ארז ברית בראיון בלעדי ל-FUNDER >> "אנחנו היום נמצאים בשיא של שוק השוורים הגדול ביותר בשוק אגרות החוב ב־100 השנים האחרונות."

ארז ברית, הבעלים והמנכ”ל של טנדם קפיטל, הוא דמות שבעיקר מוכרת בקרב המוסדיים. לדבריו, “יש לו לקוחות שהולכים איתו כבר מעל 18 שנה”. כשעיקר המומחיות של טנדם קפיטל היא השקעות בחו”ל, לדברי ארז – “הייחוד שלנו היה ונשאר ניהול של השקעות בחו”ל. 99% מהכספים שאנחנו מנהלים זה בניירות ערך זרים ואנשים מגיעים אלינו כדי שננהל את החלק החו”לי של תיק ההשקעות שלהם”.

“הפעילות של טנדם קפיטל מחולקת בגדול ל־3: ניהול תיקים, ניהול תיקי ההשקעות של קרנות נאמנות בניהול השקעות חיצוני (הוסטינג) עבור מנהל הקרן אלומות ניהול קרנות בע”מ ופעילות מול גופים מוסדיים. את הפעילות הזו מנהל כיום רונן הלפרין, משנה למנכ”ל שהגיע לטנדם לפני כ־6 שנים.

“אילן וולפסון מרכז ומנהל את פעילות ניהול ההשקעות של קרנות נאמנות בישראל. הקמנו מוקד ייעודי ליועצי בנקים שנותן מענה על הקרנות שאת השקעותיהן אנו מנהלים כאמור “בהוסטינג”, אך בעיקר זה מוקד מקצועי על כל מה שקורה בעולם ההשקעות בחו”ל.

“את הפעילות מול הגופים המוסדיים מנהל אהרון לייטנר, משנה למנכ”ל שהצטרף בשנת 2005. את השיתוף פעולה הראשון התחלנו עם הבנק ING. בנק הולנדי שיש לו פעילות בביטוח, בנקאות וניהול השקעות. טנדם קפיטל מייצגים את זרוע ניהול ההשקעות של ING, וגם של בנקים נוספים – כגון הבנק היפני Nomura. בכל הקשור לחטיבת המוסדיים שלנו אנחנו משמשים כנציגות של בית ההשקעות או הבנק הזר בישראל. והפעילות הזו מתמקדת אך ורק מול לקוחות מוסדיים כגון קרנות פנסיה, קופות גמל, חברות ביטוח והפמילי אופיס.”

“המוסדיים רוצים את גושפנקא של גוף בינלאומי. לגוף כמו ING, שהוא גוף גדול יש מנהלי השקעות מקומיים. ולקוח מוסדי מקומי, שמעוניין בחשיפה לחו”ל יעדיף לעבוד איתנו, דרכנו ודרך בנק כמו ING, שיש לו גופי ניהול מקומיים בהרבה מקומות בעולם, מאשר לקנות קרן של בית השקעות מקומי.”

“אנחנו מייצגים גם את Allianz (חברת הביטוח הגדולה בעולם) Janus האמריקאית ועוד גופים בינלאומיים עם התמחויות שונות. אם נניח חברת הביטוח מגדל רוצה להשקיע ביפן, היא יכולה לקנות ETF על מניות ביפן, או להשקיע בעצמה, או להשקיע דרך Nomura דרכנו."

מרגישים עלייה בפעילות של המוסדיים בחו”ל?

“המוסדיים היום הם גופים מקצועיים ומתוחכמים הרבה יותר. הם עברו מיזוגים ורכישות ומנהלים סכומי עתק של עשרות מיליארדים. בשנים האחרונות המוסדיים הגדילו באופן ניכר את מרכיב ההשקעות בחו”ל והם מחפשים מנהלים מומחים שיהיו נגישים להם. הם לא מסתפקים בלראות את הקרן על המסך או לרכוש קרן עם שם ידוע”.

“אנחנו נהנים מעמלה, כמו עמלת הפצה, מהגוף בחו”ל. זה מצב של WIN WIN - חוסך להם להשקיע בלהקים כאן נציגות ומצד שני טנדם קפיטל נותנת ערך מוסף אדיר ללקוחות הפרטיים שלנו ולתיקים שאנחנו מנהלים בכל הקשור לגישה למחקר איכותי שאין לו אח ורע בישראל, מחקר שנתמך במחלקות מחקר של גופי הענק שאנחנו מייצגים בישראל.”

“נכון להיום לא. זו פעילות ללקוחות מוסדיים. אנחנו גם מציעים למוסדיים מוצרים מותאמים להם כמו קרנות סגורות, נדל”ן בחו”ל ומכשירים מתוחכמים אחרים שהיום השוק הרבה יותר פתוח לזה.

ללקוח הקצה אני לא יכול להציע את המוצרים האלו אלא דרך אגדי חוץ שאת השקעותיהם אנחנו מנהלים".

ב־2002 אף אחד לא יצא לחוץ לארץ, אין לזה שוק, ואתה מחליט שאתה הולך על זה?

“היה אז גם הבדל במיסוי לקופות הגמל. הגוף הצרפתי שעבדתי איתו היה לו קשר ל־ING. להגיד לך שראינו איך זה בדיוק קורה? לא לגמרי, אבל ה־Home Bias היה מוגזם בישראל, והבנו שזה מצב שלא יכול להימשך. המוסדיים היו מושקעים ב־99% בישראל, ואחוז בחו”ל. בישראל הדברים קורים יחסית מהר ביחס לחו”ל. היום למעלה מ־50% מההשקעות באפיק המניות של חברות הביטוח מושקע בחו”ל. זה המון”.

נעבור לאגד חוץ, התקנות יצאו ב־2008, לקח זמן עד שהתחילו עם זה

“זו בעצם זרוע הפעילות השלישית. אגדי החוץ הוותיקים יותר שאת השקעותיהם אנו מנהלים החלו לפעול לפני יותר מ־4 שנים. אגדי החוץ הללו עובדים בתצורה של ארכיטקטורה פתוחה שהיא גם המתודולוגיה שמסייעת לנו בניהול התיקים. הכוונה היא שאני בית השקעות, לא יכול להיות הכי טוב בהכל. על־מנת שאוכל לנהל תיקים, בטח תיקים גלובליים, שדורשים מומחיות רבה בהרבה נושאים, אני אבחר את מנהלי התיקים הטובים ביותר לדעתי בכל תחום ותחום.”

“כן, זה מה שאנחנו שואפים לעשות. אבל בניהול תיקים אנחנו מיישמים את המתודולוגיה הזו מזמן. לקוח קובע את גבולות הגזרה ואופי ההשקעות. אנחנו נעשה את הקצאת הנכסים, ונקנה לו את המנהלים שלדעתינו הם הטובים ביותר בכל אזור ואזור, לפי המומחיות הרלבנטית. זו המשמעות של ארכיטקטורה פתוחה. ורואים שזה עובד גם בבנקים בחו”ל.”

“לא בהכרח. מה גם שבסופו של דבר הלקוח רואה שורה תחתונה, נטו. אם אגד חוץ גובה נניח דמי ניהול של כחצי אחוז יותר, אבל מצליחה להשיג תשואה של 3% יותר אז החצי אחוז ששילמת קנה לך יתרון. אנחנו נרכוש את הקרן כי המנהל יוצר ערך מוסף. אם אין לו ערך מוסף לא נקנה אותו. יש לנו כאן אנליסטים, שכל התפקיד שלהם הוא כל הזמן לבחון את האחזקות שלנו. איך הביצועים של כל קרן וקרן זרה מול המדדים הרלבנטיים. בכל מקרה אנו תמיד בוחנים את ביצועי הקרנות הזרות לאחר ניכוי דמי הניהול. מבין הקרנות הזרות הרלבנטיות, נבחר מן הסתם את הקרן עם דמי הניהול הנמוכים ביותר."

“בישראל אין יתרון לגודל, מבחינת דמי ניהול בקרנות נאמנות. לעומת זאת בקרנות זרות אם תקנה באלף דולר או ב־5 מיליון דולר, דמי הניהול שונים מאוד. ההבדל בין דמי ניהול יכולים להיות פי שלוש בין ה־Institutional Class לבין ה־Regular Class. זה יכול להגיע עד כדי דמי ניהול נמוכים יותר מ־ETF. הם שמים רף כניסה לקרנות הללו, וזה מאפשר ליצור את הפער הזה.”

“בקרן אני לא חייב להשקיע את המינימום, הקרנות הזרות בודקות מי רוכש אותן ומבחינתן טנדם בית השקעות הוא זה שמבצע את הרכישה עבור אגד החוץ ולא הלקוח הפרטי, ולפי סך ההשקעות שלי בקרן הזרה הזו, כך שאין מחויבות באגד חוץ להשקיע בהיקף המינימום. כנ”ל בניהול תיקים. אם החלטתי שקרן זרה היא טובה לדעתי, והיא עונה על דרישות הרגולציה, אני אקנה אותה גם בניהול תיקים וגם עבור אגד החוץ שאת השקעותיו אנו מנהלים."

“יש בארץ שני סוגים של אגדי חוץ. יש את אגדי החוץ הפאסיביים. בצורה כזו עוקפים את העובדה שיועצים לא יכולים לשווק למשל את PIMCO. אנחנו מראש החלטנו שאנחנו רוצים לנהל השקעות של אגדי חוץ שיהיו אקטיביים. במקום שאנחנו ננהל השקעות במניות ספציפיות או באג”חים ספציפיים, אני אתן לך את היתרון ואת האפשרות להיחשף למנהלי ההשקעות הטובים ביותר בעולם לדעתנו. אם אני אמצא מנהל שמומחה לדעתי במניות סקטור הבריאות בארה”ב, הוא כנראה ידע לבחור את המניות בסקטור הנ”ל טוב יותר ממני. אנחנו גם יורדים לרזולוציה ושואלים האם זה זמן להיות בסקטור הבריאות בארה”ב, או להחליט על מהו המח”מ הנכון לתקופה הנוכחית להיות באג”חים.

חשוב להבין שטנדם אינה One man show יש לנו אנליסטים. אסטרטג ראשי שאתנו משנת 2005. אנשים שהולכים אתנו שנים. יושבים בוועדת השקעות. ואנחנו מחליטים על איפה כדאי להערכתנו להשקיע. באיזה אזורים ומה החשיפה לכל אזור.

אם מחליטים למשל להיכנס ליפן, נעדיף למצוא מנהל מקומי שגר וחי ביפן ושכנראה ידע גם לבחור מניות יפניות טוב יותר מאתנו.”

“זה לא כל־כך נפוץ בחו”ל שינויי דמי ניהול ושינויי מדיניות. אנחנו נכנסים לקרנות שמנהלות ממאות מיליוני דולרים ועד מיליארדי דולרים. קרנות כאלה לא משנות דמי ניהול ומדיניות. כן יכול לקרות שהקרן היא גדולה מאוד, והיא נסגרת למשקיעים חדשים. אנחנו בתור משקיעים קיימים ברוב המקרים יכולים עדיין להיכנס.”

“בשונה מרוב הגופים אנחנו בונים את תיקי ההשקעות Top Down - מלמעלה למטה. לכן קודם ההחלטה היא על אזור גיאוגרפי מדינה או סקטור ורק אחרי הבחינה הזו, אנחנו סורקים את כל הקרנות הזרות שנותנות חשיפה לאותו האזור שוועדת ההשקעות המליצה להשקיע. לאחר בחינה כמותית ואיכותית של מספר רב של קרנות אנחנו מזקקים את הרשימה למספר בודד של קרנות וזו המקבלת את הניקוד הגבוה ביותר נרכוש בתיק, למעשה יש לנו מודל הדומה למודלים לבחירת קרנות נאמנות בבנקים אבל ההבדל המרכזי שבמודל שלנו אנחנו גם בוחנים מדדים איכותיים כגון: מי המנהל וההיסטוריה שלו, כמה שנים הוא מנהל את הקרן – הקרנות הזרות מאוד שקופות ומתורגלות לתת את המידע הזה למשקיעים פוטנציאלים, כמה משקיעים בישראל יודעים מה השם של מנהל הקרן שלהם ומה ההיסטוריה שלו? לאחר שבחרנו את הקרן והשקענו בה היא מיד נכנסת לרשימת המעקב כאשר כל חודש יש לנו ועדה מיוחדת העוקבת אחר ביצועי הקרנות ומרימה דגלים אדומים, לדוגמא: אם יש כמה חודשים רצופים של ביצועים פחות טובים ממדד הייחוס של הקרן אנחנו, מבקשים הסבר ממנהל הקרן הזרה, מקיימים שיחות ועידה ומנסים להבין מה הסיבה לתשואות החסר. הדיאלוג הקבוע שיש לנו עם מנהלי הקרנות הזרים מאפשר לנו להיות עם היד על הדופק ולהחליף בלי שום סנטימנטים קרנות זרות שמפסיקות לייצר תשואות עודפות בתיקי הלקוחות.

כל קרן זרה שאנחנו קונים, אנחנו עושים בדיקה כמותית, עם כל הנתונים שיש לנו, נתוני בלומברג וכיו”ב. בנוסף אנחנו עושים ניתוח איכותי. אין השקעה שלא מדברים עם מנהלי הקרן הזרה. מכירים אותם. לא נחכה שתהיה בעיה בקרן זרה , כדי לדבר עם מנהל הקרן.

היתרון שלנו זה להבין את הדקויות. ולשאוף לדעת לתת את היתרון הזה ללקוחות הפרטיים, דרך אגד החוץ שאת השקעותיו אנו מנהלים, יתרון שלקוחות מוסדיים נהנים ממנו.”

עדין כל התחום של אגדי חוץ לא על הרדאר, כל התחום מנהל היום 2 מיליארד שקל

“הסיבה העיקרית ואנחנו מנסים לשנות את זה מול הגופים הרלוונטיים, היא שברוב הבנקים אגדי החוץ לא נמצאים בדירוג או לא בקטגוריות שיועצים מסתכלים בדרך כלל.”

הסיבה היא שבתחום הזה יש מעט מדי קרנות

“נכון. אבל האגדים לא צריכים להיות נפרדים. אין משמעות להפרדה. אפיין אותי לפי תחום ההשקעות שלי, ולא לפי התצורה שלי. בסופו של דבר זה פוגע במשקיעים, שלא ערים לקרנות הללו. אם לקוח ייכנס ליועץ, היועץ בדרך כלל לא יסתכל בקטגוריות של אגדי חוץ. אם קרן נאמנות ישראלית משקיעה רק ב־ETF (קרנות סל) אז היא תשוייך לקטגוריה קרנות חו”ל אבל אם קונים קרנות נאמנות זרות אז יש קטגוריה נפרדת. בעולם אין קטגוריה מיוחדת רק לאגדי קרנות.”

זה לא פשוט, אם הקרנות בניהולכם לא במערכת הדירוג של הבנק, היועץ צריך לנמק למה הוא רוכש, למה הוא צריך את זה, אם השוק יורד, הוא יצטרך לתת הסברים, על קרנות של גופים אחרים הוא לא יצטרך לתת הסברים?

“אנחנו פונים לכולם, והיועצים היום מתוחכמים יותר ממה שהיו בעבר. אמנם יש היום יותר רגולציה, אבל מאידך יש עליה ברמת ההבנה, ברמת המודעות של היועצים. ליועצים אנחנו מסבירים בדיוק את היתרונות שיש לנו, מול אחרים, והיועצים מבינים את זה ומעריכים את זה.

אנחנו עושים את בדיקת המאקרו, את הקצאת הנכסים לאפיקים השונים ובוחרים את המומחים בכל תחום ואת כל זה היועץ מקבל דרך הקרנות “

“הבעיה הכי גדולה היום זה הריבית הנמוכה. רוב אנשי המקצוע כל הזמן מדברים על שוק המניות ומה הוא צפוי לעשות ומתעלמים מהעובדה שרוב הכסף יושב היום באיגרות חוב. כאן הבעיה הכי גדולה. מי שקונה מניות מודע לסיכון באג”חים? אנשים זוכרים כיוון אחד. אנחנו היום נמצאים בשיא של שוק השוורים הגדול ביותר בשוק אגרות החוב ב־100 השנים האחרונות. אנחנו מבינים שהריביות הן אפס, ומכאן, הכיוון של התשואות יהיה רק למעלה וזה אומר ירידה במחירים. את הסיכון הזה אנשים לא מפנימים.”

“המשקיע לא מפנים, כי הוא חושב שהוא נכנס לקרן של אגרות חוב, והוא חושב שנכנס לקרן סולידית. כולנו ראינו עד כמה שוק האג”ח בישראל יכול להיות מסוכן ותנודתי רק בחודש האחרון אגרות החוב הארוכות צנחו בכ־7% בממוצע ירידות כאלו אתה לא יכול להפנים אם אתה חושב שאתה באפיק סולידי אין כמעט משקיע בישראל שלא ראה את השקעותיו מקופות הגמל ועד קרנות הנאמנות הסולידיות שלו, מוחקות לו 2%־3% מהשווי שלהן בחודש אחד.

אנחנו מדברים הרבה עם היועצים וקשובים למה שקורה. היתרון הגדול שבאג”חים בחו”ל, ישנם מכשירים שונים ומגוונים לעומת מה שאפשר להשקיע כיום בקרנות הרגילות המשקיעות בשוק האג”ח הישראלי. למשל אפשר לקנות קרנות שבתוך הקרן, מבצעות הגנה על המח”מ, כלומר הקרן מורידה את המח”מ לאפס, יש לזה עלות מסוימת, אבל אם אתה לא רוצה את התנודתיות והחשיפה להעלאות הריבית זה יכול להיות פתרון מעולה. אני מוכן היום לשלם את העלות ולוותר על חלק מהפרמיה שנמצאת באג”ח הארוך, בתמורה לכך באמת להישיר מבט לעיני הלקוח כאשר אני מגדיר איתו מה זה אפיק סולידי.

צריך גם לזכור שאם לוקחים דירוג של אגרות חוב בארץ, אל מול דירוג של איגרות חוב בחו”ל אנחנו במדרג שונה לחלוטין של סיכון אשר לא ניתן בכלל להשוואה, בשביל ישראלי אג”ח של בנק לאומי הדירוג הוא AAA אבל בדירוג בינלאומי הדירוג צונח לאיזור ה־BBB+, מה שאתה יכול לקבל בחו”ל על דירוג מקביל זה ההבדל ענק.”

“עדין רוב המשקיעים לא יודעים את הדברים הללו. המוסדיים יודעים את זה, ולכן התיק של המוסדיים שונה מאוד מהתיק של הציבור.”

“אף פעם לא התנגדתי לשבת ולדבר עם אף אחד והיו הצעות בעבר. אני לא מחפש להימכר, להיפך אני מחפש לקנות גופים. אנחנו כל הזמן מחפשים לגדול כאמור אני רץ למרחקים ארוכים. החזון שלנו הוא פעילות חו”ל. גם כשהיה קשה, גם כשהיו הבדלים במיסוי, מראש אמרנו שאנחנו כל הזמן בחו”ל. אנחנו רוצים להגיע למצב שכל יועץ השקעות בבנק שירצה להשקיע בחו”ל, יתקשר אלינו לבחון אם יש לנו פתרון עבורו. כל בית ההשקעות היום מציע פתרון לחו”ל אבל מעטים מאוד מבתי ההשקעות עוסקים ומתמחים רק בחו”ל מעל 15 שנה.

לפני כמה שנים ביצענו מהלך מקיף ובנינו תשתית לעבודה מול משווקים פנסיוניים, מתכננים פיננסים , ו־Family Office, הם השותפים שלנו והיום כמעט כל הגופים הללו, עובדים אתנו. וזה אומר הרבה.”

מה אתם חושבים על הגעת הקרנות הזרות לארץ? הקרנות יוכלו לשווק מעליכם

“מבחינתנו זה יהיה מעולה, כי אנחנו מייצגים גופים זרים. מי שייפגע זה הקרנות הפאסיביות, כי עכשיו פימקו למשל, יוכלו להציע קרנות בעצמם ללקוח הקצה, מעל לראש של קרן אגד החוץ הפאסיבית. אנחנו נותנים ללקוח ניהול אקטיבי. לא ישלמו דמי ניהול רק בשביל החיבור לקרן חוץ. בשביל לייצר אלפא ללקוח, חייבים להיות אקטיביים כל הזמן. מי שהשקיע ביפן ולא גידר עצמו מול היין וויתר על כ־50% מהתשואה ב־3 שנים האחרונות. על זה הלקוח צריך ייעוץ ועל זה הוא משלם דמי ניהול.”

אתם גם עושים כנסים כל שנה

“אנחנו כבר 8 שנים עושים את הכנס הגדול ביותר והמקצועי ביותר בישראל להשקעות בחו”ל. זה יהיה ב־10 בנובמבר במלון הילטון ת”א. כמעט כל הדוברים מגיעים מחו”ל מהגופים הגדולים ביותר שיש. אין עוד כנס כזה בישראל, כנראה שהשמועה עשתה את שלה כי כל שנה יותר ויותר גופים מחו”ל מנסים להתברג לרשימת הדוברים. הכנס למעשה מופנה לגופים מוסדיים, ליועצים, אנליסטים, Family Office ,מנהלי השקעות ובכירים מהמגזר העסקי בישראל".

“בתחילת השנה זיהינו שארה”ב מעט יקרה ולכן עשינו מהלך שבו אנחנו מצמצמים חשיפה בארה”ב לכיוון אירופה. השווי של החברות האירופאיות היה אטרקטיבי יותר, בנוסף הדולר החזק תומך בחברות האירופאיות. באירופה יש הרבה חברות בינלאומיות, שאמנם המטה יושב באירופה, אולם ההכנסות מגיעות מכל העולם. הדגש הוא על חברות יצואניות שייהנו מהיורו הנמוך. זה ההבדל גם בין קרנות שעוקבות אחרי אינדקס שמחויבות לעקוב אחרי המדד ואז המשקיע נחשף גם לסקטורים ולחברות, שלא מוטות ייצוא ודווקא בהם היינו נמנעים כיום מלהשקיע.

בארה”ב אנחנו עוברים מהמניות הגדולות למניות הקטנות והבינוניות. החברות הגדולות יהיו אלה שייפגעו הכי הרבה מהתחזקות הדולר, שכן רוב ההכנסות שלהן מגיעות מחוץ לארה”ב. מתחילת השנה יש פער של בין 6-8% בביצועי החברות הקטנות לחברות הגדולות. אנחנו עדין מאמינים מאוד ביפן וחושבים שראש הממשלה שלהם יצליח בתכניתו להוביל את המדינה לצמיחה חיובית, גם הודו נמצאת בין המדינות המועדפות עלינו לאור הרפורמות והשינוי המבני העמוק שמצליח לייצר שם מודי, ראש הממשלה שלהם.

בשוק אגרות החוב אנחנו ממשיכים לשמור על מח”מ קצר של כשנתיים. במח”מ כזה עוד אפשר לייצר תשואה נאה לדוגמא באגרות חוב High Yield, צריך לזכור שלמרות שמדובר על אגחים בדירוג נמוך, מדובר על חברות גדולות מאוד, שהדירוג שלהן למעשה גבוה הרבה יותר מהדירוג המקביל בישראל.