין תשואות, המשווק הכי טוב בעולם לא יוכל לשווק. וכשיש מוצר טוב, אם אין שיווק חזק, זה לא עובד.
ניהול קרנות זה עסק של נרקומנים, זה עסק של סיפוקים מיידיים.

בוא נדבר קצת על רכישת הקרנות של אלפא
אנחנו כל הזמן מחפשים גופים לקנות. משא ומתן מתנהל כל הזמן.
בכל עסקה יש שני מרכיבים – יש את ה”ברזלים” – היקף הנכסים המנוהל, ואז יש דיון איזה מכפיל זה על הנכס המנוהל, על ההכנסות, את זה אפשר לכמת ולדעת. יש עוד מרכיב לעסקה, וזה האפשרות ל-”אפ-סייד”, לתשואה עתידית, לסינרגיה, האנשים.

עסקת אלפא היתה עיסקה מאוד מהירה. אלפא קרנות נאמנות הוחזקה על-ידי עמי סגל, דרך חברת פורום השקעות שבבעלותו. מסיבות כאלה ואחרות, שקשורות לקרנות חו”ל, לא קשורות בכלל לקרנות בארץ, הסתבך שם, לא ידוע בדיוק מה היה. בגלל הבעיות שהיו, הרשות חייבה אותו למכור, וגם כל יום שעבר לקוחות פדו בעשרות מליונים במסורתיות, ומאות מליונים בכספיות. היה דד-ליין לעיסקה מהירה, והם עשו שופינג.

כאן הגיע היתרון של איילון. מצד אחד, אנחנו מספיק גדולים כדי להרגיע את הרשות, את היועצים. רצו שמי שיקנה זה גוף בסדר גודל שלנו, ולא גוף קטן. מצד שני, גופים גדולים שבחנו את העיסקה, המערכות שלהם לא הספיקו לעמוד בדד-ליין.
לזכותו של נעם (נעם ברוורמן, מנכ”ל ואחד הבעלים של בית ההשקעות – מ.מ., א.א.) ייאמר שהוא ידע לקבל מהר את ההחלטה. עבדנו כאן לילות, כי הזמן היה מרכיב מרכזי. נעשתה כאן עבודה מדהימה. התפעול עשה עבודה מדהימה של להעביר את הקרנות תחתינו מהר. השיווק ידע לתקשר את המהלך ליועצים. היה גם אישור חריג של הבורסה שאיפשר לנו לשנות את השם לאיילון לכמות גדולה של קרנות. ודי מהר הפדיונות נעצרו. בעצם החתימה היתה באוקטובר. בנובמבר התבצע המעבר, ובדצמבר כבר התחלנו לגייס. בסך הכל העיסקה היתה טובה לשני הצדדים. את זה אפשר להגיד מבחינתנו בדיעבד, כי הפדיונות נעצרו מהר, וחזרנו די מהר לגייס.

זה נכון, אוקטובר נובמבר היתה הדרמה, דצמבר זה כבר ירד לגמרי מהתקשורת
זה בגרות של היועצים. הם הבינו קודם כל שקשה לגנוב מקרן. הם גם הבינו מהר מאוד שמרגע שהקרן עברה, אז זהו זה נגמרה הדרמה.
קלטנו גם את שני מנהלי ההשקעות – אסף וליאור, היה לנו חשוב להמשיך את הרצף של ניהול ההשקעות. מתוך עשרה אנשים שעבדו שם, קלטנו 3 עובדים. בנוסף, הקרנות עצמן – קרנות המשקל שווה, וקרנות האקסטרים.

העליתם דמי ניהול בקרן הכספית
נכון, העלינו דמי ניהול בקרן הכספית, זה עדין היה בהתאם להתחייבות התשקיפית. אנחנו לא שחקני נפח, לא ננהל קרן כספית בדמי ניהול אפס, או בגובה עמלת ההפצה. אנחנו נעשה את העבודה הטובה ביותר שאנחנו יכולים, אבל אנחנו חייבים להיות רווחיים. משקל שווה הוא מוצר ליועצים, הוא מוצר של מישור ייחוס. בתקופה של עליות הוא עדיף, כי המניות הקטנות עולות יותר. אבל גם בלי זה, אני עוד אופציה. שתהיה בחירה מקובלת וטובה. הכוונה היא לתת ליועץ ההשקעות עוד אפיק פאסיבי, שקוף לבחור ממנו. רואים את זה בגיוסים.

אין הרבה קרנות משקל שווה וקרנות אקסטרים
יש בתי השקעות שנמנעים מזה. יש מוצרים שקשה לנהל. למשל S&P במשקל שווה, יקר מאוד לנהל. רצינו להתמקד, ולכן ירדנו מקרנות שלא רווחי לנהל אותן. הכי מצחיק זה שכמות הטלפונים שקיבלנו אחרי שסגרנו את הקרנות האלה, מלקוחות היתה גבוהה. הלקוחות רצו לראות שאנחנו לא סוגרים עוד קרנות אקסטרים ומשקל שווה.
זה מראש קרנות שמתאימות לספקולנטים למשקיעים לטווח קצר. ואגב, ספקולנט זה לא מילה גסה. ויש מקום לקרנות כאלה בשוק. אני יצרן של מוצרים. זה לגיטימי שאדם במדינה ירצה לעשות פי-3 על ה-S&P. זה לא בעייתי בעיני בכלל.
מצד שני גם יש סיפורים אחרים – היה יום אחד שראינו פתאום הקלדה של 1.8 מיליון שקל, על הנאסד”ק שורט פי-2. חשבנו שזה שחקן שיודע שהנאסד”ק הולך לרדת. אחרי יומיים הכסף יצא עם הפסד קטן. עוד יומיים אחר-כך קיבלנו פקס, כתוב בכתב יד, על לקוח, שאומר שהוא לקח את כל כספו עלי אדמות, ושם אותו בשורט פי-2, והפסיד כסף. אז יש גם סיפורים כאלה, של לקוח שקונה בלי יועץ, בלי הכוונה.

היום מוצר הקרנות זה לא רק ליועצים, זה גם לקהל
נכון, היום יש לא מעט אנשים שמנהלים את הכסף שלהם לבד, ללא ייעוץ. אנשים יודעים מה ואיפה לחפש.

מוצר הקרנות של היום הוא לא אותו מוצר, הרגולציה, מערכות הדירוג השתנו
זכור לי שבזמנו היו קרנות 80/20 שהיתה עם חשיפה של 50% מניות. זה לא היה לפני אלף שנה. הרמה של היועצים עלתה.

אתה אומר שלמרות שרמת היועץ עלתה, הוא עדין מעדיף קרן נאמנות ולא השקעה ישירה
יותר יועצים רוכשים קרנות, אם זה בעקבות המשבר, אם זה כי הקרנות הפכו למוצר הרבה יותר טוב, ואם זה בגלל התשואות הנמוכות. היועצים לא יכולים לנהל את תיק האג”ח, לשחק על העקום, וכדי לקבל תשואה הם חייבים את הקרנות.
גם בארץ וגם בעולם הלקוחות רואים קרנות כמוצר שחייבים להיות בו. מבדילים למשל בין זה לבין תעודות הסל. אגב תעודות הסל לדעתי ייפגעו מאוד מהשוואת התנאים בין תעודות הסל לקרנות. עכשיו הקרנות המחקות ותעודות הסל כשיהיה להם עמלת הפצה הם יצטרכו לקחת דמי ניהול. לפני זה הם היו באפס דמי ניהול.

עדין לדעתך תעשיית הקרנות רלבנטית?
תעשיית הקרנות זו הוכחה לבגרות של השוק, היום עם הריבית הנמוכה, והדרישה של השוק, כמה שזה לא מתאים לנו, דמי הניהול יורדים, וזה מגיע ממערך הייעוץ. אנחנו כיצרנים לא היינו מורידים דמי ניהול, זה מגיע מהיועצים. התעשייה הזו רלבנטית היום יותר מתמיד, ורואים את זה בהיקף הנכסים והגיוסים.
גם רמת מנהלי ההשקעות עלתה מאוד. יש היום מודעות לשארפ, לסטיות תקן. מנהלי השקעות מחזיקים נזילות כדי לנצל הזדמנויות, כדי לנהל שארפ.

כיוון הגידול של איילון הוא צמיחה אורגאנית או המשך מיזוגים ורכישות
אנחנו רוצים לגדול אורגאנית. עושים עבודה, מנהלים השקעות ומגייסים. בנוסף, על הפלטפורמה הקיימת אנחנו יכולים לנהל עוד הרבה יותר כסף, לכן אנחנו תמיד מחפשים, נפגשים ומדברים עם גורמים רלבנטיים בתעשייה.

הבנצ’מרק זה בערך 3 מיליארד שקל לעבור משחקן קטן לשחקן בעל נפח
מי שניהל מיליארד וחצי ו-3 מיליארד זה אותם אנשים, וזה יהיה אותם אנשים אם ננהל עוד 3 מיליארד. אז חייבים לגייס כסף, אם על-ידי צמיחה ואם על-ידי רכישות. אנחנו אבל כמו שאמרנו, מחפשים אנשים, מחפשים סיכוי לצמיחה. לא רוצים לקנות שקל בשקל.

עדין איך אתם מתמודדים במגרש של הגדולים?
אני עושה שיווק יותר חכם. אני מפרסם למשל רק ב-FUNDER, כי שקל שיווק שלי משמעותי הרבה יותר משל הגדולים. אני חייב להיות חכם. יש כאן בעל בית שגם מנהל את הכסף, מאוד ממוקדים. וכמובן שהמטרה היא לגדול. גם ההוסטינג זה עסק שמייצר לנו הכנסה, וזה מתאים לבית השקעות בסדר גודל שלנו.
גם בהוסטינג יש חשיבות לאיפה אתה עושה הוסטינג. אנחנו עוזרים לגופי ההוסטינג שלנו, עוזרים בפרסום, עוזרים בבקרה.

מה דעתכם על שינויי מדיניות בקרנות, לבטל לחלוטין את שינויי המדיניות המהותיים, לנו זה נראה התופעה הכי לא אמינה בתעשייה
אנחנו בעד. היום יש מגבלות של פעם בשנה לשינוי מדיניות. אגב מה לי שינוי מדיניות מה לי דמי ניהול. אתה קונה ללקוח קרן בדמי ניהול שהם מתחת להפצה. ואז דמי הניהול עולים. היועצים לא תמיד עוקבים אחרי זה. והם כבר היום צריכים להפסיק לקנות ללקוחות בדמי ניהול מתחת להפצה. היועצים צריכים להבין שזה לא יישאר לעד.
אני כן מחפש להרוויח. אני יחשוב על היועץ, אני לא יהפוך קרן הכי זולה להכי יקרה. אני לא יעשה דברים כגנב בלילה. העלינו דמי ניהול, אבל בשקיפות, דיברנו עם מערכי הייעוץ.

דעתכם על דמי הניהול, צריך לקבוע רף עליון לדמי הניהול?
היתה פעם תיזה, קרנות נאמנות זה כמו לחם לבן. אותן תשואות, וריב על דמי ניהול. השנתיים האחרונות הראו שמי שעשה תשואות יפות, בדמי ניהול סבירים, תגמלו אותו בגיוסים. קרנות זה לא לחם לבן. יש מקום לכולם, ולהיפך, הרעיונות והמקוריות יגיעו דווקא מהקטנים, לא מהגדולים.

דעתכם על השוק
הרבעון הראשון של 2014 הציג המשך ישיר לביצועי 2013 המצוינים של  האפיק הקונצרני (וגם לשנת 2012). תהליך ירידת ריבית מתמשך בארץ ובעולם יחד עם תמריצי הבנקים המרכזיים והתפוגגות האינפלציה היוו תנאי בסיס מצוינים לרווחי הון בשוק החוב, אולם אנו מעריכים כי מגמה זאת עתידה להשתנות.
 אנחנו באיילון קרנות נאמנות עוקבים באופן שוטף אחר הנתונים המשוקללים של האפיק הקונצרני לפי דרוג, בסיס הצמדה ומח"מ (בנוסף לניתוח המיקרו של הפירמה והאיגרת הספציפית). מהנתונים העדכניים עולות 2 נקודות מרכזיות לגבי האפיק הקונצרני: הראשונה - מרווחים היסטוריים נמוכים מול האג"ח הממשלתי: (ז"א התשואה העודפת הנדרשת על סיכון הפירמה מול האג"ח הממשלתי באותו בסיס הצמדה ובאותו מח"מ – מ.מ., א.א.). ניתן לראות באופן מובהק כי המרווחים המשוקללים בכל רמות הדרוג אל מול האג"ח הממשלתי המקביל הינם נמוכים

ב30%-60% מהמרווח ההיסטורי הממוצע. כמובן שחלק מהסיבה זה הריבית הנמוכה לאורך זמן. השנייה – פיצוי נמוך על סיכון גדל: הירידה בדרוג לא מפצה, לדעתנו, בצורה מספקת על העלייה בסיכון. לדוגמא: ממוצע האג"ח הצמוד בקבוצת A מתגמל רק בעוד כ-0.80% לשנה על ממוצע האג"ח הצמוד בקבוצת AA  במח"מ דומה.

לאור זאת, כדאי לקחת את הסיכון באקוויטי, ולא ב-(A-) או ב-BBB. לכן החלק האג"חי של תיק השקעות צריך להיות יותר מוטה תשואה שוטפת, ולהיות באחוזים גבוהים יותר במניות – זה אומר אולי להיות ברף העליות של הרשאת הלקוח למניות, או אפילו להגדיל הרשאות ללקוחות לחשיפה למניות.

אנחנו רוצים לגדול אורגאנית. עושים עבודה, מנהלים השקעות ומגייסים. בנוסף, על הפלטפורמה הקיימת אנחנו יכולים לנהל עוד הרבה יותר כסף, לכן אנחנו תמיד מחפשים, נפגשים ומדברים עם גורמים רלבנטיים בתעשייה

אייל חיים                                           קרן עמרם

צילום: עמי ארליך

מאת: משה מימון ואודי אלוני

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי וביןבהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.