מדמיון - לבידול, בתחום הפיננסי >> איך מייצרים בידול בחברות הפיננסיות ?

על רקע התמורות והשינויים בסביבה העסקית והתחרותית בארץ, נמצאת, מזה שנים רבות, קטגורית הפיננסים, הביטוח, הבנקים, בתי ההשקעות, בסטגנציה בכל הנוגע ליצירת בידול, ראיית לקוח וחדשנות. העידן הדיגיטלי, החלו לייצר מהפיכה בעולם הפיננסים, כאשר מוסד חברת הפיננסיות הולך ומשנה צורה מרגע לרגע.

רגולציות נוספות עומדות לשנות יותר ויותר את תמונת כספו של הפרט, הסוכנים, היועצים והעסקים. יותר ויותר ממשקי לקוח מחליפים את מה שפעם רק בנק או חברת הביטוח היו יכולים להעניק. בתי ההשקעות מפתחים מוצרים קמעונאיים ללקוח הסופי, הבנקים משקיעים בדיגיטציה רחבה, חברות האשראי מתחרות בערוצי בנקאות וביטוח פופולריים מול הלקוח, והמעבר לעבודה עצמאית מול האינטרנט והמובייל, רק פותח את התיאבון לעוד גורמים להיכנס לשוק ולהתחרות. צפויות שנים של מלחמות עתירות משאבים ורוויות תחכום אסטרטגי.

למעשה הבנקים איבדו דה פקטו את תפקידם המסורתי כמטפל בלעדי בכסף שלנו. ישנם הרבה כתובות ל-"כסף שלי"' – מה שבעבר היה מבחינתנו משויך אך ורק לבנק. בתוך כל "כתובת" מתחרים מותגים שונים על נתח השוק בליבו של הלקוח. האשראי אינו נתפש עוד כנחלתן הבלעדית של חברות כרטיסי האשראי, כי אם גם של חברות השכרת רכבים, רשתות השיווק וחברות ביטוח. בדומה, גם תחום ההשקעות עבר למותגי ניהול הקרנות ולחברות הביטוח. הבנקאות היומיומית עברה לחברות כרטיסי האשראי, משיכת המזומנים הפכה להיות נחלת הכלל: אפליקציות להעברות כספים כמו ביט, מכונות למשיכת מזומנים בקיוסקים, הפקדות צקים דרך המובייל , מסתמנת פעילות ערה בתחומים האנליטיים, כגון: ביג דאטה וחיתום לקוח, מודל ערך לקוח ומודלים לנטישה, המהווים סממן לתהליכים מוכווני לקוח בשוק, אפילו בחברות הביטוח המיושנות.

חברות חייבות להשתמש בשינוי דרמטי הטכנולוגי והדיגיטלי, למינוף של משמעות חדשה בחיי הציבור והלקוחות שלהם. 

המסקנה - יתרון יחסי, בידול, חדשנות ערך שעוברת ממכירת מוצרים גנריים לפיתוח ומכירת מוצרים מותאמים ללקוחות ולצרכיהם (ראייה מכוונת לקוח ולא מוצר), תמחור דיפרנציאלי בהתאם לערך הלקוח או סל המוצרים שלו ובעיקר שיח שמבוסס מערכות יחסים, מענה על צרכים גבוהים יותר של הרצון שלנו להיות מועצמים ולקבל פתרונות שאנחנו לא יודעים שאנחנו צריכים, שטובים קודם לנו האנשים, הלקוחת, יצעידו חברות לעמדת מובילות על פני המתחרים וימצבו אותם כמובילים. 

משתני תדמית, שמשפיעים על בחירות גופים פיננסים היום: תשואות טובות, שרות ברמה ואיכות גבוהה, לקוחות יכולים לסמוך עליו, נותן תחושת בטחון, דמי ניהול סבירים, מגוון של שרותים ומוצרים לחסכון והשקעה, אמין ועובד לטובתי, הם כבר תנאי סף בתחרות של היום.

כנות ויושר, שקיפות, שותפות, אמפקט חברתי, העצמה ופשטות הן הערכים החדשים המובילים ושיכולים לבדל היום גופים פיננסים בישראל, כפי שכבר קורה עם גופים מובילים בעולם.

גלית בן שמחון, מנכלי"ת The Team TLV, אסטרטגיות צמיחה.