רון קשת
27/05/2013
נשאלתי על ידי כמה מהקוראים של הכתבה הקודמת שלי שפורסמה באתר פאנדר ב-1/5/13 תחת הכותרת "המעבר בין העולם הישן לחדש- העתיד כבר כאן" אוקי , טוב יפה ונחמד אבל מה התכלס ומה השימושים המעשיים של מה שכתבת שם. בכתבה הזאת אתמקד בשימוש אחד.
בכתבה הזאת אכתוב על נושא ניהול לקוחות בגיל השלישי, מוכנות וטיפול וליווי בפרישה.
הקדמה, גיל הפרישה משתנה מה עוד שכיום יישנם פורשי מערכות הביטחון שפורשים בסביבות גיל 45-50 . גם במקרים כאלו ובמקרים השכיחים יותר של פרישה באזור גיל ה-60 נותר לפורש סטטיסטית כ-20 -30 שנה נוספות של שימוש נכון בכסף.
הגישה בעולם הישן הייתה שהפרישה היא "אירוע" המשמעות של זה במקרה הטוב שצריך גם כמובן להתכונן ובעיקר לתת ל"אירוע" הזה פתרון כמו לאירוע בריאותי למשל. כל תפיסת העולם הייתה בזמנו כשישבנו עם לקוחות בני 40 נניח שאנחנו צריכים לדאוג להם עד גיל הפרישה כשה "אירוע" יקרה להם נניח אמצע שנות השישים שלהם. ומה אחר כך ? זבש"ם !!
כל סימולטור של חברת ביטוח ב-35 השנים שאני בתחום הזה ידע לומר ללקוח כמה כסף יקבל במושג שנקרא תום תקופה. כאילו אין חיים אחר כך. בסימולטור ידעו לומר אם יפקיד סכום חודשי מסוים בריבית כזאת או אחרת למשך תקופה נתונה. הלקוח שלנו יקבל סכום חד פעמי או קצבה חודשית או שילוב אבל כאן זה גם נגמר. כאילו שלאחריות שלנו על הלקוח תאריך "פג תוקף". מה הוא אותו תאריך? יפה, רואים שהייתם מרוכזים קוראי היקרים. גיל הפרישה!!
יש לי חדשות חברים והן אפילו מרעישות ובניגוד לשמועות . הפורש, שזה כולנו מי יותר ומי פחות, בשנות הקרבה לגיל הזה ימשיך להיות בדיוק כמו לפני הפרישה בן אדם עם צרכים יעדים ומטרות עוד 20-30 שנה. תאריך הפג תוקף שלו זז ויחד איתו האחריות של מי שעוסק בתחום הזה בכמה עשרות שנים קדימה. לטעמי יש לנו כאן אחריות ובעיקר הזדמנות . וההזדמנות היא גדולה. אמר מנכ"ל מגדל יונל כהן בראיון מקיף לפני כחודשיים שמנוע הצמיחה העיקרי כיום הוא הגיל השלישי. אוסיף במלא הצניעות שההזדמנות טמונה בליווי מתמשך של אותם לקוחות משך עוד 20-30 שנה . שלא להוסיף על זה שיחד איתם יבואו גם ילדיהם ובני משפחותיהם.
כיום בעולם הגדול קיימים כ-150000 מתכננים פיננסיים בעלי תואר שב-40 השנה האחרונות מטפלים באופן הזה בלקוחותיהם בקצב הולך ומתגבר. לפני כשנתיים נכנסה המתודה הזאת גם לישראל וכבר היום יש כמה מאות בודדות של בעלי מקצוע שרואים את עתידם בתחום הזה.
בתפיסת העולם הכלכלית של העולם החדש שמאמינה במתן פתרונות כלכליים רק לאחר לימוד המטרות והיעדים של התא המשפחתי, מה שאני קורא להסתכל על העולם דרך עיני הלקוח משקל מהותי בטיפול בגיל השלישי ובפורשים מאחר שהסתכלות שונה וצרה יותר שמתרכזת רק במוצרים הפנסיוניים מבלי לאתר ולנתר את השימוש שלהם ביום יום מחטיאה את המטרה.
ברשותכם 2 דוגמאות : לקוחה שלי שפרשה מאחת מהחברות הגדולות במשק לפני כמעט שנה אמרה לי משפט חכם "40 שנה שילמו לי משכורת ומעכשיו אני צריכה לשלם לעצמי, אני לא יודעת איך עושים את זה" כאן טמון כל הסיפור.
אותה לקוחה הגיע לייעוץ פנסיוני חודש לפני הפרישה שזה כשלעצמו מחווה יפה מאוד של המעסיק, כאמור מהגדולים במשק. נבדקה קרן הפנסיה שלה וקופת הגמל המשלימה שלה. המליצו לה לקבל פנסייה מקרן הפנסייה ולמשוך את מה שהיה לה בקופת הגמל המפעלית שלה וזה היה לא מעט (כמובן, שיהיה לה ממה לחיות ) היו נחמדים ואפילו סייעו לה למלא את הטפסים המתאימים למס הכנסה.
כשפגשתי אותה חודש אחרי הסתבר לי הפספוס הגדול. אף אחד לא בדק איתה את מטרות ויעדי החיים שלה. אף אחד לא בדק מה עם בעלה, אף אחד לא בדק איזה נכסים אחרים יש לה. בבדיקה שלנו הסתבר שהיא זקוקה לרמת חיים של נטו של 16000 ש"ח. רק מקצבאות הביטוח הלאומי ואחרות שיש לה ולבעלה הם מקבלים 24,000 ש"ח. האם היועץ היה אומר לה לפדות את קופת הגמל אם היה יודע את זה? אני מניח שלא. אף אחד לא בדק את הנכסים האחרים שלה שמסתכמים ב- 2.3 מיליון ש"ח בתיקים מנוהלים וקופות גמל והשתלמות. אז סליחה על ההערה למי שישב איתה. איך ניתן לדעת לאן אתה רוצה להגיע אם לא שאלת לאן היא רוצה ללכת (מטרות ויעדים). איך ניתן לתת ייעוץ מס בלי לראות את כל תמונת הנכסים הכוללת?
לשיטתנו ואני חוזר על עצמי עד שזה יתפס אצל מי שצריך, קודם חייבים ללמוד את הלקוח שלכם. תבדקו מתי הוא רוצה לפרוש, עם כמה כסף הוא רוצה לפרוש בנטו, איזה מטרות ורצונות כלכליים יש לו בחיים. אם אתם רוצים לייצר לו תזרים מזומנים אתם חייבים להכיר אותו. להסתכל על העולם דרך העיניים שלו. לתמחר את המטרות כמו למשל חופשות רכבים ותמיכה בבני המשפחה. אחרי שתלמדו את זה ניתן להבין מה הוא הסכום שאיתו יחיו עד הגיל שאתם קובעים יחד.
מכאן עליכם לעבור לסעיף הנכסים. רק הסתכלות על תמונת הנכסים הכוללת תאפשר לכם לייעץ ללקוחות שלכם מה הוא אופן השימוש הנכון ובאיזה סכום לפני ומה אחרי. מרכיב המיסוי ואופן השימוש בכספים כאן קריטי. הלקוח שלכם נמצא בשיא הצבירה הכלכלית שלו הוא לא יודע באיזה כספים להשתמש ולאיזה מטרות מה קודם ומה אחר כך. הכוונה ליווי ופיקוח בנקודת הזמן הזאת חשובים מעין כמותם.
מרכיב המיסוי כאן קריטי. כמובן יש את הטיפול הנקודתי במועד העזיבה אבל זה לא הכול לשיטתנו הליווי המתמשך בשנים שלאחר מכן חשוב לא פחות מאשר הייעוץ בנקודת הפרישה , כאמור זה תהליך ולא אירוע. צריך להבין ששורה של החלטות כבדות משקל ובסכומים גדולים עומדות לפני הפורש . שימוש לא נכון בסכומים השונים שלו יכול לגרום לו לנזקים ולגרום לו להיות בפני שוקת שבורה בגיל מתקדם ואת זה אנחנו לא רוצים.
אחת מהדוגמאות למה הליווי המתמשך חשוב ונושא המיסוי לא מסתיים במועד הפרישה עצמו הזדמנה לי לפני מספר ימים. לקוח אחר שלי בן 75 היה מעוניין לרכוש דירה לבת שלו. הוא התכוון לקחת 2 מיליון ₪ מכספים שנמצאים אצלו ברצף מעסיקים בפוליסות ביטוח. לאחר שבחנו את הסיטואציה ומשיקולים נוספים שזה אינו המקום לפרט הוצע לו לקחת הלוואה מכספי הגמל וההשתלמות שלו בחישוב גס ההתערבות שלנו חסכה לו במס 230,000 ₪.
לסיכום חברים, האחריות המוטלת עלינו בבואנו לטפל בלקוחות הגיל השלישי והפורשים היא רבה. רק יידע נרחב ושימוש במערכות תומכות החלטה תוך הסתכלות על תמונת המצב הכללית של המשפחה הזאת תביא אותם לחוף מבטחים.
רון קשת מנכ"ל - (C.F.P (USA
הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי וביןבהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.
