טור דעה >> מה המשמעות עבורנו של ביטול תשלום עמלות למשווקים

חוזר המפקחת על שוק ההון ביטוח וחיסכון, בנושא הגבלת העמלות ומענקים למשווקים שפורסם לאחרונה הוא נושא שכל אחד שעוסק במקצוע לא יכול להתעלם ממנו. זו הנחיה קשה לעוסקים במקצוע בתחום חיסכון ארוך הטווח שעשויה להקשות מאוד על המודל הכלכלי של משווקים העוסקים במכירה של מוצרי ביטוח חיים וחיסכון ולחלק מהם אולי, אף לייצר מציאות שלא ניתן להתפרנס בשיטה זו מהמקצוע.ניתן להתווכח אם זה הצעד הנכון עבור השוק הישראלי והעוסקים בו והאם הוא הגיע בזמן הנכון, אך אי אפשר להתעלם ממגמות השוק ברחבי העולם שמכתיבים שינויים ”קשים“ ויוצרים מציאות של שינוי קיצוני וחשוב להבין אותם.

המנכ“ל לשעבר של LIMRA Europe מר קולין קלסי ז“ל אמר לי פעם- הטבע השתנה בעולם, אנשים חיים על כדור הארץ בממוצע 20־30 שנים יותר, זה כמו מטאור שנופל על כדור הארץ ויביא בהכרח לשינויים כמעט בכל מה שאנו מכירים והשווקים הפיננסים - פנסיונים המודל הכלכלי סוציאלי של ביסמרק מת למעשה מוות קליני, זהו מודל שבו בן אדם עובד עד גיל פרישה מקובל בדרך כלל גיל 65, היום בו עובר האדם מחיים של עבודה לחיים של רווחה כבר הולך ונעלם מהעולם.

אנשים מתחילים לצבור נכסים/זכויות פנסיוניות מאוחר יותר מאשר אי פעם בהיסטוריה של העולם כניסתם לעבודה מאוחרת, מצפים לחיות ברמת חיים ללא תקדים ומולידים פחות ופחות ילדים. מגמות אלה שיוצרות מציאות של כניסה של פחות ופחות אנשים לשוק העבודה ולכן קיימים פחות משלמי מיסים ומקורות למדינות, אלה ואחרים מובילים אותנו למציאות שבה המודל של ביסמרק פשוט לא יכול להמשיך להתקיים. הממשלה בישראל הבינה זאת היטב ובצעדים מוחלטים התחילה בתהליך של מעבר כל תוכניות הזכויות לתוכניות צבירה וחוקקה שורה של חוקים שיחייבו כל אזרח להתחיל ולצבור נכסים פנסיונים מכיוון שאין דרך שהמדינה או ההסתדרות או מקומות העבודה יהיו מסוגלים לדאוג לאזרחיה/ חבריה/ ועובדיה לחיים התואמים את רמת החיים שלהם בזמן העבודה וגם אחריה לתקופה של שלושים שנים ואולי יותר.

אך ממשלה שמעבירה את כל הכסף של הפרישה מידיים ציבוריות/ארגוניות לידיים פרטיות בשוק פרטי חייבת לחוקק שורה של חוקים שיגנו על הצרכן שלא מבין את מהות האחריות שנפלה על כתפיו ועדיין חושב שיש מי שדואג לו. הצעד של הרגולטור הוא צעד ראשון בשורה של פעולות שמטרתן היא הגנה על כספי הפרישה של צרכנים שחייבים לצבור ככול שניתן עד הפרישה אם הם רוצים שיהיה להם סיכוי לחיות חיים ארוכים של ובכבוד. האם זה אומר שזה הסוף של אנשי המקצוע בתחום חיסכון ארוך טווח – ממש לא, אך זה דורש שינוי מבני של אנשי המקצוע והבנה שונה של דרישות המקצוע והשליחות שלהם. הרגולטור של דובאי שמשמש סגן הרגולטור של IOSCO סיכם בכנס מקצועי באירופה באופן שאינו משתמע לשתי פנים ”העולם כבר לא צריך מודל עבודה של איש מכירות בתחום הפיננסי – פנסיוני, אחד כזה שמשלח ידו הוא מיומנות ליצירת מחויבות של הצרכן לחיסכון בלבד. את זה פתרנו ע“י חוקי פנסיית חובה והסדרים במקומות עבודה.

התעשייה העולמית תגדל בלפחות 50% בצבירה של חיסכון ארוך טווח בחמש שנים הבאות גם ללא אנשי מכירות אך העולם זקוק בהחלט לאנשי מקצוע טובים, כאלה שיגנו על הצרכן מפני עצמו. הצרכן קיבל את כוח השליטה על הכסף שלו ובדרך יקבל את כל ההחלטות הכלכליות הלא נכונות וכך יחסל לעצמו את הסיכוי להגיע לפרישה מכובדת“.

ממחקר שערך הבנק השוויצרי הנודע UBS עבור לקוחותיו עולה שרק מהחלטות כלכליות לא נכונות ותזמון שגוי של כניסה ויציאה משווקים פיננסים (כניסה לשוק במצב של סיכון פיננסי מקסימאלי ויציאה מהשוק במצב של הזדמנות כלכלית מקסימאלי, הלקוח הממוצע יפסיד 8% בשנה, כך שכל נתוני התשואה הממוצעת שעליהם אנו בונים את התחשיבים שלנו עבור לקוחות ובעקבותיהם זכו מספר כלכלנים בפרס נובל, לא רלוונטיים.

אז לאן הרגולטור יוביל אותנו? האם הצעת חוק היא רק שלב ראשון באבולוציה של התעשייה ולאן נגיע?

אולי ניתן ללמוד מעט מהשוק האנגלי שבו כבר החל מינואר 2014 אין יותר עמלות וכל הפועלים בתעשייה חייבים לסכם עם הלקוח את התנאים שלהם ולקבל את התמורות ישירות מהצרכן ולא כחלק מעלויות היצרן(ניתן דרך המוצר). במאמר שכתב Johnathan Adair Turner, אקדמאי נודע באנגליה

ויו“ר הרגולציה האנגלית )FSA( שקיבל את הכותרת ”ה־FSA יוצא למלחמה“, נאמר שצעד זה הוא חכם ונכון ויפעל לטובת כל הפועלים האיכותיים בתחום.אנו חייבים להציף ערך ללקוחות הוא אומר, אנו רוצים להשיג רק דבר אחד קטן – אנו רוצים אנשי מקצוע שיכשירו את עצמם למקצוע הנחוץ של יעוץ כלכלי פנסיוני. אנו מבינים שחייבים יצרנים, ושורה של פעולות תפעול בתעשייה אך אנו רוצים שכל הפועלים בתחום יביאו ערך ללקוחות ויבינו שהמשימה הלאומית שלנו היא להוציא את אזרחי העולם לפרישה של כבוד וביטחון.

הצעד של ביטול עמלות הוא אומר הוא צודק ונכון, זה יחייב את אנשי המקצוע להביא ללקוחות שלהם ערך אמיתי ולא רק יכולת ליצור מחויבות אצלם לרכוש מיצרן זו או אחר, אלא יחייב גם את היצרנים לחשוב על ערך ללקוחות ולא רק איך מכשירים צבא של ”ציידים“ שיביאו להם עסקים שאולי הלקוח לא צריך או לא רוצה. להלן כמה עובדה מהניסיון הבינלאומי שעשוי לעודד את הפועלים בתחום:

יעוץ פיננסי לעולם לא הגיע חינם יש כאלו שטוענים שהלקוח לא יהיה מוכן לשלם על ייעוץ והוא מצפה שייעוץ יגיע חינם עם המוצר, אך זהו הקול של אנשים בעלי עניין כדי למנוע את השינוי בלבד. נתחיל עם זה שאנשים כבר היום משלמים עבור ייעוץ אך לא מקבלים אותו בשיטה החדשה, אנו מציפים את העלות לצרכן כך שמי שגובה עבור ייעוץ/ תכנון יצטרך לתת ערך ללקוח אם הוא מעוניין לטפל בו.אם ליועץ/ מתכנן פיננסי־פנסיוני יש עלויות על עבודה ראשונית ומימון הוצאות, שיגבה מהלקוח עבור העבודה החד פעמית )מקובל לגבות בעולם אלפי ש“ח על עבודת תכנון ראשוני וניתן בדרך כלל לקבל את התמורה מהמוצר( ויגבה באופן שוטף ממנו עבור עבודת הלווי המקצועי והפיקוח לרבות הכנת תקציבים וניהול הנכסים וההתחייבויות.(כי לא יוצאים לפנסיה עם נכס פנסיוני אלא גם עם נכס פנסיוני – יוצאים לפנסיה עם נכסים והתחייבויות). צו השעה זה לעודד יועצים  מתכננים פיננסים־פנסיונים להכשיר את עצמם למשימה זו )ולהגיע למעמד מקצועי שמקביל לתואר ראשון באוניברסיטה(. חייבים לייצר בידול בין אנשי המקצוע שמעניקים ייעוץ אובייקטיבי בעל ערך ללקוחות שנאמנים להם ובין עובד של יצרן שמוכר את המוצרים של מעסיקו וכן לבדל את סוגי אנשי המקצוע שהציבור יבין עם מי הוא עובד, מה הכשרתו ומה מודל העבודה שלו.

ביטול העמלות הן חדשות טובות לצרכנים כאשר עמלות יבוטלו, שורה של פתרונות שלא פותחו בעבר או לא זכו לתשומת לב ראויה יצופו בשוק והם יהיו הרבה יותר אטרקטיביים לצרכן. למה לקוח צריך לשלם %1.5 עבור קרן אקטיבית שמשקיעה בחברות גדולות כאשר הוא יוכל לקנות קרן אינדקס בשליש המחיר?

אישית אני לא בוכה ואני לא מאושר, למדתי בחיים שלי שהחיים זה מה שהם, It is what it is זה היה ברור שהרגולטור יתיישר עם מה שקורה בכל העולם ובפרט באירופה. היא כבר הודיעה מספר פעמים שהיא תתיישר עם אירופה בכל הנושאים ובכל התחומים ולכן טיוטת חוק ההסדרים לא אמורה להגיע לאף אחד בהפתעה. אני מעדיף תמיד אבולוציה על רבולוציה ושינוי צריך להגיע במנות קטנות בכדי לאפשר לכל אלא שקיימת אצלם אפשרות להתאים את עצמם לעולם החדש לעשות זאת. נולדתי בעולם הביטוח, ואני אף פעם לא שמח בצרתם של אחרים. האמנתי ואני מאמין שהשליחות האמתית שלנו היא לא למכור מוצר

פיננסי או פנסיוני אלא להתמקצע ולעניק ללקוחות שלנו את הידע והמסלול לחיות חיים של ביטחון וכבוד.

אני מאמין שזו הזדמנות בשביל כל הפועלים בתחום, זו הזדמנות להתעלות ולהבין את סיבת הקיום שלנו. בזכות הלקוחות שהעניקו בנו אמון התפרנסנו, בכבוד רב והיום לקוחות אילו לא זקוקים לאיש מקצוע שיגיד להם איפה לקנות קופת גמל אלא לאיש מקצוע שיעזור להם לחיות את החיים שעליהם הם חולמים במבוך של חוקים, מוצרים, פתרונות, מס, משפט ועוד. פעם העולם שלנו היה פשוט, פעם אם היינו רעבים יצאנו לדוג אך המציאות היא חזקה יותר מכל דימיון והיום העולם שלנו מורכב ואתגרי. מה עושים? אפשר להתאבל על הימים היפים שנעלמים או לייצר ימים יפים עוד יותר, אני בוחר להתייצב לצד הלקוחות ואנשי המקצוע שמעוניינים לפעול, מוכנים להשקיע, רוצים להביא ערך ללקוחות שלהם שסומכים עליהם.

צריכים אותנו היום יותר מאשר בכל תקופת אחרת, (אני בתחום כבר מעל 35 שנים)ולכן אין לנו את הלוקסוס להתאבל אלא לפעול בלבד. גדול עלינו? אני חושב שלא, אני מאמין בקהילה שאני שייך אליה ובקהילת אנשי המקצוע בכלל שיחד, כולנו נבנה מקצוע לתפארת שנוכל להתגאות ולהתפאר בו, אני בוחר לא להיות קורבן אלא לעשות כל מה שצריך לעשות במטרה לייצר חיים טובים ביותר לאילו שרוצים להעניק לנו את המנדט לעזור להם. אפעל בנאמנות מוחלטת ודבקות במטרה בלי היסוס ואני מתרגש לקראת העתיד והאפשרויות שנוצרו. אנו עומדים בפני אחת ההזדמנויות הענקיות של התעשייה הפיננסית־ פנסיונית, אך יחד עם ההזדמנות הענקית מגיעה גם אחריות ענקית. 

דן דוברי  נשיא איגוד המתכננים הפיננסים