החיסכון הפנסיוני בישראל בדרך ליורוליג?

כל שני וחמישי אנו מקבלים חוזרים חדשים ממשרד האוצר על שינויים ועדכונים בתחום הביטוח.
ב-2005 (לאחר הכרזה על ועדת בכר) הייתי בכנס מערכות מידע בשוק החיסכון הפנסיוני ואני זוכר כי המנכ"לים של בתי התוכנה הגדולים טענו שקשה ביותר לעקוב אחר כל השינויים בשוק זה ולהטמיע אותם במערכות (עד שמעדכנים, כבר נכנס חוזר חדש שסותר את הקודם). נכון לשנת 2011 – המצב לא השתנה בהרבה.

האוצר מדבר על הגברת התחרות בשוק החיסכון הפנסיוני, עדכון מחדש של עמלות הסוכנים ועמלות הייעוץ הפנסיוני בבנקים (ולא מדבר על קיומם של היועצים העצמאיים). ישנה רמיזה על אפשרות להעניק לבנקים הזדמנות לפנות ישירות למעסיקים (וכך אולי לחסל את מנהלי ההסדר), להקים מסלקה פנסיונית (שלא הוקמה עד כה, זה נמצא כעת בשלב עריפת הראשים וביצוע מכרז מחדש) ואופן ניהול התביעות ע"י חברות הביטוח.

במאמר זה נעמוד על השינויים העיקריים שבוצעו לאחרונה והשלכותיהם על העוסקים בשוק זה תוך הימור מה צופן לנו העתיד.

הגברת התחרות בחסכון הפנסיוני

בחוזר האחרון של "התוכנית להגברת התחרות בשוק החיסכון הפנסיוני" (11/2010), משרד האוצר רוצה לעשות סדר בשוק החיסכון הפנסיוני. משרד האוצר נוגע במספר נושאים, לאור העובדה כי לאחר ועדת בכר לא הייתה הסדרה מלאה של התהליכים בשוק זה. בנוסף, חלו שינויים נוספים: הוחלט על הקלת הניוד בין המוצרים הפנסיוניים השונים, האחדת כללי המיסוי במוצרים אלו והחלת פנסיית חובה לשכירים וגידול בערוצי ההפצה בתחום. לאור כל זה, נולד שוק מעין חיסכון פנסיוני חדש בעל צרכים חדשים והתנהלות שונה מאלו שהכרנו בעבר.

משרד האוצר מגדיר 3 שחקנים מרכזיים בשוק החיסכון הפנסיוני: הלקוחות (החוסכים והמעסיקים), הגופים המנהלים (חברות הביטוח ובתי ההשקעות) וביניהם המפיצים (סוכני ביטוח פנסיוניים, משווקים ויועצים פנסיוניים).

משרד האוצר מבקש להסדיר את דמי הניהול במוצרים הפנסיוניים. הוא מסביר כי יש צורך לגבות עמלות גם מההפקדה החודשית וגם מהיתרה הצבורה וכן הוא מגביל את דמי הניהול הנגבים מהלקוחות. דמי הניהול המרביים בקופות הגמל וביטוחי המנהלים יהיו עד 2014 1.5% מהצבירה, או 1.2% מהצבירה בתוספת של עד 5% מההפקדה. החל משנת 2015, דמי ניהול ירדו ל-1.2% מהצבירה ועד 5% מההפקדה. מהלך זה מקטין את רווחיות חברות הביטוח/בתי ההשקעות שקנו את קופות הגמל/קרנות ההשתלמות, והעלו את דמי ניהול לעד 2% ללקוחות הקטנים (כ-80% מהלקוחות).

במהלך זה משרד האוצר מנסה להחיות את קופות הגמל, מוצר שהפך ללא רלבנטי, שכן לקוחות לא מבצעים הפקדות, בשל קבירת הכסף עד לגיל פרישה והיעדר אפשרות למשוך את הכספים שהופקדו החל מ-2008 באופן הוני (בבת-אחת) אלא במידה והסכום עולה על הסכום של פנסיית מטרה בגובה 4,250 שקלים.

נשאלת השאלה, מה קורה עם קרנות ההשתלמות? מדוע מוצר זה לא נכלל בשינויי דמי הניהול (מעבר לאורך חיי המוצר)? למה לא להוסיף גם גביית דמי ניהול מההפקדה? מה ההבדל בין מוצר קרן השתלמות לקופת גמל במרכיבי המוצר? שניהם חסכון טהור, בשניהם האוצר אמור לעודד הפקדות.

קופות גמל יורשו לשווק מוצרי ביטוח נלווים

משרד האוצר מאפשר לבתי ההשקעות לשווק מוצרי ביטוח נלווים לחיסכון הפנסיוני (באמצעות בקשה לאישור) במסגרת תיקון לחוק קופות הגמל. האוצר מעוניין לקדם שילוב בין הכיסויים הביטוחיים לבין מוצרי הגמל (חסכון בלבד) – דבר שיקל על הלקוח להשוות בין המוצרים (שלא כמו המצב כיום) וכן יקל על הבנקים בייעוץ הפנסיוני.

דמי הניהול שיגבו מהלקוחות ע"י בתי ההשקעות/חברות הביטוח ממכירת כיסויי הביטוח המשלימים למוצרי החיסכון הפנסיוני, יהיו זהים לדמי הניהול שיגבו ממוצרי החיסכון (כמו בקרן פנסיה שגובים עמלה זהה מהחיסכון וממרכיב הביטוחים).

איסור העלאת דמי ניהול שסוכמו עם לקוח למשך 24 חודשים לפחות – לצורך מניעת מצב שבשימור לקוחות, יעניקו ללקוח הטבה רגעית ולאחר מספר חודשים יעלו לו את דמי הניהול (ללא התחייבות ארוכת טווח).

מתן זכות בחירת סוכן – סוף למנהלי הסדרים?

הרבה ויכוחים ודיונים אסטרטגיים החלו לאחר שסעיף "מתן זכות ללקוח לבחירת הסוכן" עלה לאוויר. מה המשמעות? משרד האוצר אכן מעלה נקודה חשובה. האינטרסים של המעסיק שונים מהאינטרסים של עובדיו בכל הקשור לבחירת הסוכן שיבצע סליקה של הכספים וייתן לו את השירות. המעסיק מעוניין בכמה שפחות עבודה, שקט תעשייתי שהסוכן מעניק לו לעומת העובד שמעוניין במוצר שהכי מתאים לצרכיו.

מה היה קורה אם המעסיק היה משלם על חלק או על כל שירותי הסליקה או השירותים שמקבלים עובדיו? האם היה יותר מתעניין בזהות הסוכן? יחד עם זאת, יש לציין כי המעסיקים הגדולים במשק במקרים רבים מאפשרים ללקוח לבחור כל מוצר שהוא מעוניין בו כי הם עובדים עם מספר סוכנים/מנהלי הסדרים ומשיגים עבור העובד תנאים מצויינים שלא היה יכול להשיגם לבד.

המשמעות היא שמנהלי ההסדרים, לא בהכרח, ימשיכו בעתיד לספק את השירותים שהיו רגילים לתת עד כה למעסיק: שירות וסליקה. סליקת כספים תבוצע על-ידי תוכנה זמנית שבתי תוכנה מפיצים אותה או תבוצע בהמשך על-ידי המסלקה הפנסיונית (שיעברו עוד שנים עד שתפעל). והשירות – ניתן לקבל מכל סוכן קטן אחר או יועץ פנסיוני. היום לסוכנים קטנים יש אפשרות להשתמש בשירותי תוכנה שמעניקה להם סליקה לארגון (לא חייבים להיות מנהל הסדר).

מה עתיד חברות מנהלי ההסדר? מנהלי ההסדר הגדולים אינם טיפשים, הם צפו זאת והחלו להיערך לכך באמצעות פתיחת חברות בנות הנותנות שירותי סליקה בלבד ללא שירות. שינוי תדמית הסוכן בהפיכתו למתכנן פיננסי הוליסטי אשר ירוויח אולי קצת פחות על המוצר הפנסיוני אך ימכור פוליסות בריאות, סיעוד, פוליסות חסכון ומוצרים נוספים וכך באמצעות התמהיל המתאים, תיק הלקוח יהיה רווחי אף יותר.

טפסים אחידים בשיווק הפנסיוני

לגבי טפסי השיווק הפנסיוני - כמה זמן לוקח כמשווק/סוכן/יועץ לשבת בפגישת יעוץ עם הלקוח ולמלא את כל המידע ולנתח אותו באמצעות תוכנה ייעודית לכך? לפחות שעתיים (בהנחה שממלאים את הנתונים ולא מחסירים). הלקוח מקבל 5-15 דפים שאיתם הוא חוזר הביתה (במקרה הטוב בתוך פולדר). האוצר מעוניין לפשט את כל הטפסים ולבנות מסמך אחיד לגילוי הנאות והעברת הכספים.

עמלת מפיץ – סוף למתנות

תשלום עמלות המפיץ – כולנו שומעים על מחאת הסוכנים בכך שפוגעים להם בעמלות. החוזר מדבר על כך שמעבר לעמלת דמי הניהול בהתאם להסכם ההפצה של הסוכן עם חברת הביטוח או בית ההשקעות, הסוכן יתוגמל בעמלת היקף שלא תעלה על 15% מסך דמי הניהול השוטפים ששילמה החברה במהלך השנה הקודמת + הגבלת עמלה של עד 2,000 ש"ח לתגמול ש"אינו כספי" (השתתפות בהוצאות משרד, פרס, טיול ומתנה) ליעד מכירות מסויים (יעד המכירות יהיה שנתי לפחות ולא לפרק זמן קטן יותר).

עמלת הפצה אחידה ליועץ פנסיוני עבור כלל מוצרי החיסכון הפנסיוני - עד 2% מההפקדה החודשית ועד 0.2% מהיתרה הצבורה. עמלה זו הנה עמלה יפה בהנחה שקרנות הפנסיה לא ימשיכו לשווק את הקרנות ב-0.25% + 2%, וכך אין מרווח לא לקרן פנסיה ולא ליועץ (במצב שכזה הסוכן מקבל לפחות את עמלת ההיקף בגין המוצר) בנוסף, ראוי לצרף את קרנות ההשתלמות למתכונת של 2% ו-0.2% ולא להשאירה כבת יתומה בעמלת הפצה של 0.25%.

מה עם היועצים הפנסיוניים העצמאיים? אמנם יש רק כמה עשרות מהם בשוק? למה אין אפשרות ליועץ העצמאי לבצע עבור הלקוח את ההמלצות ישירות? האם ליועץ פנסיוני עצמאי יש מספיק אוויר על מנת להחזיק מעמד בחינוך שוק (גביית סכום חד פעמי מהלקוח תמורת הייעוץ) ללא כל תמיכה של חברת הביטוח/בית ההשקעות, ללא עמלת היקף וללא עמלת הפצה וללא הגבלה של מענקים?
היועצים הפנסיוניים העצמאיים הנם אנשים עם ניסיון רב בתחום, אשר יכולים בצורה אובייקטיבית ואמינה להעניק שירות יעוץ אמיתי ללקוח ולחסוך לו מאות אלפי שקלים לגיל פרישה תוך עדכון מוצרים, מיסוי, דמי ניהול ועוד.

על האוצר להכיר במפיצים אלו ולתמוך בהם על מנת שהלקוח יקבל יעוץ אמיתי ויבין את סיבת התשלום, זאת להבדיל מגבייה דרך דמי הניהול במסווה של שירות "חינמי".

חוזר יישוב תביעות – מסגרות זמן לטיפול

בחוזר בירור ויישוב תביעות וטיפול בפניות ציבור (03/2011) שחל החל מיום01/06/2011, משרד האוצר מפשט את תהליך הטיפול בתביעות ובכך מבטיח את זכויותיהם של המבוטחים.
מבדיקה באתרי האינטרנט של חברות הביטוח, נראה שהם מציגים את התהליך בצורה ברורה ויפה בהתאם לחוזר. מטרת החוזר האמור היא לפשט ולייעל את הטיפול בתביעות ולהבטיח את זכויותיהם של מבוטחים.

הגוף המוסדי מחוייב לעמוד בזמנים קצובים כדלקמן:  

 לסיכום, אין ספק שמשרד האוצר, מאמין שיש צורך לשכלל את שוק הביטוח בכלל והחסכון הפנסיוני בפרט, ליצור נגישות של המידע ללקוחות, לספק ללקוחות כלים השוואתיים, להגביר את השקיפות ולהקל על הלקוחות במצב של תביעות.

אמנם נותרו עדיין סוגיות אשר טרם באו על פתרונן המלא, כדוגמת אופן פעילות המסלקה הפנסיונית, אופן התגמול לערוצי ההפצה השונים והתחרות בין ערוצי ההפצה, אולם על אף כל אלו, ניכר כי משרד האוצר מנסה להגן על זכויותיו של הלקוח ופועל על מנת לרתום את הגורמים השונים בענף למטרה זו.

על המפיצים השונים להיערך לשינויים הקיימים והעתידיים ולנתח את החולשות, החוזקות, האיומים ויש לזכור, גם את ההזדמנויות עבור כל אחד מהם.

הכותב הנו מנכ"ל גמלה שירותי יעוץ פנסיוני

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.