מה הסיפור של אבי כץ?

דומה שאין אחד שלא מכיר את אבי כץ. הוא ידוע בעיקר כמי שהקים את קופיקס, וגם על הפעילות בהגשמה, אבל בסיפור של אבי כץ עולה מוטיב מרכזי שהוא עניין האחריות. הצורך לקחת את הגורל שלך בידך, הראיה קדימה, לא לפחד לנסות. לא לפחד ליפול, ולדעת גם איך לקום. הסיפור הוא סיפור שראוי שנכיר, ולא בגלל האיש דווקא, אלא בגלל מה שעולה ממנו. כאמור – אחריות, וגם היזמות.

 

הסיפור של אבי כץ, הוא סיפור של יזמות, וכמעט כל אחת מהיזמויות שלו, באו לנסות לשפר מצב נתון. כמובן גם את מצבו שלו, אבל תוך כדי עשייה לטובה. כשכמובן הדוגמא המוכרת ביותר היא הדוגמא של קופיקס.

 

אבי כץ מגיע ממש משום מקום. הוא יתום מגיל 7. ילד חרדי במקור, שהה בפנימיות. לצבא הוא התגייס בגיל 17, במה שאז נקרא פרויקט נערי רפול. כלומר, במקום לסיים את כיתה יב, התגייס לצבא. הוא שירת 5 שנים, לרבות שירות במלחמת לבנון. לדבריו, השירות הצבאי היה משמעותי ומעצב עבורו.

 

אחרי הצבא, החל לעבוד כצבעי. תוך כמה חודשים נהיה קבלן. העסיק פועלים. זכה במכרזים. ואז במקרה הוא שומע שיחה בבית כנסת, על מכרז לרכישה של מדים של המשטרה. המשטרה החליפה את המדים, והציעה למכור את העודפים. הוא קנה את המדים, מכר אותם ברווח נחמד. פעולה דומה הוא עשה גם עם מדים שצה”ל הוציא מהשירות. קנה 120 א’ מדים, שגם עליהם הרוויח. אחרי שנה וחצי, כץ, ביחד עם עוד כמה שותפים היו הקבוצה הגדולה בארץ שסחרה בעודפים, ואולי גם מהגדולות בעולם.

 

למשל, במלחמת המפרץ, הוחלט שצריך להיות תרמיל עזרה ראשונה ואלונקה, בכל מקלט ציבורי. מי שהחליט, לא חשב עד הסוף איך הוא מביא תחבושות אישיות, תחבושות בטן, חוסמי עורקים ואלונקות. היה אז בית חרושת בפתח תקווה, שייצר 300 אלונקות, והצורך היה ל־30 א’ אלונקות. היה מפעל אחר שייצר כמה אלפי תחבושות בשבוע. הצורך היה למיליון תחבושות. לא ניתן היה להשיג את התחבושות האלה. היה צריך גם כמה עשרות אלפי תיקי עזרה ראשונה.

 

לדברי אבי, “אני מצאתי שנאט”ו, תרמו בשנת 50’ למגן דוד אדום, קצת מעל 200 אלף תחבושות בטן, ומעל 500 אלף תחבושות אישיות. למד”א לא היה מה לעשות עם זה. הם גם לא יכלו למכור את זה, כי הם גוף ללא מטרות רווח. הצעתי למד”א ציוד לאמבולנסים, ולקחתי מהם בעסקת החלפה (בארטר), את האלונקות והתחבושות. עשינו לזה סטריליזציה, ומכרנו ברווח נאה. היה צריך גם חוסמי עורקים, אז קניתי צמיגים, ועשינו מהם חוסמי עורקים.”

 

לאחר הנסיונות המוצלחים, הגיעה נפילה רצינית. הנפילה היתה בעקבות עוקץ שבו נפל כץ, יחד עם עוד שותף. כץ מתאר את העיסקה “בשנת 92’, קנינו תחולה של מפעל צעצועים באיטליה. את כל הכסף שהיה לי, ושעשיתי במכירות של העודפים, איבדתי בעיסקה הזו. מדובר היה במפעל גדול למוצרי נייר ולפאזלים, שחיסל את פעילות הצעצועים שלו. בצעצועים קונים בתריסרים. אנחנו קיבלנו את הסחורה בבודדים. יכולנו לבדוק את הסחורה, אבל לא את הכמות. היינו אמורים לקבל 75 קונטיינרים של צעצועים, קיבלנו רק 13. המתווך בעיסקה הזו עשה עלינו עוקץ. זה גרר כניסה לחובות לא קטנים.”

 

לדבריו, העיסקה הזו העבירה אותו ממי שיש לו כסף ונכסים, למישהו שחייב הרבה מאוד כסף לבנקים. בנוסף לכל, גם מעט הקונטיינרים שקיבל, שועבדו לבנק, ולא ניתן היה לעשות איתם כלום. איכשהו הוא הצליח לשכנע את מנכ”ל הבנק, שישחרר את הקונטיינרים עצמם. הוא חבר לרונן לוי, שהיתה לו חנות צעצועים בשם כפר השעשועים, והציע לו למכור את הקונטיינרים האלה בחנות שלו. יחד פתחו עוד חנות ועוד חנות, עד שהרשת בסוף מנתה כ־50 חנויות. בזכות המכירה הוא יכול היה לכסות את החובות שלו.

 

 

במקביל לכפר השעשועים הקים את רשת הכל בדולר. בשנת 2000 הקים יחד עם יצחק לאופר את ששת – רשת לכלי בית, שניהלה בשיא 50 חנויות. לזה התווסף גם דוקטור בייבי, ונעמן פורצלן, וורדינון, שהכל יחד בסוף נכנס תחת חברת בי קמעונאות. החברה נמכרה לריבוע הכחול ב־2008. ב־180 מיליון שקל. כץ אומר ש”זה לקח לי 14 שנים. להגיע מהחובות שבהם הייתי, לאקזיט הזה”.

 

מה עושים אחרי אקזיט כזה, בדיוק בעיתוי שבו העולם נכנס למשבר?

 

“אחרי האקזיט, הגיע משבר הסאבפריים, והבורסות נפלו. היה לי כסף בכיס אז בלי למצמץ, כל מה שממשלת ארה”ב תמכה בו קניתי. AIG, פאני מאי, פרדי מאק, קניתי בבורסה ובמיליונים. קניתי את AIG ב־$1.2, מכרתי ב־$2.5. על החברה של שלדון אדלסון, גם עשיתי רווחים נאים.

 

ואז, בערך ב־2009, הסתכלתי ימינה ושמאלה, והבנתי, שעם כל הכסף שעשיתי, ולמרות כל הכסף שהיה לי, אם חלילה אני יעשה כמה טעויות קטנות או גדולות, ו...הופ ייגמר הכסף. כשאני מדבר על טעות קטנה, זה מבחינתי, שהכסף יחזור בעוד עשר שנים ולא בעוד שלוש שנים כמו שתכננתי. וכשאני מדבר על טעות גדולה, זה שהכסף לא יחזור אף פעם.

 

ואז אני עושה חישוב שאם יש לי חמישה ילדים לחתן, ואני שורף כך וכך כסף בחודש אני יכול למצוא את עצמי, בגיל 55־60 חוזר לעבוד כאילו לא היה לי בכלל כסף. לא שאכפת לי לחזור לעבוד, אבל מן הסתם זו לא היתה הכוונה שלי.”

 

סכום כזה לא מספיק כדי לסדר אותך לחיים?

 

“מי שחושב שכשיהיה לו עשרים מיליון שקל בבנק, הוא יפסיק לעבוד, לא יודע על מה הוא מדבר בכלל. באותה תקופה ממש נכנסתי לבהלה. בדיוק כמו המשל של מרבה נכסים, מרבה דאגה. הפכתי להיות מאחד שלא מסתכל על הכסף, חי בנדיבות, נותן צדקה. עצרתי את ההוצאות.

 

היה גם אירוע נוסף, שבו השקעתי במיזם של תרופות. מי שהשקעתי איתו, בדק לעומק את המיזם. התברר שמי שעשה את המיזם הזה ביצע עוקץ מאוד מתוחכם. בזמנו באחת מסעודות השבת, ישבתי עם הילדים שלי ואמרתי להם, שאם אפסיד את הכסף, לא אוכל להאשים אף אחד. כי בדקנו ובדקנו ובדקנו. אבל, בסופו של יום, משהו הרגיש לי לא נכון. בסוף באמת הפסדתי את הכסף הזה.”

 

בוא נעבור לדבר קצת על קופיקס

 

“אני עשיתי ב־2002 תוכנית עסקית על קופיקס. בזמנו לא הייתי פנוי לזה. בגיל 50, חזרתי לזה. הבת שלי היתה פנויה גם כן. היא בדיוק מכרה עסק. הצעתי לה להרים את הפרויקט יחד. סיכנו 5 מיליון שקל. אמרתי לה שאם זה ייכשל נמכור את זה בתור קיוסקים. אם זה יצליח, תהיה לנו רשת חנויות שמוכרת מוצרים במחיר אחיד בתל אביב. אם זה יצליח מאוד, זה יהיה עסק ששווה מאה מיליון שקל. זה הצליח מאוד, וזה עסק ששווה היום מאה מיליון שקל.

בשנה הראשונה פתחנו 50 חנויות, בשנה השנייה פתחנו עוד 50 חנויות. בשנה השלישית פתחנו עוד 20 חנויות וגם עוד 30 סופרים. זה היקף גידול עצום ממש.”

 

מה השתנה בקופיקס?

 

“קופיקס היתה מהפכה ששינתה את מדינת ישראל. הבעיה היא שקופיקס ניצח את עצמו. השוק התאים את עצמו לקופיקס. והתחרות התחזקה. ממיליון וחצי לקוחות ביום, ירדנו למיליון לקוחות ביום. ב־2016, היה מנכ”ל שחשב שאם נעלה ל־6 שקלים, הרווח יפצה על הירידה בתנועת הלקוחות. זה היה נכון בזמנו.

 

ב־2017 הגיע מנכ”ל אחר, שחשב שצריך להוריד את המחיר חזרה ל־5 שקלים על חלק מהמוצרים, ועל חלק לגבות 8 שקלים. זו היתה טעות, כי הוא חשב שחצי מהמוצרים יקנו ב־5 שקלים, וחצי מהמוצרים יקנו ב־8 שקלים, ואפשר יהיה להתקזז. בפועל תמהיל הרכישה של הלקוחות היה 80% מוצרים ב־5 שקלים, ורק 20% מוצרים ב־8 שקלים. זה שחק את הרווח. תיקנו את הטעות בתפריט הקיץ. בנוסף, צמצמנו כח אדם. רמי לוי נכנס, אז זה הכניס כסף לקופה. אני מקווה שזה יתבטא ברבעונים הבאים.”

 

מה שדפק את קופיקס זה המצב הכלכלי שהשתפר? כבר אין מחאה חברתית

 

“לא ממש. מה שדופק את קופיקס, זה שהקונדיטוריה לידה מוכרת גם קפה ב־5 שקלים. כל הקיוסקים במדינת ישראל הורידו מחיר מ־8 שקלים ל־5 שקלים לקפה.”

 

אבל בתי הקפה לא הורידו מחיר

 

“אבל זה לא משנה. היום יש הרבה יותר היצע של מקומות שמוכרים קפה ב־5 שקלים. היום כבר לא חייבים להגיע לקופיקס כדי לקנות קפה ב־5 שקלים. צריך לזכור שקופיקס עדין מוכר ל־1.1 מיליון אנשים בכל חודש.”

 

עלו גם טענות של זכיינים בקופיקס

 

“אין דרך אחרת לפעול בכל־כך הרבה חנויות, למעט בשיטה של זכיינות. כל בתי הקפה עובדים בשיטה הזו. בכל עסק שעובד על בסיס זכיינים יש את אלה שמרוצים, יש כאלה שלא מרוצים, ויש כאלה שבאמצע. הרשת עולה לרווח, כשהאמצע מתחזק. גם פוקס לא יכול להפוך חנות מפסידה לחנות מרוויחה. זכיינות זה לא רשת, זה זכיין. זה היתרון בזכיינות, וזה החיסרון בזכיינות. זכיינות לא הופך את העיסוק של בתי קפה, שזה עסק טומן בחובו סיכון רב, לעסק עם מאה אחוזי הצלחה. עדין יש סיכון. כואב לי הלב על זכיין שמפסיד. אבל גם על הזכיינים יש אחריות.

 

בשבוע הראשון שקופיקס עבד, נרשמו 2000 איש שרצו לקבל זיכיון. לא חילקנו זיכיונות עדין. חיכינו חצי שנה. איפה האחריות של האנשים, ללכת לקחת זיכיון בעסק שהם קראו עליו מהעיתון? צריך לזכור שלא הבאתי לשולחן עסק שקיים 20 שנה. זה היה עסק חדש, שבמהותו היה עדין בנסיון. ועדין, רוב הזכיינים הצליחו. מי שלא הצליח, לא מקל בזה ראש, אבל זה המצב. לפעמים זה לוקיישן. לפעמים זה ניקיון. לפעמים זה שירות. יש שני צדדים שחולקים את האחריות הזו, גם אנחנו וגם הזכיין. אנחנו מנסים לעזור, אבל בסופו של יום זה העסק.”

 

מה עם הסופרים שהקמתם, הם עדין מפסידים? מה התוכנית לגביהם?,

 

“הסופרים מפסידים, על־פי התוכנית. עצרנו את הפתיחה של סניפים נוספים כי ניהלנו משא ומתן ארוך עם רמי לוי. יש עלות להקים רשת סופרים. צריך להשקיע כסף. זו הסיבה שנכנסה הקרן של ריצ’י הנטר. זו היתה התוכנית. אנשים חושבים שאפשר להקים רשת סופרים ולהרוויח מהיום הראשון?”

 

כאן המקום לספר קצת על האחזקות והמבנה של הקבוצה של קופיקס. הבעלות נוכחית בקופיקס, אחרי ההשקעה של רמי לוי, היא שלרמי לוי יש 21.3% מהאחזקות בקבוצת קופיקס, לאבי כץ 23.2%, ולחגית שינובר (ביתו של אבי כץ) 12.5% מהקבוצה. לרמי לוי יש אופציה לרכישת 30% נוספים בקופיקס גרופ.

 

האחזקות הם כאמור בקבוצת קופיקס, שלה שתי חברות בנות – בתי הקפה, שבה קבוצת קופיקס מחזיקה 100%, וסופר קופיקס שבה לקבוצת קופיקס יש 50%, ולקרן גרין לנטרן של ריצ’י הנטר יש 50%. ההשקעה של גרין לנטרן בסופר קופיקס נעשה ב־50 מיליון שקל, 20 מיליון שקל כהשקעה, ו־30 מיליון שקל כהלוואת בעלים. לקופיקס גרופ יש אופציה לרכישת גרין לנטרן החוצה.

 

רמי לוי נכנס בהשקעה לקבוצה, ויש לו גם אופציה להגיע ל־50% מהקבוצה, זה אומר שמיצית את קופיקס?

 

“לרמי לוי יש אופציה להגיע לאחזקה דומה לשלי. לא לקנות אותי החוצה. אין כאן דרמה. נכנס כסף לקופה של קופיקס.”

 

מה תהיה ההשפעה של ההשקעה של רמי לוי? מעבר לעצם ההשקעה

 

“תהיה חד משמעית השפעה. אם התנאים מול הספקים ישתפרו, זה עשוי להפוך את הסופרים לרווחיים מהר יותר. אנחנו מתכוונים בקרוב לפתוח חנות שתהיה תחת המותג רמי לוי בשכונה. אחרי המודל הראשון נבחן אותו ואם יהיה מוצלח נשנה את הסניפים האחרים.”

 

יש גם אופציה לקבוצת קופיקס לקנות החוצה את גרין לנטרן, הקרן של ריצ’י הנטר שמושקעת ברשת של סופר-קופיקס

 

“האופציה היא לקבוצת קופיקס. כדי לקנות את החלק הזה, צריך כסף. אפשר יהיה להרוויח את הכסף הזה בעוד שנתיים. אפשר לעשות הלוואת בעלים. אפשר לגייס אג”ח, או להנפיק מניות. אפשר לעשות הרבה דברים. זה לא יקרה מחר.”

 

איפה אתה מוצא את עצמך מחר? אתה נשאר גם בקופיקס וגם בהגשמה?

 

“אני לא עוזב. אני לא אחזור על הסיפור שמכרתי למישהו עסק טוב, ואז יגידו שדחפתי למישהו את העסק. זה לא יחזור.”

 

כאן אבי מתייחס להאשמות שטענו כלפיו מי שרכש את כפר השעשועים. זה מה שאמרו עליך בכפר השעשועים?

 

“כן, וזה פשוט לא היה נכון. מכרתי לפי מכפיל רווח. הקונים היו שותפים שלי 50% בין 2005 ל־2008. ב־2008 אני רציתי לקנות אותם, והם ביקש לקנות אותי. הסכמתי. הם קנו לפי מכפיל רווח. היה להם רוב בדירקטוריון והם חתמו על כל צ’ק שיצא. אז הם יכולים לבוא בטענות? לא דחפתי שום דבר לאף אחד. אנשים צריכים לקחת אחריות על המעשים שלהם.”

 

זו כאמור אחת המילים שחוזרות הכי הרבה פעמים בראיון עם אבי כץ. המילה אחריות. ולא במקרה, הראיון מסתיים בשיח על אחריות. אחריות ויזמות.

הנתונים, המידע, הדעות והתחזיות המתפרסמות באתר זה מסופקים כשרות לגולשים. אין לראות בהם המלצה או תחליף לשיקול דעתו העצמאי של הקורא, או הצעה או שיווק השקעות או ייעוץ השקעות ב: קרנות נאמנות, תעודות סל, קופות גמל, קרנות פנסיה, קרנות השתלמות או כל נייר ערך אחר או נדל"ן– בין באופן כללי ובין בהתחשב בנתונים ובצרכים המיוחדים של כל קורא – לרכישה ו/או ביצוע השקעות ו/או פעולות או עסקאות כלשהן. במידע עלולות ליפול טעויות ועשויים לחול בו שינויי שוק ושינויים אחרים. כמו כן עלולות להתגלות סטיות בין התחזיות המובאות בסקירה זו לתוצאות בפועל. לכותב עשוי להיות עניין אישי במאמר זה, לרבות החזקה ו/או ביצוע עסקה עבור עצמו ו/או עבור אחרים בניירות ערך ו/או במוצרים פיננסיים אחרים הנזכרים במסמך זה. הכותב עשוי להימצא בניגוד עניינים. פאנדר אינה מתחייבת להודיע לקוראים בדרך כלשהי על שינויים כאמור, מראש או בדיעבד. פאנדר לא תהיה אחראית בכל צורה שהיא לנזק או הפסד שיגרמו משימוש במאמר/ראיון זה, אם יגרמו, ואינה מתחייבת כי שימוש במידע זה עשוי ליצור רווחים בידי המשתמש.