רועי אופיר, צילום עמי ארליך
משה מימון עורך ראשי פאנדר
30/09/2015
רועי אופיר,מנהל אגף הייעוץ בבנק דיסקונט יכול מעט להטעות במראה ראשון. עד שהוא מתחיל ולפרוש את משנתו ואת דעותיו על מגוון של דברים בתחום אחריותו. על כל אחד מהדברים ששאלתי הייתה תחושה שצריך לחסום ולעצור את שטף הדיבור כדי שנוכל להכניס את הדברים לתוך ראיון. ניכר שהוא אומר דברים לאחר חשיבה מעמיקה ובחינה של המציאות בה הוא פועל. גם ניכר שהוא אומר דברים מתוך אמונה עמוקה ושכנוע פנימי בדברים עצמם, תוך ראיית החשיבות שבהם.
ספר לי על מערך הייעוץ?
בנק דיסקונט מעניק שירותי יעוץ ללקוחותיו בכמה רבדים. מערך הסניפים, מרכזים שממוקדים בהשקעות, אנשי מקצוע שממוקדים בשוק ההון (מרכזי ההשקעות הוא משהו ייחודי לדיסקונט) בנקאות פרטית. ויעוץ ללקוחות בינלאומיים (תיק גלובלי). אנחנו באגף היועץ נדרשים לתמוך בכולם.
איך אתם ממקדים את הייעוץ?
”לפני רפורמת בכר, היה מגיע לקוח, היו בונים לו תיק ממניות ואגרות חוב. כל תיק הכיל כמה עשרות ניירות. מה שאומר שאם יועץ יש לו 100 תיקים, שכל אחד מהם שונה ב5 ניירות ערך,צריך היה לעקוב אחרי כ־500 ניירות. זה לא אפשרי.
אנחנו החלטנו לבצע את הייעוץ באופן אחר, שהיום גם בנקים אחרים הלכו לכיוון זה. בחרנו למקד את מערכי הייעוץ במכשירי השקעה, בדגש על קרנות נאמנות.
למה קרנות נאמנות?
"יש כאן יתרון מיסויי, בדחיית אירוע המס למועד המכירה. דבר שני, תיקים שבהם יש מניות ואגרות ספציפיות תנודתיים הרבה יותר מתיקים שבהם יש עוגנים של תעודות סל וקרנות נאמנות בהם יש פיזור מובנה רחב. דבר שלישי, ראינו שלא ניתן לנתח כיצד יתנהגו אלפי תיקי לקוחות שונים בזמן משבר, ומה הקורלציות הפנימיות בין התיקים. הרי לא נריץ מונטה קרלו על חמישים אלף לקוחות מיועצים. בכל העשור האחרון מחקרים בעולם שאלו עצמם עד כמה מוצרי השקעה מצליחים לייצר אלפא, ועולם ההשקעות עובר לעולם ניהול פאסיבי. אחרי 2008, ניתוח המאקרו כל כך מסובך, ויוצר מטריצה אינסופית – ריביות, שערי חליפין, שעורי תעסוקה, אבטלה, ציפיות אינפלציה לא רק בישראל אלא גם בארה“ב אירופה ואסיה. איך מתחזקים את המטריצה הזו? ואיך מייצרים את התמסורת הראויה ללקוחות, בלי לתעדף לקוח אחד על-פני השני?
.
זה הביא אותנו לתובנה שצריך לשנות מהיסוד את השיטה של ניהול ההשקעות. אמרנו לעצמנו, בוא ננהל סיכונים ולא ננסה לרדוף אחרי תשואות. ועדת השקעות מתכנסת, ואחרי התובנות והניתוחים, מגיע שלב שהוא לדעתי ייחודי לדיסקונט, ומתייחס לתיקי מודל. בנינו 5 תיקי מודל מרכזיים, ועל התיקים הללו אנחנו מנתחים את חלוקת הנכסים, ואת הקורלציות הפנימיות. ממש רואים אם מעלים את הרכיב המנייתי בכמה אחוזים, איך זה משפיע על תיקי הלקוחות.“
איך זה משפיע על התובנות?
”למשל לפני שבועיים, בירידות החדות, השטח הגיב (נציגות של יועצי השקעות משתתפים בוועדת השקעות( וביקש להקטין מניות, הוא שיקף את הלך הרוח של הלקוחות. קודם כל אנחנו הגענו למשבר מוכנים מבחינת חשיפה למניות. בדקנו שאם אנחנו עכשיו מקטינים מניות למשל ב־5% )מ־20% ל־25%), הסיכוי שלך לפגוע בתשואה עולה. בעצם הראינו בעזרת מודלים סטטיסטיים כמו מרקוביץ, שהורדת הרכיב המנייתי, בימים אלו, משמעותה העלאת הסיכון ולא הפחתת הסיכון. ראשית בגלל המכפילים הנמוכים. דבר שני, היום השווקים נעים באותו כיוון, למשקל המדינות אין יכולת לייצר הגנה, למעט אולי בין מוצרים שונים, מח“מים שונים.“ אני חושב שבמשבר הזה היכולת של היועצים לעמוד בלחץ של הלקוחות היתה משמעותי יותר ומנעה דרמה גדולה יותר ”נכון לגמרי. השוק התבגר מ־2008, גם הלקוחות וגם היועצים. זה התבטא גם בתנודתיות נמוכה יותר של השוק המקומי. דווקא השוק האמריקאי השתולל עם עיוותים לא נורמליים. גם מערך הייעוץ השתכלל. אנחנו למשל, באמצעות הסימולציה שלנו, משקפים ללקוח מה יכול לקרות בזמן משבר, מראים לו את התיק, ועושים תיאום ציפיות מלא לגבי מה יכול לקרות בזמן משבר.“גם הפוזיצייה של היועצים מול הלקוחות, זה תהליך שנבנה, ומסייע למעמד של היועץ מול הלקוח ”בכר העניק לבנקים את מושג האובייקטיביות, שלא היה קיים קודם לכן, וזה מסייע מאוד באינטראקציה מול הלקוח.
השיקול מקצועי לגמרי. אנחנו בדיסקונט מפרידים בין האגף המקצועי – התורה, המתודולוגיה, לאגף העסקי. זה נובע בדיוק מהמקום של אי יצירת הטייה של פעולת היועץ לטובת הבנק לא לטובת הלקוח.“
מה ההכשרה שנדרשת מיועץ?
”אנחנו מעדיפים לקיים תהליך הכשרה פנימית בתוך הבנק. זה לוקח חצי שנה. בהכשרה זו המתמחה חווה הכשרה תיאורטית ומעשית. זה מביא אותו למצב שהוא לא בונה תיקים תיאורטיים, אלא תיקי לקוחות שעוד מעט הוא יתמודד איתם. ככה מבינים שמשברים הם לא משהו תיאורטי.“ יש הבדל בין יועצי ההשקעות של מרכזי ההשקעות, מול יועצי ההשקעות בסניפים?
”אנחנו מאוד מאמינים בשיטת ניהול סיכונים, כך שבניית התיק היא דומה. כל התיקים בנויים מעוגנים בסיסיים, ההבדל הוא בעיקר בכמויות. יש יותר מוצרים ביועצי ההשקעות של מרכזי ההשקעות. למשל פקדון מובנה שמוגדר על ידי הרשות כמוצר בסיכון מיוחד, מוצר כזה נמכר יותר במרכזי השקעות, ופחות בסניפים.“איך אתה רואה את תפקיד היועץ ”שלב בירור הצרכים מאוד חשוב. דווקא בתקופה הזו, שהתחלנו לקבל לשוק ההון כל מיני שחקנים שהיו עד עכשיו בפיקדונות, והבינו שאין שם ריבית. אלה אנשים שלא חוו מפולת, והחשש הוא שבמפולת הראשונה הם יברחו. לכן דווקא בעת הזו האתגר של היועצים הוא הכי גדול – דווקא עכשיו בירור הצרכים, ותיאום הציפיות מול הלקוח הוא קריטי בעיני. השלב הבא הוא הקצאת הנכסים. כאן הם נעזרים בתיקי המודל של מחלקת המחקר. לבסוף, בוחרים ברמת הנכס הבודד. כאן יש ליועצים מערכת תומכת החלטה, ואת הראייה שלנו על הקרנות השונות.“
מה המודל שלפיו אתם בוחרים קרנות ”ראשית אנחנו מבצעים ניתוח סטטיסטי – שארפ, תשואה, קנס על היעדר עקביות, קנס על דמי ניהול. אלה פרמטרים שמסתכלים מה היה. לכן אנחנו בנוסף עושים דיו־דיליג‘נס על כל גופי הניהול שחשובים לנו. אנחנו פוגשים את מנהלי ההשקעות, אנחנו אפילו צופים בוועדות השקעה. כל רבעון אנחנו פוגשים את כולם. אנחנו רוצים להבין איזה יצרן מתמחה באיזה תחום. ואז אנחנו עושים חיבור בין מה שוועדת ההשקעות של הבנק חושבת, לבין איזה קרנות מתאימות להערכה זו.
זה מאפשר לתת ליועץ שני כלים – כלי אחד סטטיסטי, שמנתח תשואות ונתונים נוספים אחורה. אנחנו מוסיפים לזה את הראייה של ועדת השקעות קדימה, ואת הקרנות שמתאימות לראייה הזו. זה מודל לגמרי נקי שרואה מולו את טובת הלקוח.“כמה חברות נכנסות למודל ”שאיפתנו שיהיה ייצוג לכל חברות הקרנות. היועצים למשל מדרגים את היצרנים לפי איכות ההרצאות שהם נותנים לנו. את המודל שיקפנו ליצרנים, והמודל רץ אחרי הערות של היצרנים. והיצרנים בסך הכל מרוצים מזה, כי זה גורם גם להם להשתפר.“
עד כמה המודל הזה מביא בחשבון גופים קטנים?
”שאלה מצויינת. המודל כולל את 20 היצרנים הגדולים. זה עורר, מן הסתם, תרעומת בגופים הקטנים, שטוענים שכך הם לא יוכלו לצמוח, ולא יוכלו אף פעם להגיע לגודל ראוי. כל זה נכון, אבל צריך להבין שאנחנו כבנק מחוייבים קודם כל ללקוחות שלנו, לתת להם רמת בטחון גבוהה יותר. את הגופים הקטנים בדקנו, אבל סף העמידות של חברות קטנות, שמושתתות על אדם אחד או שניים, היא כל־כך רגישה, שאנחנו לא יכולים להיות במצב כזה. קח למשל מקרה שמנכ“ל החברה יוצא למילואים. במצב כזה, החברה מאבדת יכולת להגיב למה שקורה בשוק. אנחנו לא יכולים להכניס לקוחות למקום כזה.אגב, אני לא אוסר על יועץ לקנות קרן של יצרן כזה. אבל אנחנו כמערך הייעוץ לא יכולים להמליץ ליועצים על היצרן הזה.“
יש גופים גדולים שלא נכנסו לדירוג?
”יש דירוג כמותי ודירוג איכותי. בהחלט יתכן שגוף ייכנס לדירוג לא במשקל היחסי שלו, אלא במשקל אחר.“
איזה מערכות נוספות יש?
”מערכת תעודת סל שמתעדפת בין התעודות, במונחים של דמי ניהול אמיתיים )לפי המרווחים, שערי המרה, דיבידנד(. בשנה האחרונה הפעילויות בארץ התכנסו.“
קרנות מחקות מול תעודות סל?
”משפטית אני עדין מעדיף קרנות על תעודות סל. אין סיכון אשראי. יש התחייבות תשקיפית של הקרן לגבי עלויות. מה גם שהיתרון של תעודות סל – הסחירות במהלך היום, זה יתרון שמעניין פלח מאוד מסויים ולא גדול מהאוכלוסיה. הלקוחות רוצים לבנות תיק, ולא רוצים להיות מוטרדים בביצוע. לפי הראייה שלי, קרנות זה המוצר הכי טוב ללקוחות הקמעונאיים. יש בית השקעות שמנהל. יש מחלקת מחקר ששומרת עליך. אתה מקבל תיק מוגן. הקורלציות הפנימיות נבדקו. זה לא אומר שהתיק לא יכול ליפול, אבל התיק מאוזן, מנוהל, מכיל מנגנוני הגנה, אתה יכול לישון בשקט, היועץ יכול להסביר לך בדיוק מה הוא עשה. Win-Win לכולם.“
אז לדעתך רפורמת בכר הצליחה?
”בעולם ייעוץ ההשקעות, אין מחלוקת בשוק. המוצר טוב יותר. היועץ אובייקטיבי, הוא לעזר ללקוח. יש הרבה אתגרים אבל המוצר טוב יותר. יש ביקורת בצד הפנסיוני.“
בוא נעבור לצד הפנסיוני
”החסכון הגדול ביותר שיש לנו כפרטים הוא החסכון הפנסיוני.מדינת ישראל היא אחת המדינות שקצב גידול בתוחלת החיים מאוד מהיר, אם לא נבין בגיל 20 שצריך לשמור לגיל פרישה .נגיע לגיל פרישה מול שוקת שבורה. העולם נחלק בגדול לשניים – מדינות שבהן יש מערכות מפותחות – בריאות, משפט, תחבורה וכיו“ב, מה שנקרא המדינות המערביות. הבעיה במדינות האלה היא שאין שם ילודה. מאידך, מדינות שבהן המערכות לא מפותחות ויש בהן ילודה גבוהה. אנחנו המדינה היחידה שיש בה שיעורי ילודה חזקים וגם כלכלה מפותחת. שום מנגנון פנסיה לא יכול לעבוד בלי שוק עבודה שיכניס כסף למערכת. הנתונים הבסיסיים של המערכת קיימים. צריך מוצרים טובים ומערכת הפצה טובה.“
רפורמת בכר לא היתה טובה בהיבט הפנסיוני?
”אנחנו עדין לא במקום טוב. רק עכשיו מוקמת המסלקה,אם הייתי שואל אותך, אפילו אם אתה מבין בפיננסים, איזה מוצרים פנסיוניים יש לך, ואיפה הם מושקעים, זו היתה משימה מאוד קשה לדעת. אני מאוד מברך על המסלקה ואנחנו במערך הייעוץ יודעים גם להמיר את זה להיכן המוצרים הללו מושקעים עד רמת הנייר הבודד.בשוק הפנסיוני אנשים שעושים טעויות נוראיות ובנאליות.לקוח מושך קרן השתלמות, אחרי שש שנים וקונה רכב חדש.הוא בעצם העלה את רמת החיים שלו עכשיו על חשבון העתיד.אם היית מראה לא את זה מראש, הוא לא היה עושה את זה. וזו רק דוגמא אחת.“
איך מנגישים את זה לציבור?
”כדי להנגיש לציבור מוצר פיננסי מורכב צריך בנקים. שוק שפועל על־ידי סוכנים ומתווכים אחרים שלא אובייקטיביים זה לא עובד. הנגשה לציבור חייבת להגיע במסות. חייבים מערכת הפצה מספיק טובה כדי שתגיע להרבה אנשים.
“אבל הכניסו את הבנקים בעקבות בכר ”
היה מאוד נכון להכניס את הבנקים, אבל סירסו אותנו. עד עכשיו שוק ביטוחי המנהלים לא פתוח עבורנו. לסוכנים מותר ללכת לחצרות המעסיק, לתת ייעוץ במפעל, לנו אסור לצאת.פגישה ראשונה חייבת להיות בסניף. בלי מסלקה אי אפשר לדעת איזה מוצרים פנסיוניים יש ללקוח. אני יכול להבין את החששות, אבל בסופו של דבר זה הביא אותנו למקום שבו אנחנו נמצאים. בכל המערכת הבנקאית יש אולי 300 יועצים פנסיוניים. זה כלום בשביל שוק עבודה של מליוני עובדים.“
מה צריך לעשות כדי שזה יקרה? ”
צריך לפתוח את השוק. לאפשר לבנקים למכור מוצרי ביטוח. בנק יודע להפיץ טוב. יש לו כח אדם מקצועי, מערכות מחשוב. לבנק יש יכולת לקחת מוצר אפילו מורכב ולהנגיש אותו ללקוח. זה עדיף מאשר פעולה ישירה מול היצרן. היועץ צריך להתאים את המוצרים לצרכן, מה הצרכן רוצה וצריך.“
איך זה מתכתב עם הגבלות של דמי ניהול, הרי יכול להיות מצב שבו יפתחו את השוק ועדין משיקולים של כדאיות כלכלית זה לא יקרה?
”מה שצריך להוביל את מקבלי ההחלטות הוא הצורך של הלקוחות והאינטרס של המדינה. יש כאן זהות אינטרסים בין הצרכים של האזרחים והמשק ליכולות של הבנקים. צריך למצוא דרך לתמרץ את הבנקים כדי שיגיעו לכלל השכירים והעצמאים. שיקבלו שירות וייעוץ פנסיוני איכותי. הדרך היחידה שאני מכיר היא מערכת הפצה בנקאית. מערכות אחרות לא צלחו בזה. קרנות הנאמנות זו הצלחה. אותו דבר צריך לשכפל למערכת הפצה בנקאית פנסיונית. בלי זה אנחנו מפספסים, וזו משימה לאומית.“
הרפורמה הנוספת, קשורה לאפשרות הבחירה של העובד
”חשוב מאוד. היום העובדים מממנים את המעסיק. מנהל ההסדר נותן למעסיק גם ייעוץ וגם תפעול. התפעול ניתן למעסיק בחינם, לכאורה, ומה שמממן את זה הוא דמי הניהול של העובד. הרפורמה הנוכחית מנתקת בין התפעול לבין הייעוץ לעובדים. אם בנוסף מעניקים לעובד אפשרות בחירה ביועץ מטעמו, זה מבטל את כשל השוק שיש היום אצל השכירים. עד היום המלצות שניתנו לשכירים יורטו על־ידי המעסיק ומחלקות כח האדם. זו ללא ספק מהפכה דרמטית שמטפלת בשורש הבעיה. יש עוד דבר, החל מה־1 בינואר, כל מעסיק צריך לדווח בקובץ על העברות כספים. זו תהיה הפעם הראשונה שמעסיקים יצטרכו להתמודד עם תקלות בסליקה. לפי נתוני האוצר, 30% מהכסף שנסלק בשוק הפנסיוני לא מגיע למקום הנכון שלו. מכל סיבה אפשרית.“
מה דעתך על ה־IRA?
”זה מוצר שאם היה מופץ דרך מערכי הייעוץ בבנקים הוא היה בהחלט תופס תאוצה. זה שוק מעניין, עם מוצר שנמצא בתפר שבין פנסיוני להשקעות. אתה יכול לבנות ללקוח תיק ייעוץ נכון. כדי להנגיש מוצר מורכב לציבור, צריך מתווך. צריך לבנות מערכת שתגבה את המוצרים הללו. זה מוצר שהחליטו להוציא מהבנקים, והוא אכן לא התרומם.“
יש עוד מוצרים שנמצאים על התפר?
”לדעתי אין מקום לפיצול בין רשות ניירות ערך לאוצר.צריכה להיות הסדרה אחת. קשה לעשות קו ביו מוצרים פיננסיים מסויימים. לדוגמא, למה אסור ליועץ השקעות לייעץ על פוליסת חסכון? הרי זה בדיוק כמו קרן נאמנות.“
מה עם הסטת כספים לחו“ל?
”אחרי משבר 2008 יש חשיפה הולכת וגדלה לחו“ל. כשבשנה וחצי האחרונות היו תקופות שהיינו יותר בחו“ל מאשר בארץ. משיקולי צמיחה יש הגיון להשקיע בישראל, אבל מבחינת שיקולי מטבעות עדיף לפזר. מגדילים את החשיפה לחו“ל, כשזה רלבנטי לפי הערכתנו בהיבט של בניית תיק, הקצאת נכסים וקורלציות.“
כל כמה זמן ועדת השקעות משנה עמדה?
”מרבית ועדות ההשקעה מסתיימות בללא שינוי. כעיקרון מחקרים הראו שעדיף לא לרדוף אחרי השוק, אלא לבנות תיק מאוזן ולאורך זמן. אנחנו מנסים לפזר ולא להיצמד לפינה אחת.“
עד כמה לקוחות קטנים יש להם גישה ליועץ השקעות?
”בנקים מייצרים סף כניסה לעולם הייעוץ. ההכנסות מבוקרות רגולטורית, וזה מחייב הגבלת סף כניסה. יתכן שפתרונות לאוכלוסיה הזו יהיו באופן טכנולוגי. זה עוד לא במודל עובד. הלקוחות האלה עדין צריכים ניהול וייעוץ. המחוקק צריך לעזור בתהליך ולהקל בדרישות.“
איך הממשק שלכם עם הרגולטור?
”יש לנו ממשק קבוע ושוטף עם הרגולטורים. לדעתי עדיף שרגולטור יקשיב לפעילים בשוק לפני שמוציא חוזר. זה מגביר את הבשלות של ההוראות והחוזרים שיוצאים. בכל מקום שרוצים להגיע לאופטימיזציה צריך לפעול בשקיפות ובשיתוף כלפי הפעילים. אגב השחקנים משתפים פעולה עם הרגולטור.“
יש דברים שהיית מבטל/משנה?
”יש לא מעט. קח לדוגמא את המודל הצ‘יליאני. ההתאמה ללקוח צריכה להיות בייעוץ. מערכת מחשב אוטומטית לא נכונה לכל לקוח. אפשר להכניס את הגיל כמרכיב במערך השיקולים, אבל לא כנתון בלעדי. היה צריך לדאוג שלקוח שכבר עבר יעוץ בבנק יוחרג מהצ‘יליאני. היום גם כל החוסכים מפנים כספים לקרן פנסיה. זה מייצר עודפים אדירים. הם גם מקבלים אגרות חוב בתשואה מובטחת מהמדינה. זה בעייתי ברמה של המדינה, כי זה מגדיל סיכון
משקי, זה קוטל יזמה. אם הגמל יודע שהוא לא יקבל כסף וקרן הפנסיה מקבלת כסף בלי להתאמץ, זה מקטין תמריצים, מצמצם מגוון דעות ותחרות. זה מנוון את המוצרים.“
איך התחרות ביניכם לבנקים האחרים?
”יש תחרות עזה מאוד בין הבנקים, גם בפנסיוני וגם בהשקעות. בעולמות הייעוץ אנחנו במקום טוב וגבוה מאוד.ויש לנו הרבה על מה להתגאות.“
מה מאחל לשנה החדשה?
”בריאות, משפחה. והרבה סיפוק פנימי שמוביל לאושר. לא צריך יותר מזה. בסופו של דבר הכסף הוא אמצעי לא מטרה.“
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניינים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
