מדינות כמו אנגליה, הולנד ואוסטרליה הכניסו רגולציה >>> שאוסרת באופן מוחלט קבלת עמלות מיצרנים למוצרי צבירת חיסכון (פנסיוני וקרנות נאמנות)

People don’t plan to fail They fail to plan

"אנשים לא מתכננים להיכשל – הם נכשלים לתכנן."


אין כמעט חודש בלי שאנו מקבלים טיוטות של רגולציה חדשה בארץ. זה מעסיק אותנו ומקשה באופן יום יומי על התפקוד שלנו, על הרווחיות שלנו ועל העתיד שלנו כאנשי מקצוע.

אחד היועצים הבכירים מחברת המחקר הבינלאומי Cerulli  אמר " Be in front of regulation and not behind it" ולכן עלינו להבין לא רק את מהות ההנחיות וההתפתחויות הרגולטוריות בארץ אלא גם את המגמות הבינלאומיות שאנו חלק מהן וברמת סבירות גבוהה נאמץ את חלקן בעתיד.

קודם כל עלינו להבין תפקיד הרגולטור בשווקים הפיננסים, המנדט שלהם הוא לא לדאוג לעתיד התעשייה אלא לדאוג ל:

• איתנות המוסדות הפיננסים והיכולת שלהם לעמוד בהתחייבויות העתידיות. 
• הגנה על הצרכן. 

ולכן כל ההנחיות של הרגולטור יכוונו למטרות אלו. לאחרונה נכנס לתוקף באירופה חוק ה solvency (של חברות ביטוח) ו Basel 3 , שם בין היתר יש דרישה לפעילות לטובת הלקוח. רגולטורים בעולם דנים במה צריך לעשות כדי להגשים את המטרה המקודשת וכמה חוקים קיצוניים צריך לקבל כדי להשיגם.

מדינות כמו אנגליה, הולנד ואוסטרליה הכניסו רגולציה קיצונית שאוסרת באופן מוחלט קבלת עמלות מיצרנים למוצרי צבירת חיסכון (פנסיוני וקרנות נאמנות) מתוך הגיון שאם רוצים לוודא נאמנות ללקוח על ידי היועץ הוא חייב לקבל את התמורה על העבודה מהצרכן ולא מהיצרן (אתה נאמן למי שמשלם לך בלבד)  וכל יתר הרגולטורים כנראה מביטים מחוץ לבריכה ושואלים את עצמם

האם גם אנו חייבים ללכת בכוון זה?              

בואו נראה איך זה קורה שם ואם התוצאה רצויה אזי נלך בעקבותיהם.

להלן התפתחויות בשלוש מדינות שמובילות את העולם בשינויים מהותיים:

אנגליה

אנגליה נמצאת בתהליך מתקדם של רפורמה, בין היתר הFinancial Services Bill  שנכנס לתוקף ב 31 דצמבר השנה המאחד את הרגולטור האנגלי הנודע ה – Financial Services Authority שהוא בעצם משרד שאיחד 22 רגולטורים בבריטניה עם ה  Bank of England שיוצרים משרד אחד עם מבט אחד על כל התעשייה.

בחוק החדש – ( The Financial Services and Market Act (FSM, יוקמו תחת האחריות של הבנק המרכזי 3 רשויות משנה :

• The Financial Policy Commission - שתקבל את התפקיד להגן ולהשביח את היציבות של המערכת הפיננסית באנגליה. הרשות קיבלה גם את התפקיד לאתר ולעקוב אחרי הסיכונים העיקריים ולפעול להוריד או להקטין את הסיכון. 
• Prudential Regulation Authority- הרשות תקבל אחריות לפקח על מוסדות פיננסים לרבות בנקים, חברות ביטוח ובתי ההשקעות. כל הפעילות של פיקוח על פיקדונות וביטוחים יהיו תחת אחריותה של הרשות. הרשות תפקח גם על כל החתמים המורשים של לוידס.
• Financial Conduct Authority- הרשות שתפעל במבנה של "חברה" ותקבל על עצמה את התפקידים להלן: 
• לאבטח מידה סבירה של הגנה לצרכנים. לזהות, לחשוף ולהגיב למגוון הסיכונים הפיננסים בכל המערכת הפיננסית באנגליה, לוודא ולשפר את יציבות. 
• הגנה והשבחה של היושרה במוסדות הפיננסים בממלכה.
• קידום היעילות והבחירה בשוק הפיננסי באנגליה.
• קידום אמון הציבור במערכת הפיננסית באנגליה.
• בנוסף, נכנסה לתוקפה הרגולציה החדשה Retail Distribution Review – או סקירה  מחדש של ערוצי ההפצה הקמעונאים באנגליה. 

במסגרת הרגולציה החדשה, הפיץ הרגולטור לציבור את דף ההסבר להלן:

בראשון לינואר נכנסו לתוקף שינויים רגולטורים שמטרתם לשפר את הדרך שבה לקוחות מקבלים ייעוץ על מוצרים פיננסים ופנסיונים.

להלן המשמעות של החוק החדש:

• שקיפות בעלויות – במקום לשלם עמלות, אנשי המקצוע שמייעצים ללקוחות יצטרכו לשלם שכ"ט מוגדר מראש על השירות ולא על המוצר.
• שירות בהיר יותר – חובה על היועץ להבהיר מה השירות שהוא מעניק ומה מרחב הפעילות שהוא מתכוון להעניק למשל:
• מוגבל (מוצר פנסיוני בלבד)
• הוליסטי כולל (ראיה כוללת של תיק הנכסים, הבנת יעדי לקוח, אנליזה ומסקנות).
• ייעוץ מקצועי יותר – כל הפועלים בשוק הוכיחו לאחרונה באמצעות מעבר מבחן  לרמה מקצועית שתואמת את צרכי המקצוע (מקביל לתואר ראשון) והוא מחויב להתעדכן כתנאי לחידוש הרישיון שלו. הוא גם מחויב לקוד אתי ולסטנדרטים מקצועיים שכוללים הגינות עסקית.  

למה זה טוב עבור לקוחות?

• יהיה להם אמון ובטחון בייעוץ שהם מקבלים וידעו שהוא מותאם לצרכים שלהם ללא ניגודי עניין.
• ידעו בדיוק כמה ייעוץ עולה להם. אין אפשרות יותר לשלם מחיר אחד עבור תפעול, ניהול השקעות וייעוץ. מחיר השירות הוא נפרד מהמוצר שקונים.
• הרמה הטכנית של הייעוץ שמקבלים תהיה גבוה יותר מכיוון שהיועצים שפועלים בשטח חויבו להוכיח יכולות מקצועיות בסטנדרטים גבוהים ביותר. 

כמה זה יעלה?

ייעוץ פיננסי לעולם לא היה חינם. שינויים אלה לא אמורים לשנות את סך העלות שמשלמים עבור המוצר הפיננסי והשירות שמקבלים אך יתנו ללקוחות את האפשרות להבין כמה זה עולה ומה הם יכולים לצפות לקבל בתמורה. ניתן לשלם עבור השירות מתוך המוצרים.

הסטנדרטים החדשים של הפועלים בשוק האנגלי החל מינואר 2013:

החל מ- 31 דצמבר 2012 כל פועלים בשוק האנגלי חייבים:

• לפעול מקצועית לפי קוד אתי של ה FSA.
• להחזיק בסטנדרט מקצועי גבוה יותר מאשר בעבר (רמה ארבע לפחות) אם ברצונו לפעול בשוק.
• להשקיע 35 שעות לימוד כל שנה מחדש במטרה לחדש רישיון – במטרה שתמיד יהיה מעודכן בהתפתחויות בשוק.
• להחזיק באסמכתא של סטנדרט מקצועי (SPS) כעדות שהוא מתחייב לעמוד בסטנדרטים אלו, שתונפק על ידי גוף מוסמך.

אוסטרליה

ב- 26 באפריל 2012 עברה באוסטרליה רפורמה  חדשה FOFA (Future of Financial Advice).

הרפורמה היא המשך לתהליך שהתחיל ב- 2009 כאשר מונתה ועדה משותפת (JPC Inquiry) של הממשלה והרשות הפיננסית לאור המשבר של 2008.

החוק מתרכז בעיקר ב"איך" צריך להעניק ייעוץ פיננסי.

מטרת החקיקה היא לשפר את הערך של הייעוץ הפיננסי שניתן לאזרחי אוסטרליה ולבנות ביטחון של האזרחים בתעשיית הפיננסים באמצעות הגברת הסטנדרטים לאלה שפועלים בתחום וליישר את האינטרסים של הלקוח וערוצי ההפצה במטרה לבטל קונפליקטים ביניהם.

למרות חומרת החקיקה, היא אמורה לטפל גם בגישה של ייעוץ לכל סוגי האוכלוסייה באמצעות הרשאה להעניק גם ייעוץ "פשוט" או "מוגבל".

המסגרת הכללית של החקיקה היא כדלקמן:

• איסור מוחלט של תגמול על מוצר שיש בו ניגוד עניינים עם הלקוח לרבות איסור מוחלט על קבלת עמלה, לבעלי רישיון או הנציגים שלהם המספקים ייעוץ על מוצר פיננסי או פנסיוני ללקוחות קמעונאים.
• איסור מוחלט על עמלות היקף מיצרנים או מנהלי קרנות או מנהלי פלטפורמות.
• איסור מוחלט על עמלות שנובעות ממינוף של קרנות.
• הרפורמות כוללות גם דרישה סטטוטורית:
• לפעול רק לפי האינטרסים הטובים ביותר עבור לקוחות.
• במקרה של גביית שכ"ט כריטיינר, חידוש הסכם הריטיינר פעם בשנתיים לפחות.
• מתן כוח לגוף המפקח (ASIC) לטפל במקרים שבהם פעילים בשוק יפעלו בניגוד להנחיות אלה.
• החוק נכנס לתוקף ב 1 יולי 2012.

הפרק בחוק האוסר קבלת עמלות מיצרנים מפורט כדלקמן:

בעלי רישיון פיננסי – פנסיוני באוסטרליה קיבלו ברובם את התמורה לעבודתם באופן מסורתי בשונה ממקצועות אחרים. למשל רוב אלה שפעלו בתפקיד של מתן ייעוץ לרכישה של מוצר פיננסי או פנסיוני קיבלו עמלות מהיצרנים של המוצרים הפיננסים – פנסיונים בתמורה להמלצה לרכוש את המוצרים שלהם. עמלות אלו שולמו לפעמים כאחוז מהכסף שנמצא תחת ניהול, שיצר מה שקוראים עמלות נפרעים (trail commissions).

מתן עמלות על מוצרים עלול לעודד ערוצי הפצה שמעניקים ייעוץ או שיווק ללקוחות, למכור מוצרים ולא לתת ייעוץ שמשרת את האינטרסים של הלקוחות. לכל אלה שפועלים בייעוץ או שיווק יש התנגשות אינטרסים בין מקסום היכולת שלהם להתפרנס לבין האינטרסים של הלקוחות.

קיימות הוכחות מוצקות שקונפליקט זה פוגע באיכות הייעוץ שניתן וכאשר לערוץ ההפצה יש אינטרס שנמצא בניגוד לאינטרס של הלקוח בייעוץ שניתן, הוא לא לטובתו פי שש מאשר במקרים שבו אין קונפליקט באינטרסים.

במחקר שנערך ע"י ה"ועדה" שמונתה לבדוק את הנושא ב2009 על ידי הממשלה (PJC Inquiry) נמצא שהמציאות של תשלום עמלות לערוצי הפצה מייצרת מציאות של מכירת מוצרים שלא תואמים את הצרכים של הלקוחות, אין מתודת עבודה ברורה ומוגדרת, אין עידוד מצד ערוץ ההפצה להכשיר את עצמו לרמה מקצועית גבוהה יותר ובפועל יש לו אינטרס לעלות את דמי הניהול שמשלם הלקוח.

המחקר הסיק את המסקנה המתבקשת לאור העדויות הרבות שנאספו שאין מנוס להוריד קונפליקטים בין ערוץ ההפצה ובין הלקוחות באמצעות איסור מוחלט של תשלום עמלות לערוצי ההפצה באופן ישיר ועקיף.

המחקר גם המליץ לאסור על כל עמלות ההיקף למיניהן שניתנות לערוץ הפצה או נציגם באופן ישיר או עקיף.

האיסור על עמלות חל גם על כל תמריץ שהוא לא מוניטרי (למשל מתנות).

המטרה של הרגולטור בחוק זה היא לקשור את הנאמנות של ערוץ ההפצה ללקוחות שלו ושערוץ ההפצה יפעל מול יצרנים כספקי פתרונות ללקוחות על בסיס איכותי וכמותי.

על מה החוק לא חל?

• ביטוח אלמנטרי.
• ביטוח חיים ריסק שנפרד מתוכנית פנסיונית.
• מוצרים שניתנים ללא ייעוץ (באמצעות האינטרנט למשל).

בסעיף החוק שמדבר על תמריצים לא מוניטרים החוק לא חל על:

• ביטוח אלמנרטי.
• מתנות שעולות עד 300 דולר אוסטרלי. (1,100 ש"ח). בתנאי שמתנות אלה הן חד פעמיות ולא קשורות לפעילות מוגדרת.
• המתנה ניתנת כדי לקדם את המקצועיות של ערוץ ההפצה ועומדת בדרישות הרגולטור.
• מוצרים שניתנים ללא ייעוץ (באמצעות האינטרנט למשל).
• עיקרי השוואת החוק החדש לעומת הישן

 

תגמולי ערוץ הפצה שמוגדרים "בניגוד עניינים עם הלקוח" הם:

כל תגמול שנובע מכל סוג של תגמול לרבות:

• שנובע מאחוז של נכסים תחת ניהול.
• ערך הנכסים תחת ניהול.
• כמות הנכסים תחת ניהול.
• ערך ההשקעה שנמצא תחת ניהול.
• כל מתן של הטבה מכל סוג ומין בין שהיא ישירה לערוץ ההפצה או עקיפה ויש בה ניגוד עניין עם הלקוח, תוגדר כהטבה אסורה ולא על פי חוק.

ערוץ הפצה אחראי לכל מי שעובד תחתיו וחייב לעשות את כל הצעדים הנדרשים במטרה למנוע תופעה שעובד או קבלן משנה יפעל בניגוד להנחיות אלה.

החוק לא חל על מוצרים כדלקמן:

• כל הטבה שניתנת ע"י יצרן של ביטוח אלמנטרי מכל מין וסוג. אין איסור על מתן עמלות היקף או מתנות מסוג של מוצרים.
• ביטוח חיים סיכון בלבד (ריסק טהור) בתנאי שלא נמכר בצמוד לתוכנית פנסיונית או תוכנית שבה צוברים חיסכון מכל סוג ומין. האיסור על קבלת עמלה חל גם על ביטוח קולקטיבי במסגרת ארגון שמעניק תנאים סוציאליים לעובדיו. 
• במקרה של מכירת מוצר ללא ייעוץ (Execution only) למשל ערוץ הפצה שבנה אתר אינטרנט D2C (ישירות לצרכן) שבאמצעותו הצרכן מקבל החלטות שעליהן הוא לוקח אחריות, אין מניעה לקחת עמלות, עמלות היקף או מתנות מכל סוג ומין.
• אם לקוח רוצה לתת מתנה ליועץ שלו, אין בזה שום מניעה וזה לא יחשב כקבלת הטבה שיש בה ניגוד עניינים עם לקוחות.
• חוק זה לא חל על גיוס הון עבור חברות או יחידים למעט מינוף נכסים פיננסים פנסיונים קיימים.

 
מתן הטבות לעובדים של חברות יצרניות

• אין מניעה לשלם לעובד שכיר משכורת בגין עבודה של ייעוץ או מכירה של מוצרים פיננסים – פנסיונים של היצרנים עצמם.
• התנאי הוא שהשכר לא כולל עמלות היקף או מתנות מכל סוג.
• אין מניעה לתת בונוס לעובד בתום שנת עבודה אך הבונוס לא יכול להיות בונוס שיש בו כדי לעודד ניגוד עניינים עם הצרכן למשל:
• עובד שכיר עם משכורת של 80 אלף דולר בשנה שמעניק ייעוץ ללקוחות פיננסים – פנסיונים ולקוחות קמעונאים, שמקבל בונוס שנתי של 20% מהשכר בתנאי שמשיגים את האינדיקאטורים המוגדרים מראש של מרכיב השכר. אם מרכיב מאינדיקאטורים אלה הוא מכירה של מוצר מסוים, הבונוס יחשב כלא חוקי.
• החוק גם מטפל בניגוד עניינים במקרה של ייעוץ "פשוט" או "מוגבל" למשל:
• במקרה של טלר של בנק שמעודד מכירת מוצר פיננסי ללקוחות הבנק. עובד הבנק יהיה זכאי לבונוס על שכר הבסיס אם הוא משיג אינדיקאטורים מסוימים שנקבעים מראש. אך אם הטלר אמור לקבל בונוס על זה שהמליץ לרכוש מוצר זה או אחר ונקבעה לו כמות מוצרים, זה יחשב כבונוס לא חוקי.
• מתכנן פיננסי או פקיד בבנק יכולים להעניק ייעוץ או הכוונה ללקוחות בתנאי שהם מחזיקים ברישיונות הרלוונטיים אך השכר שלהם לא יכול להיות קשור להיקף המכירות או כמות המכירות של מוצרים פיננסים – פנסיונים.
• על המעסיק חלה החובה לא לשלם לבעל רישיון תגמול שנמצא בניגוד עניינים עם הלקוח ועל העובד לא חלה החובה לא לקבל תמריצים או הטבות. חוק זה נוצר מכיוון שתמיד המעביד הוא זה שקובע את תנאי העסקה ואין יכולת לעובד להשפיע על מדיניות המעביד.
• למרות חוק זה, על העובד חל איסור מוחלט לקבל תגמול או תמריץ לא מוניטארי כלשהו מכל צד ג'.

התפתחות מקצועית

• יש דרישה דומסטית – כל הכשרה חייבת להיעשות באוסטרליה או ניו זילנד.
• לימודים חייבים להמשך במשך 8 שעות לפחות ביום עם הפסקה של שעה לארוחת צהריים ועוד שעה להפסקות נוספות הפזורות במהלך היום.
• הוצאות – כל הוצאות הנסיעה, לינה במידה ויהיו ו/או בידור יחולו על בעל הרישיון או מעסיקו ולא על יצרנים.
• חוק זה לא חל על מרצים שיכולים לקבל תמורה מהיצרנים וכיסוי של הוצאות.

מתנות 

אין צורך לחשוף מתנות שקיבל ערוץ ההפצה באופן נקודתי שהן פחות משלוש מאות דולרים אוסטרליים אולם יש צורך לתעד את סך המתנות שהתקבלו.

סינגפור

לאחרונה, מדינות רבות בעולם עושות "חושבים מחדש" לגבי השאלה איך צריך לתת  ייעוץ על מוצרים פיננסים במדינתם.

במרץ 2012 הצטרפה ממשלת סינגפור לרשימת המדינות שעומדות להכניס רגולציה חדשה ולטפל בשאלת איכות ערוצי ההפצה והיועצים בתחום הפיננסי פנסיוני.

הממשלה מינתה ועדה שנקראת Financial Advisory Industry Review  או בקיצור FAIR  בראשותו של לי צ'ואן טק, בכיר מהרשות המוניטארית של סינגפור.

מטרות הועדה כפי שפורסם הן:

• להעלות את הרמה המקצועית של כל מי שפועל בתעשייה הפיננסית – פנסיונית ובעיקר אלה שנפגשים או יועצים ללקוחות. 
• להוריד את עלויות הביטוח ומוצרים פיננסים.
• לקדם תרבות של הוגנות בחברות פיננסים.
• להפוך את הייעוץ הפיננסי למקצוע מסודר.
• להעלות את איכות החברות שמעניקות ייעוץ ללקוחות ולעזור להן לזכות באמון הציבור.
• הספקולציות בשוק הסינגפורי הן שהממשלה תלך בעקבות שווקים כגון בריטניה, הולנד ואוסטרליה וחלק מהפתרון יהיה איסור מוחלט של תשלום עמלות. מר לין מגיב - זה מוקדם עדיין להעריך מה יהיו המסקנות  והצעדים שינקטו בסינגפור כי עדיין לא הוחלט לגביהם,  אך כל האפשרויות נבחנות לרבות מבנה של שכ"ט בלבד או נוסחה שמשלבת שכ"ט ועמלות.

בכל מקרה אומר מר לין, הסקירה עוסקת הרבה מעבר לשאלת התגמול של אנשי המקצוע.

בהרצאה שלו בכנס ה 50  של ארגון ביטוח החיים בסינגפור, אמר לין " יש צורך אמיתי בסינגפור למוצרי הגנה וקיים רק כיסוי ביטוחי חסר משמעות לאזרחי סינגפור". הוא העריך כי אזרחי סינגפור רכשו הגנות על שליש מהצורך האמיתי שלהם.

בהמשך ההרצאה עמד לין על השוק שהופך להיות שוק מורכב ומתוחכם וקיים צורך אמיתי בייעוץ שניתן על ידי אנשי מקצוע מוכחים אשר ניתן לסמוך על המסקנות שלהם, שלא יהיו מונעים לפעולה על ידי תמריצים מיצרנים ושילוו לקוחות לאורך כל מעגל החיים. הסקירה הוא ציין, תביט על הסטנדרטים הנדרשים למקצוע, הערכים שלו ואיך צריך לקבל תמורה על העבודה.

לין סיים ואמר שהועדה מעוניינת לשמוע עצות מכל הפועלים בתעשייה וגם מאזרחי המדינה ולכן פתחו ערוץ תקשורת ישיר לקבלת הצעות מכל מי שמעוניין להביע אותם בדואר אלקטרוני fiarfeedback@mas.gov.sg


דן דוברי – אפריל 2013


הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או  או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.