משה מימון
31/05/2015
אסף עזרא, בן 41, גר בהרצליה, נשוי, עם שלושה ילדים. בעל תואר שני במנהל עסקים ובעל רישיון ייעוץ ושיווק השקעות. סה"כ שמונה שנים במיטב דש תפקיד כיום: סמנכ"ל שיווק של כל בית ההשקעות, וגם סמנכ"ל מכירות פיננסיות - תעודות סל, קרנות נאמנות, מכירות מוצרים פיננסיים לדסק העסקי. לפני מיטב דש, סמנכ"ל שיווק ומכירות בתכלית. לפני כן, ראש אגף לקוחות בהראל פיננסים, טיפלתי בשיווק, במכירות ובשיווק לקוחות. לפני כן, רקע של משרד הביטחון. עם שליחות בחו"ל של כמה שנים. ועוד משהו.. "אני רץ כבר כמה שנים בין 5 ל־10 קילומטרים כמה פעמים בשבוע, זו תרפיה רצינית עבורי. לפני שלושה חודשים עשיתי את טרק סובב מון בלאן, מסלול ארוך ודי אינטנסיבי שבוע ארוך, קשה אבל עם תחושת השגיות מדהימה".
איך היום שלך נראה?
מגיע בערך בשמונה בבוקר למשרד ומסיים את היום בערך ב־ 6 וחצי, שבע. היום שלי כולל פגישות רבות, והעבודה שלי משלבת הרבה עבודה עם צוותים. יש צוותים נפלאים, בקרנות, בתעודות סל, בניהול תיקים. אני מאמין שצריך לשבת מול אנשים, ולא מאחורי שולחן. אנחנו צוות שעובד יחד ורואים תוצאות.
זה קשור לפילוסופיית ניהול?
כן, אני מאמין שכשיש חיבור בין השיווק למכירות, יש תוצאות טובות יותר. המערכות עובדות בצורה מסונכרנת יותר, ולכן חיבור מערך השיווק עם המכירות הוא משמעותי. התפקיד שלי מבחינתי הוא להיות החוליה המקשרת בין השיווק למכירות. לצידי יש סמנכ"ל מכירות לגמל ופנסיה ואנו משתפים פעולה ומסונכרנים.
לתפיסתי הידע מגיע מהשטח, אני עובד עם המון תחומים – שיווק, פרסום, ניהול תיקים, קרנות נאמנות, וזה בית מאוד רחב. אז אתה לא מנסה להיות המומחה בהכל, צריך לתת לאנשים שעובדים איתך מקום להעלות רעיונות, לא לקבל את דעתך רק כי אתה המנהל הבכיר.
אחד הדברים שאני מאוד גאה בו זה שהצוות הוא מאוד ותיק שרץ המון שנים ביחד. זה אחד היתרונות שבזכותם אנחנו מצליחים. אנשים מרגישים בנוח לעבוד, לדבר ולהחליף רעיונות בצורה חופשית והארגון מרוויח מזה.
בוא נדבר על הקרנות המחקות, 2014 היתה שנת המפנה שלהן, היו אפילו חודשים שגייסו יותר מהתעודות סל, איך אתם מסתכלים על הקרנות המחקות כמוצר בתוך הבית?
קיבלנו החלטה לפני למעלה משנתיים, להתייחס אל הקרנות המחקות כאל רגל שלישית שווה לקרנות הרגילות ולתעודות הסל. למרות שהרווחיות בקרנות המחקות נמוכה יותר מסתכלים על הטווח הארוך.
איך הקרנות המחקות ותעודות הסל חיות כמוצרים אחת ליד השנייה?
אנחנו מעדיפים להסתכל על המוצרים דרך עיני הלקוח, ולא מה עדיף לנו כחברה. השאלה היא מה עדיף ללקוח וליועץ ההשקעות. ההנחה היא שזה יעמוד לטובתנו ויועצים יעריכו אותנו ואת המוצרים שלנו בצורה טובה יותר.
אנחנו מאפשרים ליועץ להחליט איזה מוצר עדיף לו לקנות. מציגים את המגוון, נותנים ליועץ את התכונות של כל מוצר, והוא מקבל את ההחלטה של מה נכון לו וללקוח.
עדיין חצי מהסקטור הזה זה מגדל, והחצי השני כל השאר, למעט אלטשולר ואי.בי.אי. לכולם יש תעודות סל וגם קרנות מחקות. למה הכוח של בתי ההשקעות האחרים לא יותר גדול, למה השארתם למגדל את הזירה? אולי אתם מעדיפים שלא תהיה תחרות לתעודות הסל?
בהסתכלות אחורה, לפני כחמש שנים, תכלית היתה חברת תעודות סל. היום אנחנו מסתכלים על תכלית כזרוע מדדים. הקרנות המחקות מקבלות טיפול זהה לתעודות הסל, חשוב לנו לתת ליועץ לבחור מה הוא מעדיף לקנות, תעודת סל או קרן מחקה. נתח השוק שלנו עלה משמעותית ב־2014, והוא ממשיך לעלות ב־2015. אנחנו ממשיכים להגדיל את היצע המוצרים כי חשוב לאפשר ליועץ גם מגוון רחב של מוצרים.
האסטרטגיה שלנו רואה את הדברים כך שיש זרוע אחת של ניהול השקעות אקטיבי והיא המותג מיטב דש, וזרוע של ניהול השקעות פסיבי והיא המותג תכלית מבית מיטב דש עם מוצרי המדדים.
אגב, צריך לזכור שאת 2014 סיימנו ראשונים בגיוסים בתעודות סל עם גיוסים של כ־3.5 מיליארד ש"ח ומיליארד ש"ח בקרנות המחקות.
מה דעתך לגבי התהליך שהרשות לניירות ערך רוצה לקדם, שיאפשר בקלות להפוך את תעודות הסל לקרנות סל?
אנחנו מברכים על התהליך ואנחנו חלק משמעותי ממנו, יש עבודה רבה שנעשית וכולי תקווה שזה יתקדם כמה שיותר.
מה היקף הנכס המנוהל היום במיטב דש?
כ־135 מיליארד ש"ח.
הגודל בקרנות נאמנות הוא יתרון או חיסרון?
הגודל מאפשר לנו להעמיד ממערך רחב מאוד של מנהלי השקעות מנוסים, מחלקת מחקר גדולה, מערכות מידע ובקרה. אני חושב שמעבר לכך יש לתת משקל גם לעניין הניסיון והמוניטין של כל חברת קרנות נאמנות.
אתם שחקן דווקא גדול יותר בקרנות הכספיות...
אנחנו מנסים לתת את המוצרים הטובים ביותר ללקוחות בכל הקטגוריות. הנתח של הקרנות המסורתיות שלנו דווקא גדל משמעותית ביחס לכספיות. סיימנו את 2014 בגיוסים של מעל 2 מיליארד ש"ח רק במסורתיות. אך בסופו של דבר לא אנחנו בוחרים את תמהיל המוצרים אלא היועצים והלקוחות.
אתם מתכוונים לפעול בתחום הביטוח?
יש לנו שיתוף פעולה עם AIG, מוכרים ללקוחות הגמל ביטוחים משלימים. אנחנו מתכוונים להיכנס לתחום כמפיץ ולא כיצרן.
השקנו במרץ את מוצר הפרוגמל מנהלים, מאפשר ללקוחות חיסכון במסגרת קופת גמל הכוללת ביטוח חיים ואובדן כושר עבודה. כאן רואים את הראיה שלנו שמשלבת את מגוון ערוצי ההפצה יחד. הסוכנים חשובים לנו והמודל שלנו מאפשר לשמור על התגמול שלהם, ערוץ ההפצה העיקרי לשיווק המוצר הינו סוכני הביטוח ומערכת הייעוץ הבנקאית.
יש היבטים שהם על התפר – בין ניהול השקעות לשיווק. למשל להכריז שלא מעלים דמי ניהול, או מדיניות, לא לקנות אגרת חוב מסויימת, דמי ניהול אפס בקרנות כספיות, איפה אתם נמצאים עם מהלכים כאלה?
אנחנו משתדלים לעשות מהלכים שנראים לנו נכונים, ב־2014 החלטנו למשל לא להעלות דמי ניהול במחקות. דוגמא נוספת היא הורדת דמי הניהול בחלק מתעודות האג"ח של תכלית לאפס. אנחנו מקבלים החלטות לפי הדינמיקה בשווקים, אתה חייב להיות עם היד על הדופק. שינויי מדיניות מתבססים על ראייה רחבה והבנת השוק, אנחנו משתדלים לעשות אותם רק במחשבה משותפת עם קהלי היעד.
לעניין השתתפות או הימנעות מהשקעה כזו או אחרת, הסטנדרט שלנו הוא לעשות פשוט את הדבר הכי נכון ללקוחות שלנו.
מדברים על כניסה של קרנות זרות, מתישהו זה יקרה
אנחנו ערוכים לכך, ומברכים על כל תחרות בתחום. זה יחדד גם את הפעילות המקומית.
החשש הוא בתעודות הסל?
לתעודות הסל יש איכויות שאין בני"ע זרים, כמו למשל נטרול מטבע שאין בקרנות הזרות ושעות מסחר שמתאימות לצרכן הישראלי.
בניירות ערך מקומיים, אין לקרן זרה יתרון, אבל באג"ח זר, לקרנות זרות יש יתרון
בקרן מול קרן מה שידבר זו התשואה, זה יחייב אותנו להיות טובים יותר. May the best man win.
מה הכיוונים לצמיחה למיטב דש?
בהיבט של מוצרים, אנחנו מנסים לבחון בכל אחד מהמוצרים והתחומים איך אנחנו גדלים. בתעודות סל צמחנו מאוד וגם גייסנו יפה במסורתיות.
אנחנו נותנים חשיבות מאוד גדולה לפיתוח טכנולוגי שתומך במוצרים. פיתחנו מוצרים דיגטליים שמאפשרים ללקוחות הקצה לרכוש מכשירים פיננסיים מהבית. לפני כשנתיים הוצאנו פנסיה דיגיטלית – לקוח יכול מהבית לפתוח קרן פנסיה בעצמו. פתחנו קרן השתלמות דיגיטלית לעצמאים. לדעתנו אלה מוצרים שחיים יחד עם הסוכנים. פרוגמל מנהלים משתלב גם הוא כמוצר פורץ דרך שפונה לקהל שבוי של ביטוחי המנהלים שתקועים עם מקדם מובטח שלא מועיל להם. המוצר הזה מאפשר להם לחסוך עד מאות אלפי שקלים נוספים לגיל פרישה ועדיין לשמור על הערך המוסף של כיסויים ביטוחיים של מקרה מוות ואובדן כושר עבודה עיסוקי.
מעבר לכך, יש לנו כבית השקעות חסכון משמעותי בעלויות התפעול ועלייה באטרקטיביות של העלויות מבחינת הלקוח בתפיסת פיתוח המוצרים החדשים שלנו.
לנו כבית השקעות חשוב להשתמש בטכנולוגיה, להיות זמינים ללקוחות, שיוכלו לתקשר איתנו בכל מיני דרכים. לא תמיד זה נעים כי זה מאפשר ביקורת בלתי אמצעית, אבל זה בהחלט חשוב לנו.
מה עם טענות אפשריות של סוכנים לגבי המוצרים הדיגיטליים שלכם?
מדובר בכלים פיננסיים שונים, שיכולים לחיות אחד ליד השני, ופונים לסוגים של קהלים שונים. נמשיך לשמור על כל ערוצי ההפצה שלנו ועדיין לגוון ללקוחות את האפשרויות השונות.
מה עם ה־IRA?
אנחנו מציעים את כל המגוון של המוצרים, נכון להיום מנוהלים שם למעלה מ־600 מיליון ש"ח, לא סכום מבוטל. כבית השקעות מגוון, חלק מהאפשרויות שאנו מציעים ללקוחות הם כלים לניהול עצמי של הכספים שלהם באמצעות ה־IRA ובאמצעות מיטב דש טרייד. בשתי הקטגוריות יש תמיכה יפה מאוד בפעילות של מיטב דש.
אתם בית ההשקעות היחיד שיש לו מכללה
נכון, המכללה בניהולה של דפנה אריאלי היא חלק מהחזון שלנו כבית השקעות מוביל. זה נכון מבחינתנו להיות במקום של הכשרת העוסקים בשוק ההון. לגבי הקהל הרחב בחרנו לא להיות במקום של הכשרה לפעילות ספקולטיבית, אלא להיות בכובע של חינוך פיננסי לקהל הרחב. אנחנו מקיימים מגוון רחב מאוד של סדנאות פיננסיות פתוחות לציבור החל ממפגש אחד ועד קורסים של מספר חודשים.
עמדתך לגבי היועצים?
רואים בשנים האחרונות שהיועצים פשוט צודקים בטרנדים ובאופן הפעילות שלהם. היועצים נכנסו בתחילת העליות לשווקים בארצות הברית למשל. האינפורמציה שאנחנו בתי ההשקעות מעניקים להם, והמערכות של הבנקים – דירוג ומחקר, מסייעים להם לפעול בצורה טובה ובעיתוי נכון.
מגמת הפניית הנכסים לחו"ל תימשך?
סביר שנמשיך לראות מגמת יציאה לחו"ל בשנים הקרובות, כפי שראינו בשנים האחרונות. ראינו את זה דרך תעודות הסל והקרנות. כל עוד הריבית נמוכה, וגם אם היא תעלה קצת, אין אלטרנטיבות בשווקים, והכספים ימשיכו לזלוג החוצה למניות בחו"ל. להערכתי אירופה והשווקים המתעוררים ימשיכו למשוך את תשומת הלב של המשקיעים.
אתם נהנים ממערכות הדירוג וסובלים מהם
מערכות הדירוג, גם בקרנות נאמנות וגם בתעודות סל מאפשרות ליועצים לקבל החלטות מושכלות יותר. המערכות הללו מכריחות אותנו להיות טובים יותר בתשואות או בעקיבה אחר המדדים, יעילים בעלויות ולנהל נכון את הסיכונים.
לסיכום, אילו שינויים פיננסיים צפויים לדעתך בשוק הפיננסיים בישראל בעתיד?
העולם הפיננסי מספק היום ללקוחות כלים להחלטה וכמות אינפורמציה כפי שלא היה מעולם בעבר. לטעמי, כפי שקרה בתחומים אחרים, גם שוק הפיננסים בישראל צפוי לעבור מהפכה דיגיטלית גם בקשר עם הלקוחות וגם בצריכת מוצרים פיננסיים דרך האינטרנט. מיטב דש מובילה את התחום גם במוצרים וגם בשירותים שהיא מציעה. לאחרונה נכנסנו להשקעה בתחום האשראי הצרכני עם חברת eLoan ולעולם ההלוואות החברתיות. אני חושב שהלוואות peer to peer הן שוק חדש שיכניס תחרות מתבקשת והציבור יצביע גם כאן ברגליים
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניינים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
