"הסוכנים מגזימים בהשפעות הרפורמה"

"לאוצר אין כוונה להגביל את סך התגמול של הסוכן, אלא להגדיר את היחס בין עמלות ההיקף לתגמול השוטף, זאת במטרה לתת עדיפות לשירות על פני זמן ולאורך כל חיי הפוליסה. כך אומר ל"עדיף" דובי רם, המשמש בשנה וחצי האחרונות כיועץ לאגף שוק ההון, ואשר מתייחס לביקורת החריפה של סוכני הביטוח בנוגע לרפורמה המתוכננת.

רם המכיר את הענף לעומקו, נחשב לאחד המומחים בתחום, ולמי שמכיר היטב את נושא העמלות. לזכותו ניתן לזקוף גם את בניית מודל העמלות של הפניקס ב-2004, עת שונתה שיטת התגמול של הסוכנים.

מבלי שהתכוון, הפך דובי רם בימים האחרונים לשם מדובר בקרב ציבור הסוכנים, הסבור כי הוא זה שעומד גם מאחרי ההסדרה המתוכננת בתגמול הסוכן. "אני בסך הכול משמש כיועץ. מי שמקבל את ההחלטות הם אנשי האגף", מסביר רם, שמוסיף כי הוא אינו מאמץ בהכרח את כל מה שמציע האגף בתוכניתו.

יחד עם זאת, סבור רם, סוכני הביטוח מגזימים בהשפעות הרפורמה, והטענה כי הכנסות הסוכנים ירדו בשיעור של 90% הנה מוקצנת. "השינויים בתגמול הסוכן שנערכו ב-2004 – ביטול מוחלט של עמלות ההיקף ומעבר לעמלות מישור, היו קיצוניים יותר מההסדרה המתוכננת", הדגיש.

רם מציין כי המגבלה על עמלות ההיקף (15% מסך עמלות הנפרעים השוטפות ששולמו לסוכן בשנה הקודמת) אינה בעייתית עבור רוב העסקים שיש להם תיק ביטוח גדול הבנויים בעיקר על עמלה שוטפת.

הבעיה קיימת, לדבריו, בעיקר בקרב סוכנים בינוניים וקטנים, אצלם החלק של עמלת ההיקף גדול מהעמלה השוטפת. זאת ועוד, הוא מוסיף, לסוכנים הפועלים בענף האלמנטר יש יתרון היות והמגבלה הקיימת על עמלת ההיקף מתייחסת לכלל המוצרים.

באשר למגבלה לפיה עמלת ההיקף אינהה יכולה להיות גבוהה יותר מהעמלה השוטפת, אומר רם כי יש לפשט נושא זה. כהערת אגב, הוא מציין את המורכבות של המונח 'עמלה שוטפת', לאור הגדרתה השונה בכל חברה.

"הסוכנים ידרשו מהחברות את הפרש העמלה בדרכים אחרות"

רם סבור כי הפתרונות למגבלת עמלת ההיקף מצויים בחברות הביטוח, שיכולות לשלם לסוכנים את העמלה בדרכים אחרות. "אין כוונה לקחת כספים מהסוכנים ולהעבירם לחברת הביטוח", אומר רם, ומסביר כי ההפרש בין שיעור עמלת ההיקף המשולמת כיום לסוכן ובין העמלה 'בעולם החדש', נשאר למעשה בחברות הביטוח. "לסוכני הביטוח יש את היכולת לדרוש מהחברות את ההפרש בדרכים אחרות. כך למשל, התשלום יכול להיות לאורך זמן, מקסימום יהיו ויכוחים על שיעור ההיוון ושיעור הביטולים". בהקשר זה מזכיר רם את עמלת שימור התיק, שהיתה לאחד הפתרונות של מגדל להתגבר על ביטול עמלות ההיקף בעבר.

בהתייחס למגבלה על הפרסים (2,000 שקלים לשנה), אומר רם כי מדובר בנושא שולי, שנולד מהמבצעים 'ההזויים' בהם נוקטים הגופים בשנים האחרונות, ובכל מקרה הוא אומר כי הסוכנים, ובעיקר מנהלי ההסדר, לא מתלוננים על מגבלת הפרסים. "במקום להכריח אותך לנסוע עם החברה, יתנו לך כסף".

בתי סוכן: "פתרון נקודתי לבעיה נקודתית"

בדבריו מתייחס רם לתחזיות הפסימיות הנשמעות בנוגע לעתידם של בתי הסוכן, העלולים לשלם מחיר כבד במידה וההסדרה תיושם כלשונה, זאת לאור הפסקת ההשתתפות של חברות הביטוח בהוצאות. על כך הוא אומר רם כי הוא מאמין שבאוצר אין כוונה לפעול לחיסולו של ארגון כזה או אחר, וייתכן ובאגף לא מכירים לעומק את פעילות בתי הסוכן ואופן עבודת המנגנון האמור. בכל מקרה, מאמין רם גם כי הבעיות הן נקודתיות וימצא להן פתרון.

"לא ערוכים לדמי הניהול החדשים"

נושא חשוב לא פחות, לטעמו של רם, היא תקרת דמי הניהול החדשה בקופות הגמל ובביטוחי המנהלים, שנקבעה במסגרת תוכנית האוצר (1.2% מהצבירה ו-5% מההפקדות), שלדבריו יוצרת בעיה עבור חברות וסוכנים רבים, שאינם ערוכים אליה. אומנם רוב מנהלי ההסדר מוכרים בדמי הניהול המוצעים, הוא מסביר, אולם הרבה סוכנים עובדים עם מוצר בסיסי בדמי ניהול של 9% ואפילו 13%, ולהם צפויה בעיה.

בתוך כל סאגת דמי הניהול והעמלות, לא ניתן גם להתעלם מהביקורת הנשמעת כלפי חברות הביטוח, הנמנעות מלהביע את עמדתן במאבק המתנהל, על ידי אלו המשמשים כזרוע ההפצה העיקרית עבורן. ''לחברות הביטוח נוח לשבת על הגדר', אומר רם ומעריך כי בסופו של יום הן תצטרכנה לשלם לסוכן אותו הדבר, זאת משום שהתעשייה הזו נשענת על הסוכנים וכך זה יישאר. "מניסיוני, השוק תמיד מתאזן ויגיע לשיווי משקל", מסכם רם בנימה אופטימית.

פורסם לראשונה ב-Anet