חשיפה ראשונה - יחידת 50/50 היועצת של היועצים

כחלק מהרצון לשמר ולחזק את מעמדו המקצועי של יועץ ההשקעות- פיתחו בבנק הפועלים מחלקה שתפקידה העיקרי הוא תמיכה מקצועית לקהל היועצים. שמרית בן זיקרי, מנהלת יחידת הייעוץ והתמיכה של המחלקה, הידועה יותר כיחידת ה50-50 (על שם מספר הטלפון שלה בעבר), העניקה לנו הצצה כיצד הדברים מתנהלים מאחורי הקלעים.

כשמביטים על הרקורד של שמרית בן זיקרי, מתקבלת התחושה כי כבר בהיותה נערה ידעה מהו ייעודה  וכיצד היא תוביל את הקריירה שלה. מתוך כך, כבר בטרם הלימודים האקדמאיים מצאה בן זקרי את מקומה בבנק. לאחר השירות הצבאי, שבה לעבוד בבנק הפועלים וב6.6.06, עברה לאגף ניירות ערך בחטיבה לנכסי לקוחות בבנק הפועלים משם דרך לתפקיד  מנהלת יחידת הייעוץ והתמיכה , הייתה סלולה. לדעת בן זיקרי, למראות הרצון הטוב, התפקיד ביחידת ה50/50, אינו מתאים לכולם: "אין יועץ שלא מכיר את היחידה ולעיתים אנחנו מקבלים מאות פניות ביום. אך פרט למקצועיות העמוקה שיש לשקף בכדי להיות במחלקה, על היועץ להיות בנוסף גם בעל תודעת שירות מפותחת. למרות צמיחתה התמידית של המחלקה (המחלקה כיום בעלת 10 עובדים) המחלקה לפעמים נתונה תחת לחץ כבד ועל העובד לעמוד בו למרות הדחיקה של הלקוחות וחוסר הסבלנות מסביב."

שנת 2011 היא שנת היועץ- מה חושבים על כך היועצים?

בסוף השנה שעברה (דצמבר 2010 ) בראיון עם דודו לביא, מנהל מחלקת השקעות ברשות ניירות ערך, התוודה האחרון בפני כתבי פאנדר כי על פי ראות עיניו, שנת 2011, תהיה שנת היועץ. כלומר, שנה שבה תפקודיו השונים של היועץ ייבדקו במשנה תוקף. דעה זו מופיעה כהמשך ישיר לביקורת הקשה שהטילה הרשות לניירות ערך שהורתה על הדרך הארוכה שעל רמת שירות הייעוץ בבנק לעבור, בטרם תהיה זו משביעה רצון. כשציינתי את דברים אלו לשמרית בן זיקרי, היא המליצה לי לקום מהכסא ולצעוד לאחד מן הסניפים הקרובים של בנק הפועלים. שם אהיה עד למקצועיות הרבה שבה נעשית אומנות הייעוץ בנק:" אני ממליצה לגשת אל הבנק ולחוות את מצבו הייחודי של היועץ. הוא מוקף, מדי יום, כל היום, במידע עצום. חלקו איכותי יותר או איכותי פחות. המידע לרוב נוגע להמלצות השקעה. עם השנים היועץ הפנים את העומס המוטל על כתפיו וחשיבות עבודתו. פועל יוצא של ההפנמה האמורה, היא קבלת שיחות רבות לבקשת המלצה למחלקה. מדי יום, אנחנו מקבלים למעשה יותר מ400 פניות מיועצים בשטח ליחידת ה 50-50. העבודה נעשית תחת הבנה והתאמה של רמות הסיכון ללקוח, כל לקוח יקבל את המוצר שמתאים לו על סמך בירור צרכים, רק לאחר מכן מתאימים לו את הנכס הטוב ביותר "

מה מעניין את היועצים בימים אלו?

לרוב השאלות של היועצים מתאפיינות על פי תקופה ואינן מנותקות מן המתרחש ביומיום במציאות הכלכלית של ישראל. היועצים מתעניינים ושואלים על כל התחומים: אג"ח מניות, פק"מ. לאחרונה, ההתעניינות של היועצים נוגעת כלפי השווקים בחו"ל בכלל ולגבי מניות בפרט.

עד לאיזה רזולציה  של שוק ההון אתם יכולים לרדת? אם נאמר יועץ השקעות שואל על מנייה בחו"ל?

אנחנו מנסים לענות על כל הצרכים של היועץ. במקרה הצורך, נפנה את השאלה המיוחדת למחלקת המחקר בכדי שזו תנתח את המניה או האג"ח ונחזור עם תשובה רק כאשר נעמוד מאחוריה במאת האחוזים. בלשון אחר, נמצא כל מוצר השקעה שהיועץ יבקש.

מדוע יש יחידה כמו יחידת ה-50-50, האם מערכות הייעוץ שהבנק מעמיד לרשות היועץ אינם מספיקות?

מערכות הייעוץ מחייבות את היועצים לעבור דרכן, אך ליועץ ישנה האפשרות מלאה לעבוד בהתאם לדו שיח המנוהל אל מול הלקוח. בחירת המוצרים תעשה גם על סמך בקיעות הלקוח בשוק ההון והיכולת שלו להבין את המוצר או את סוג הנס הנרכש. לבנק יש מערכות תומכות, אך תולדה של המערכת היא הנתונים שהיועץ יכניס אל המערכת עצמה. יחידת 50-50, תהווה את התמיכה המלאה ליועץ בשלב בחירת המוצרים או בהתלבטות בין שני נכסים דומים. הפנייה ליחידת 50-50 מבוצעת על בסיס שתי פלטפורמות עיקריות, הראשונה הינה פורטל היועצים בו מופיעות סקירות והמלצות על מניות של יחידת המחקר של הבנק ובנוסף של בתי השקעות שונים. הפלטפורמה השנייה היא פנייה ישירה דרך הטלפון. בנוסף, היחידה מנהלת פורום יועצי השקעות בפורטל היועצים.

עד כמה הפורטל מסייע ליועצים?

הפורטל הפך לכלי העיקרי לאיתור וחיפוש המידע ליועצי ההשקעות, העדכונים והסקירות של מחלקת המחקר מתפרסמות בזמן אמת.

יועצים אוהבים נפט? 
מתוך החשיבה כי היועצים אינם מנותקים מן המתרחש מסביבם ניתן להניח שגם כמות הטלפונים שמתקבלת ביחידה "צמודה למדד". כלומר כשיש פעילות ערה בשוק ההון סביר להניח שהתוכנה ביחידה ערה יותר גם כן. כך על פי בן זקרי:" אופי השימוש בשירותי המחלקה שונה בין יועץ ליועץ. ישנם יועצים שמעניקים להמלצות היחידה מלוא החשיבות ומתקשרים מספר פעמים בשבוע. ישנם אף יועצים שהפכו למעיין נציגי מחלקה, כלומר אוספים שאלות מכל היועצים בסביבה ופונים בצורה מרוכזת. ביחידה מורגש כיווני השוק והנטייה של היועצים לשאול נגזרת לרוב ממגמות השוק.
תוכלי לתת דוגמה?

בתקופה האחרונה הנושאים שמובעים לרוב, הם מחירי הסחורות בכלל ונפט בפרט. אנחנו ניתן מידע והמלצות של בנקים שונים בעולם בנוסף על ציון של סיכון וחוסר ודאות בהשקעה שכזו.

למה רק בבנק הפועלים ישנה מחלקה שיכולה להיחשב כיועצים כל היועצים?

יחידה 50-50 הינה יחידה מקבילה ומשלימה ליחידת היועצים האזוריים, אשר ההובלה המקצועית בשטח, הינה תחת אחריותה. 50-50 הגיע כצורך מהותי של האנשים מהשטח. עובדה לכך היא הצמיחה של המחלקה עם השנים. בנק הפועלים הוא הבנק הגדול במדינה ועם מרב הלקוחות. מכך נגזר הצורך לחדש ולהתמקצע. היחידה תמשיך למלא את תפקידה נאמנה. אגב, היו במחלקה כבר כמה יועצים של בתי ההשקעות הגדולים בכדי לבדוק את האפשרות להקים דגם דומה בבית ההשקעות שיהיה אחראי על הענקת מענה לנציגים שלהם.

_______________________________________________________________________
פרשנות/אלמוג עזר

האם בנקים נוספים ילכו בצעדי בנק הפועלים ויקימו מחלקת תמיכה ביועצים?
מה משותף לבנק הפועלים ולרשות לני"ע?

כששואלים את נציגי בנק הפועלים מדוע רק להם עדיין יש מחלקה שתפקידה העיקרי הוא לייעץ ליועצים, הטענה היא כי הם הבנק הגדול בישראל ומתוך הנתון הזה עליהם לפתח את תודעת השירות המתקדמת ביותר. במילים אחרות, הם "משתפים" את השואל בסלוגן של הבנק (להיות ראשון זה מחייב). אך למרות ההתנגדות הראשונית, כפי שאולי קורה לעיתים עם סלוגנים, יש שמץ של אמת  בטענות הבנק. בבנק הפועלים היו הראשונים לזהות את הצורך המהותי של היועץ לעזרה, בחצי העשור האחרון מאז רפורמת בכר.
מאז אותה רפורמה, היועצים מוצפים במידע אדיר, רוב מקורו של האחרון, מגיע מבתי ההשקעות עצמם, כאשר אלו, יותר מכולם מבינים את הפוטנציאל המכירתי של היועץ בבנק. המידע לעיתים עוזר, אך לעיתים קרובות לא פחות, יכול לבלבל את דעתו של הקורא, אפילו את דעתו של הקורא המקצועי בדמות היועץ. עד לאחרונה הייתה גם באפשרות אנשי השיווק של  בתי ההשקעות להיפגש ישירות עם היועצים, מפגשים שהיו קלילים אמנם באופים, אך ממקור ראשון ניתן לשמוע שגם אלו עברו מדי פעם לפסים "מתאמצים" מדי. כל אלו הפכו ממרכיבים חיוביים בעולמו של היועץ למרכיבים חיוביים פחות.
אך לא די בכך שהיועצים מוצפים במידע מכל עבר, גם המשקיעים מן השורה, בעולם ללא ריבית הולכים ומשנים את אופיים. הלקוח כיום מודע הרבה יותר לנעשה סביבו, עם ההתפתחות האדירה של מוצרים להשקעה. מוצרים שבסופו של דבר יוצרו בשבילו. אלה מאיצים את דרכו אל יועץ ההשקעות והוא דורש ייעוץ ועכשיו.
כנראה שבבנק הפועלים ידעו שאם ברצונם להטיב עם אחד מהכלים החשובים שלהם, הם חייבים לדאוג ליועצי ההשקעות. בעבר התייחסה רונית מאירי-הראל, מנהלת אגף ניירות ערך בחטיבה לנכסי לקוחות בבנק הפועלים, לנושא באלו המילים: "אם בתי ההשקעות אומרים שאנחנו הכי קשוחים, בשבילנו זו מחמאה. לפעמים אנשי שיווק מבתי השקעות נכנסים לסניפים לדבר עם יועצים, וזה לא מקובל. צריך לעשות סדר. הזמן של יועצי ההשקעות יקר, והוא צריך להיות מופנה לפגישות ולמתן שירות ללקוחות. אין אצלנו יועץ אחד שנסע למשחקי המונדיאל (על חשבון בתי ההשקעות, א"א). כל הכנסים והמפגשים עוברים דרכנו, והיועצים מיודעים עליהם רק אחרי שאישרנו את התכנים".  פעולתה של מאירי הגיעה בד בבד עם הרצון של הרשות לני"ע להמשיך ולבדל את היועץ מן תעשיית בתי ההשקעות בכדי שזה ימשיך לגלות אובייקטיביות.

מדברי מאירי ניתן להסיק שהשלב הראשון היה להקל על הלחץ שהגיע אל היועץ משוק ההיצע. השלב השני הוא טיפול ישיר בבעיית הביקוש ונתינה עזרה מקצועית וייעוץ דרך שלוש פלטפורמות ליועצים דרך מחלקת 50/50. 
הרצון לשמר על איכות היועצים, ניתן להניח, משותף לכל הבנקים בישראל,
ללא  תלול בגודלם ובאופיים. לכן צפוי ששאר הבנקים יקימו מחלקה דומה כמו זו שפותחה בבנק הפועלים.

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.